定制旅游：发力供给侧

孔维琛

伴随着旅游市场的成长，消费需求也在快速细分，定制旅游成为旅游业新宠。

前不久，专注定制旅游的网站6人游发布《定制旅游报告》，2015年全年，6人游增长率超过500%。携程也发布春节旅游报告，称2016年全国通过携程定制旅游完成的团量比2015年同期增长超过400%，单个订单最高超过100万元，一时间，定制旅游成为热门话题。

发力供给侧

6人游创始人贾建强在接受《中国经济信息》记者采访时认为，定制旅游是旅游业典型的供给侧改革。他说：“中国旅游需求和供给之间的不平衡，带来了这样一个变革机会。”贾建强口中的旅游供需的不平衡也是近年来旅游业出现的新现象，主要体现在消费者需求的变化，消费需求的增长和消费方式的转型。

在大众旅游消费时代，跟团游成为普通消费者的首选，因为跟团游不仅可以控制费用，同时还可以减少旅行路线规划带来的麻烦。旅行社将设计好的旅行路线像商品一样打包售卖。然而，随着社会的发展以及消费观念的转变，定制游也逐渐成为追捧的对象，只是由于费用的因素，在以互联网为依托的各种商业模式井喷之前，定制旅游只局限于小范围内。贾建强告诉《中国经济信息》记者：“原来定制游的生产流程几乎是纯人工的方式，完全是以圈层文化的方式来获客，旅行社往往将毛利增加到30%—40%，一但加到这种程度之后，旅行其实就变成了一个奢侈品，因为消费者不会因为旅游这件事情增加这么高的消费支出，所以原来的定制旅行是非常高端的一种旅行方式和旅行服务。”

但是消费者的定制游需求又实实在在的摆在那里。贾建强告诉《中国经济信息》记者：“在一线城市或者比较富裕的二线城市，旅游消费升级的速度非常快，大家都不怎么选择跟团出去旅游了，尤其当中产阶级成为消费主流的时候。”

供需矛盾为原来的旅游模式增加了一个非常大的想象空间，贾建强说：“中国的旅游消费者从原来的跟团旅游向个性化定制旅游的转型，是一种消费升级，定制旅游满足了新的消费人群对个性化旅游的解决方案，也是根据消费者需求做的一个变化，原来供方是设计产品，然后卖给消费者，现在定制旅游正好相反，根据消费者的需求设计产品，所以我认为定制旅游就是一个典型的供给侧改革。”

去高端化

贾建强认为，互联网在定制旅游的兴起中起到了关键性的作用，通过互联网实现了定制旅游的去高端化，促进了定制旅游的普及，给旅游业的发展带来巨大的想象空间。

贾建强向《中国经济信息》记者解释说：“通过互联网的方法，将定制旅游的整个获客体系到服务体系流程化，整个旅游产品的市场过程能够用机器去代替80%的人工，就会把整个的毛利率降到10%，这是消费者完全可以接受的，此外，通过互联网，消费者只要有定制旅游的需求，就可以从互联网获得定制旅游服务，获客的方式变得很简单。”

他认为，6人游在定制旅游方面给整个行业最大的想象空间，就是把定制旅游去高端化了。

“目前，以定制旅游为主打创业的公司不在少数，其中最主要的有三种模式，一是技术路线，二是共享经济模式，还有专业旅行服务机构模式。”贾建强告诉《中国经济信息》记者。

技术路线就是通过一个技术化的方法来解决消费者的个性化需求，只需要用户把需求输入，系统就会根据大数据，生成行程和报价，最终实现消费者需求的满足。共享经济模式当下比较流行，创业公司相当于中介平台，跟据消费者的需求，由供给方匹配旅游达人来为消费者设计行程。“专业旅行服务模式就是6人游的模式，”贾建强告诉《中国经济信息》记者，“我们的定位是专业旅行服务机构，根据消费者的需求，提供专业的旅行顾问为消费者提供旅行保障，从你消费需求萌芽到旅行回来，全程都是有资质的专业人士为消费者安排整个行程，并提供各种保障，我们更偏向一个服务型公司。”

进军B2B

定制旅游B2B模式开始爆发，成为诸多定制旅游供应商争相抢占的领域。作为最早进入定制旅游领域的旅游企业，6人游从2013年创立之初就专注于为用户提供个性化旅游需求的纯定制旅游服务，近日，6人游旅行网旗下针对同业的独立新品牌“新定制”上线，据了解，这是业内首家推出以非标准化需求为导向的B2B订单管理系统的公司。

贾建强向《中国经济信息》记者介绍说：“推出B2B订单管理系统实际上是一个旅游业的渠道布局，旅行社门市其实是前端最直接接触用户的，随着消费者需求的变化，旅行社门市大量接触到有自由行需求的客人，但是旅行社现在还没有一个很好的定制旅游解决方案，6人游B2B平台可以直接嫁接给旅行社使用，来解决前端客人需求，所以我们在这个方向上认为这是一个非常大的存量市场。”

依托互联网兴起的定制旅游公司因为互联网的普及而获得了众多的用户，据贾建强透露，目前6人游有几十万的中产用户。但在互联网覆盖范围之外，还有一大部分消费者并没有形成网上消费的习惯，对于定制旅游来说，这批线下用户就成为了争夺的对象。对于旅行社门市来说，他们可以通过互联网公司提供的一系列解决方案找到一个更广阔的发展空间，提高服务能力，而对互联网企业来说，则可以通过此举获得大批用户，可谓双赢。

盈利仍有压力

定制旅游虽然火热，但是目前仍然处于“纯消耗”阶段。贾建强告诉《中国经济信息》记者：“一些大的互联网旅游公司在未来几年之内都看不到盈利的机会，但是我希望6人游可以，我不一定做他们那么大的规模，但是我希望是可以盈利的。”

盈利对很多互联网旅游公司来说，仍然是镜花水月。贾建强认为，目前定制旅游的消费者还处于培养阶段，由于整个旅游行业仍在打价格战，消费者对价格的敏感度还是很高，对价格也没有一个特别清晰的认识，比如说消费者认为去趟欧洲可能就是8999元，这样一个价格认知可能带来消费者对定制旅游本身的定位不够清晰，已经弄不清去趟欧洲到底要花多少钱。这个市场需要培养，需要让用户有对服务买单的意识，慢慢认识到跟团旅游和定制旅游之间的差别。

在线旅游盈利的另一个压力来自整个旅游市场的情况。目前，整个旅游行业亏损严重，贾建强告诉《中国经济信息》记者，亏损一是因为互联网旅游行业毛利很低，二是在线获客成本很高，转化率很低，导致大家会亏损得很厉害，定制旅游依然会面对这个问题。以B2B定制的获客模式为例，互联网旅游公司直接给旅行社门市提供解决方案，通过旅行社门市接收到它的客人需求，然后它再把客人需求进行翻译转化，形成定制方案返给客人，这因为中间增加了一个获客环节，获客成本也会随之提升。

但贾建强也告诉《中国经济信息》记者，他还是很看好定制旅游行业：“目前来讲，我们在探索一个比较低成本的营销模式，可能会比别的模式在整个营销成本上低一些，先进一些，我们2015年的规模比2014年增长近5倍，增长速度还是很快的，我希望最近一两年内把公司做成一家看得到盈利机会的公司。”