围绕消费需求各出妙招 灸疗产业大行其道

文亮

中医学经历了几千年的锤炼，也经历了几千年岁月的沉淀与涤荡。现如今，中医药突破人们对西医药过度信仰的屏障，再次在医疗和健康领域凸显其特色，并结合现代医疗为人们的健康保驾护航。尤其灸疗行业，更是在古老中医体系基础之上发挥着自己的优势。

灸条升级変灸柱 “家居随行灸吧”巧赚钱

因为灸疗有温通经脉、调和气血、增强抵抗力、防治疾病的功能，所以被人们关注与青睐。灸疗技术的推广不仅医病助人，传承着古老的医术，同时也衍生出众多产品和产业，满足了人们在健康、经济与生活等各方面的需求。对此，灸疗又有了新的发展。在山东滨州无棣县埕口镇鲁北化工工业小区有一家“家居随行灸吧”，以简便有效的灸疗产品做出了自己的特色。

记者7月30日采访了该店的老板南淑珍女士（咨询电话：13176295120）。南淑珍女士告诉记者，她的“家居随行灸吧”主要是卖产品，来这里做灸疗的人很少。所以她90平米的房子只用了40平来做灸吧，就已经足够用了。

根据南女士的介绍，家居随行灸吧的产品主要由灸符、艾柱、灸油、灸垫这几部分组成。使用时，把灸符打开，把艾柱放进灸符的盒里，插在盒里的铁柱上。然后在灸疗部位擦灸油，放好灸垫，点燃艾柱，放到灸疗部位即可。南女士说：“灸符是长期使用的，一般不用更换。灸垫她们建议使用6个月，灸油一瓶能用一年。这里真正的消耗品就是灸柱。她说：“我们一盒灸柱有54柱，98元钱一盒，灸符在98到200元钱之间。这个价格一般市民都能接受。尤其是看到我们产品的效果之后。”

南女士随即向记者对比着介绍了她的产品，她说：“在当今艾灸发展过程中主要经历了五个里程碑。先是直接灸，包括瘢痕灸和非瘢痕灸，直接与皮肤接触。然后是温和灸，与皮肤间隔一段距离，烟雾缭绕，需人工操作，容易误伤。之后又有了各种艾灸盒，仍然需要人工操作。后来又有了艾灸仪，但是必须到特定场所做。现在我们推出的随行灸可以随时随地进行灸疗，同时解决了烟雾缭绕的困扰”

她说：“只要找准穴位，艾灸效果好不好全在艾柱上。我们随行灸的艾柱是用三年的陈艾绒加上优级中药材制成。三年陈艾，货真价实。35公斤艾叶取一公斤艾柱得多少钱？珍贵优级中药多少钱？三年陈艾仓储多少钱？配方值多少钱？太便宜的东西我不想说它都不好，我只能说我们的艾柱对得起它的价格。不弄虚作假，保持匠人精神，不打价格战，不会掺杂任何杂草、杆子、土、固重粉、色素、香精来糊弄客户。货真价实，纯天然中药艾柱。”

经过采访记者注意到，南女士对灸疗产品的打造侧重在产品上，主要做的是效果和便捷。但是她也有自己的营销方法。南女士说：“因为是店面经营和代理，所以只要产品好就能形成口碑，就会有回头客。”此外，因为手机客户端产品的普及应用，微信也成了南女士推广产品和与客户沟通的重要渠道。

记者看到南女士的朋友圈（微信号：N11030616）几乎都是中医和健康为主题的内容，并不时地发布一些与自己产品相关的内容。例如7月24日她发了4条朋友圈信息，其中第三条则是“知艾者福，善艾者寿。中医认为，夏季三伏灸正是治疗颈肩腰腿痛、骨关节病以及各种陈病的最佳时机。艾灸让血液循环加快，经络畅通，有利于带走局部垃圾，消除水肿和炎症。关节、韧带、肌肉变舒展，有利于椎间盘髓核的回纳以及关节软骨损伤的修复；神经复苏变活跃，有利于疼痛、麻木的消除。这些因素都能使治疗取得事半功倍的效果。因此，建议颈肩腰腿痛、关节病的患者治疗要‘趁热。”简短一段近似公益性的健康内容，直接表明了艾灸产品冬病夏治的理论。

南女士的朋友圈信息偶尔也发布自己顾客的信息反馈，比如7月30日这天，南女士依然是发了4条朋友圈信息，其中第三条这样写道：“‘代理群内反馈客户宝宝：早上好，用了咱们的艾灸跟之前的真的不一样，我之前例假量很少，这次量大还没肚子疼，还以为健脾补肾的只对肠胃好，没想到对妇科也这么好，我还没天天用，要是坚持下去效果一定会更好的！”案例宣传的效果不言而喻，是众所周知的。千言万语不及一例真实。南女士在朋友圈不断展示着自己的产品、产品优势和效果，相信对其产品的推广也起到了一定的作用。

