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不卖订单卖散客

2016-05-14

现代营销·经营版 2016年3期
关键词:客商柑橘果子

李培明是四川眉山的一个普通橘农。10年前,他从国外引进了一种名叫“爱媛”的优质柑橘,这种柑橘无核纯甜、果皮好剥,含糖度高达15%以上,而一般橘类品种含糖度均为11%至12%。而且这种柑橘的成熟期比一般柑橘要早,还可以分期分批采摘,卖果时间长达两个月,能有效避免“一窝蜂”销售。

经过几年的培育后,他的“爱媛”终于在2011年上市,连年产出七八十万斤果子,被誉为果王。随着知名度的扩大,近年来他的果子还未成熟,就提早被上海、深圳等地的客商订购一空,而其他散客却买不到果子。2014年,李培明提前与一个广州客商签了合同,对方爽快地交了80万元的订金,过后“爱媛”果品市场价格直线上涨,此后有很多上海客商前来看货,还拿出比之前定价高0.6元一斤的价格劝他放弃合同,但他想既然订了合同,就一定要讲信誉。

李培明开始反思,卖订单虽然脱果方便,但难以满足更多客户需求,而且订单销售方式也有一些不足。签了购销合同的客商,采摘时不慌不忙,甚至迟迟不来,使得熟透的果子在树上长时间吸收营养,不仅出现掉果、烂果的现象,还不便进行果树管理,从而影响来年水果的产量。

李培明决定改变销售策略。2015年,在进入采摘季之前,李培明做了大量的宣传工作,让散客们走进果园现场论价,看样采摘,过秤付款,一律不搞订单销售。同时他还把水果采摘和休闲旅游融为一体,让前来果园观光赏果的游客自行采摘,价格比卖给经销商的略高一些。取消订单销售,结果“爱媛”卖得更火了!

2014年,订单销售的水果平均卖2.9元一斤,而2015年的均价比去年高出0.3元,总产水果66万斤,实现销售收入211万元。同样多的产量可比去年多收入20万元,不仅经济效益提升,而且采摘进度加快,更有利于果树管理,来年又会有好收成。

李培明“不卖订单卖散客”的做法大获成功,不过他也坦言事情都有两面性,订单销售风险低,但收益也会偏低,可是取消订单销售如果遇上行情走低,就可能一亏到底。不过李培明不担心这些,因为他的底气来自于对自己柑橘的自信。所以他告诉前来取经的同行们:“根据自己的实际情况制定销售策略,不要只图眼前得失,眼光要放长远一些,综合考虑更多风险因素,才能走得更稳更远。”

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