南女士最后还提醒广大灸疗顾客，虽然夏季灸疗能够冬病夏治，但是有些禁忌如果不注意的话反会影响灸疗的效果。她说：“在艾灸的时候，千万不要碰冷水。艾灸前最好喝温开水200-250毫升，艾灸后要喝温热水200-250毫升，甚至更多一点。艾灸前可以洗温水澡，艾灸半小时后可以洗热水澡，稍稍烫一点皮肤的温度。有些人艾灸的时候想泡脚，这样可以节省时间，但水温一定要高于50度。另外大饥大饱不宜艾灸，饥饿时艾灸容易晕灸，太饱艾灸气血运行慢，容易发生腹胀。患有胃肠疾病的人艾灸期间不要吃食物，灸后半小时才可以吃饭。还有就是艾灸期间不要生气，如果生气，气赌经络，艾灸就不会起作用，反之会加重气血的瘀阻。”

热心的叮嘱，真诚的朋友圈信息，南女士无意之中重述了商业的“真谛”。

融入藏药特色 深挖疗效与文化

对于灸疗技术的市场挖掘，成都追风堂生物科技有限公司有着自己的另一个思路，那就是融入藏药神奇，通过地域特色深挖品牌和治疗效果。

该公司负责人蒋治国老师告诉记者，他们做的是“易极藏灸”，通过开店和传授技术两种渠道经营。（蒋治国老师电话：18602370988）顾名思义，“易极藏灸”就是操作简单使用便捷的藏灸疗法。蒋老师为了更好地研发推广这个技术，专门安排了一百二十多平米的空间，进行现场操作和教学。

对于藏灸，相信很多人都很陌生。因为大家知道灸疗，听得更多的是艾灸。对此，蒋治国告诉记者说：“人们所熟知的普遍性灸疗方法是艾灸，也就是个人家里使用的。艾灸其实就是用艾叶做原料的灸疗。虽然这种方法历史久远，但毕竟没有针对性的药物成分，效果并不是那么突出。易极藏灸的不同是根据治病的不同融入了相应的药物成分，妇科用妇科的药，胃肠病有胃肠病的药，腰腿疼有腰腿疼的药……而且，我们用的还是高原没污染的藏药。众所周知，藏药在医药领域是可以自成一派的。”

他说：“藏医藏药一直都以神秘，神奇而著称，易极藏灸大家更是闻所未闻，藏灸也是藏医十二种特色疗法里的一种，更是藏在深闺人未识。易极藏灸只是其中的一个流派，现由成都追风堂生物科技有限公司经过几年的深入挖掘和整理，使其更加系统、科学、完善。全面推向市场，造福大众。”

提到易极藏灸的技术以及效果等方面的优势，蒋治国老师自信地说：“易极藏灸在效果上就很有优势，首先是见效快，30分钟见效，疼痛迅速缓解。其次是远期效果好，不易复发。再者治愈率也非常高，大部分患者一次见效，5次治愈，总治愈率高达90%以上。除此之外，我们的技术操作简单，方便快捷，一学就会，一用就灵。不打针、不吃药、不针灸，不按摩、不理疗，这么安全有效的技术，何愁不能造福于人？何愁没有市场？”

在经营上，为了让更多人相信自己的实力与规范，蒋治国专门在《现代营销》创富信息版发布了自己的广告。问到此事，蒋治国说：“杂志上做广告是为了传授技术给全国各地的创业者。”除此之外，蒋治国暂时似乎还没有采用别的营销方式。记者也看过他的微信朋友圈（微信号：18602370988），信息发布频率并不高，几乎都是关注健康的，但是没有微商们那种信息推广，更没有刷屏的硬性广告。对于广告宣传，蒋治国也有自己的见解，他说：“我认为广告就得言简意赅，简单明了。能让人一目了然才有效果……”

为了推广自己的技术，蒋治国还安排了一些可以免费赠送的健康技术绝活，来学习的还可以得到脓毒搬家疗法及配方、掌灸液秘方及配方、奇针疗法。还有学员们开店经营的方法手段。他说：“只有好技术也不一定赚钱，我们还免费传授学员怎样开店才能兴隆旺盛的技巧，比如说店里怎么上人，怎么把这些人转变为我们的病号，让他们在我们店里进行治疗或理疗；如何让这些人给我们介绍其他的病人来我们店里而不去其他地方，达到每天固定在100人左右。”

易极藏灸面向全国招商加盟传授技术，学习费用是5000元。这里面不仅包含着一个学员所要学到的技艺，还包括实现创业的技巧。

不找穴位找穴区 润慷医药开发液体灸疗

尽管传统的灸疗百姓也能操作，但毕竟涉及到穴位与功效。为此北京郑氏润慷国际生物医药研究院（以下简称“润康医药”）从另一种便捷手段入手，根据现实需求开发了一款灸疗液，避开了百姓灸疗找不准穴位的烦恼。

润慷医药负责人郑大夫（电话：13241575008）告诉记者：“尽管传统的艾灸在民间自己就能操作，但是很多人因为穴位找不准，所以影响了灸疗的效果。灸疗液采用喷雾形式喷涂，避免了传统艾灸操作要找穴位的烦恼。使用灸疗液只要知道大概穴区就行。”

问及灸疗液的研发初衷，郑大夫告诉记者：“说实话，这其实是我祖上传下来的，我爷爷就是郎中，叫郑守业，在《中华名医宝典》里有记载。只是那时候这灸疗的产品是粉末状，采用外敷的形式，现在被我给改良做成了液体喷剂的形式……”

他介绍说：“灸疗液是棕褐色的瓶装液态物，由黑虎根、飞龙掌血、牛马藤、三七、川羌、红花、黄连、鸡血滕、筋骨草、伸筋草、独活、牛膝、千年健、椒元素、人参等中药配伍而成。是经过多年实践改良的纯中药外用喷剂，凝聚着中草药植物精华，结合专利配方技术、从中提取高效成分，精炼而成的纯安全绿色生态原液。其强劲有效成分能够渗透皮肤至筋、至骨，直达病灶。对于寒症、痹症等能起到散寒、通络、散结、祛风、舒筋的作用，而且能够激发培补、振奋阳气、濡润器官，修复受损细胞、神经、软组织。而且效果持久。如果配合按摩推拿、刮痧、拔罐等手法使用的话，效果更好。”

郑大夫开发的灸疗液倾向于产品的效果和便捷的使用方式，但为了更好地服务顾客，他不仅在包装说明书里附赠了使用说明和使用禁忌，同时也附赠了相应数量的薄膜。郑大夫告诉记者，这些薄膜是喷抹灸疗液时使用的。他说：“我给你介绍一下灸疗液的使用方法你就知道了。首先，我们要取一张说明书内所夹的薄膜，并将其放在平面上。然后找到瓶子上面的喷口，对准薄膜，将灸疗液喷在薄膜上2下至4下。之后将有药水的一面贴敷到患处。最后在皮肤上将灸疗液涂抹均匀，用手抚平，贴实就可以了。”

为了让灸疗液的效果发挥得更好，他们还在注意事项一栏写明了更好的辅助操作方法，比如说“贴敷灸疗液后的患处注意穿衣保暖，尽量不要裸露。”“治疗寒症尽量配合天时，阳气最旺盛的时间段为上午九点到下午三点。”“破溃处，直接喷灸疗液，不要贴敷薄膜，不要被风吹。”“有毛发的患处，直接喷灸疗液，配合按揉拍打、理疗”等。郑大夫告诉记者，很多治疗都有禁忌人群，灸疗液也不例外，为了确保使用安全，公司也特意在药品说明内容里做出了说明，孕妇、有出血倾向的患者、儿童、经期、怕热者禁用。（咨询电话/微信：13241575008）

郑大夫介绍了灸疗液的发展过程。他说这个产品实践了十多年，直到2011年初才上市，2012年做到全国。那时候山东、上海、江苏这些地方做得好，甚至有人给郑大夫打电话问他为什么不做规模化加盟市场。郑大夫也对自己的产品充满自信，他在2011年开始申请专利，但是因为代理机构不专业，那次专利申请没得到审批。于是他在2014年再一次提出申请，2016年申请成功，获得了发明专利（Z201010223469.1）。

说到灸疗液对传统灸疗的超越，郑大夫指出了三点，他说：“第一，传统的艾灸要找穴位，我的灸疗液不用，灸疗液只需要找对穴区就行，一巴掌大的地方保准覆盖穴位；第二，灸疗液的渗透力强，效果时间也长，功效可以透皮进骨，效果渗透力达到4厘米以上；第三那就是环保了，大家都知道，传统的艾灸是冒烟的，影响空气质量，但是灸疗液不影响空气，环保而且便捷。”

祖传方剂、特殊方式、使用方便、环保健康，同时立足于根本——疗效，这就是北京郑氏润慷国际生物医药研究院开发灸疗液产品的成功之处。

电商跨界打劫 灸疗走进“互联网+”

在实际应用中，灸疗馆都有专业的灸疗师，个人家用则是自己操作。因为这个特点，深圳艾力生物科技有限公司独辟蹊径，走出了自己的一条健康产业之路。该公司聘请专业的灸疗师指导，生产艾灸产品，以批发零售两种方式供应市场。而且他们的销售渠道还采用了当前新兴并流行的“互联网+”的方式。

记者采访了深圳艾力生物科技有限公司李小浪经理（电话13642831520），他告诉记者说：“我们以传承和弘扬艾灸文化为己任，将古老的传统艾灸进行革新，推出简单实用、符合现代人生活习惯的艾灸产品——艾艾贴。该产品将功能与美学相结合，研发出梅花形艾灸产品，热力更足，效果显著，使艾灸更具有便利性和时代性，也使艾灸成为各地百姓能够轻松可得的一种日常美事。”

根据李经理的介绍，该公司以前是做微商和互联网电子商务的，当初并没有开灸疗馆的经验，也没有灸疗的技术基础，但是如今艾艾贴项目做得又很不错。这又是如何做到的呢？对此记者进行了深入的访问。

记者了解到，深圳艾力生物之所以能够把艾艾贴项目做起来，完全是因为做到了两点，一是产品，二是服务。除此之外，那就是独辟蹊径的营销了。

李经理告诉记者，艾艾贴的生产都是专业人士指导生产的，包括单桂敏、谢锡亮、谢延杰等，这些艾灸行业的泰斗也曾给予过相关的指导。李经理还通过微信给记者看单桂敏在百科上的截图，以及大师们指导时的照片，向记者证实产品的品质。

李经理告诉记者说：“所谓灸疗，就是通过温度、药物等刺激穴位来达到减轻疼痛、治疗疾患的方法。作为中医里面古老而重要的疗法之一，灸疗也是一套完整的内病外治体系。传统的操作就是用灸草炷或灸草条在体表一定的穴位上烧灼、熏熨的治病防病疗法。所以产品才是至关重要的。其实在使用上，人们自己就能操作，所以我们一定要把产品做好。这也是我们艾艾贴被顾客所接受的主要原因。我们同时走批发零售两个渠道，不仅卖给顾客，也批发给灸疗馆，现在很多灸疗馆也都在用我们的产品。就是因为我们的产品用得好了，他们才不断地在我这里进货……”

说到关于艾艾贴的服务，李经理说：“我们走的渠道不论是批发还是零售，最后都要到顾客的手中，让顾客使用。所以我们服务的还是顾客，至于现在有人没用过艾灸的，还有一些不知道穴位在哪的，我们公司开通了微信公众号（微信号：aiaitiesz），设置了信息查询自动回复功能，大家可以在微信上查询艾艾贴的使用说明。那上面介绍得非常详细。以后公司还会开通艾灸专家在线咨询功能。这样的话，顾客买产品之后就能根据微信上的一对一指导更准确地使用了。”

不仅如此，虽然表面上来看公司的服务群体是艾艾贴的终端零售顾客，但批发商和代理商们似乎也可以通过指导学习掌握艾艾贴的灸疗方法，之后开店经营。这无疑又是一个潜在的大市场，也是小本投资创业者们的一个商机。

在营销上，深圳艾力生物科技有限公司沿用并发挥了自己在互联网操作上的优势，不仅针对艾艾贴制作了独立的网站（www.aiaitie999.com），同时在网站上设置了客服在线咨询窗口，以便网络用户在线咨询。为了迎合现在人们流行的交流方式——微信，李小浪还用自己的手机绑定微信（微信号：lixiaolang283278），开展业务咨询，同时通过朋友圈在好友中推广艾艾贴。

记者在这个微信的朋友圈看到，信息内容关于艾艾贴使用效果和故事的，其中也有励志和感慨青春岁月的抒情，以公益带动公众吸引力无疑是最好的宣传手法。这也是互联网时代商业融入的极佳选择。李小浪经理告诉记者，他的艾艾贴产品刚刚经营一年，这一年的时间全部都是走的网络和微信渠道，效益还不错。他告诉记者说：“艾艾贴每盒60支，零售是158元钱/盒。代理20盒是110元钱/盒，代理180盒90元/盒，代理360盒75元/盒。至于用量，要具体看你用在什么部位，什么问题。用途不同，用量也是不一样的。”

本来艾灸大多数都是在家里做的，所以其安全性和便捷性更是李小浪选择艾艾贴产品的一个重要原因。尽管他没有向记者透漏这一年来经营艾艾贴的具体效益，但从其经营渠道和产品的定位选择、以及塑造思维来看，也是值得创业者们借鉴一番了。

不论是南淑珍女士的随行灸，还是蒋治国老师的易极藏灸，也不论润慷医药的灸疗液还是李小浪经理的艾艾贴。当今灸疗产业之所以能够大行其道，重要的是商家们挖掘出了健康产业的潜力，围绕健康市场想出了各自的妙招。仔细斟酌，其妙中之妙还是满足消费者的需求。