不卖订单卖散客

李培明是四川眉山的一个普通橘农。10年前，他从国外引进了一种名叫“爱媛”的优质柑橘，这种柑橘无核纯甜、果皮好剥，含糖度高达15%以上，而一般橘类品种含糖度均为11%至12%。而且这种柑橘的成熟期比一般柑橘要早，还可以分期分批采摘，卖果时间长达两个月，能有效避免“一窝蜂”销售。

经过几年的培育后，他的“爱媛”终于在2011年上市，连年产出七八十万斤果子，被誉为果王。随着知名度的扩大，近年来他的果子还未成熟，就提早被上海、深圳等地的客商订购一空，而其他散客却买不到果子。2014年，李培明提前与一个广州客商签了合同，对方爽快地交了80万元的订金，过后“爱媛”果品市场价格直线上涨，此后有很多上海客商前来看货，还拿出比之前定价高0.6元一斤的价格劝他放弃合同，但他想既然订了合同，就一定要讲信誉。

李培明开始反思，卖订单虽然脱果方便，但难以满足更多客户需求，而且订单销售方式也有一些不足。签了购销合同的客商，采摘时不慌不忙，甚至迟迟不来，使得熟透的果子在树上长时间吸收营养，不仅出现掉果、烂果的现象，还不便进行果树管理，从而影响来年水果的产量。

李培明决定改变销售策略。2015年，在进入采摘季之前，李培明做了大量的宣传工作，让散客们走进果园现场论价，看样采摘，过秤付款，一律不搞订单销售。同时他还把水果采摘和休闲旅游融为一体，让前来果园观光赏果的游客自行采摘，价格比卖给经销商的略高一些。取消订单销售，结果“爱媛”卖得更火了！

2014年，订单销售的水果平均卖2.9元一斤，而2015年的均价比去年高出0.3元，总产水果66万斤，实现销售收入211万元。同样多的产量可比去年多收入20万元，不仅经济效益提升，而且采摘进度加快，更有利于果树管理，来年又会有好收成。

李培明“不卖订单卖散客”的做法大获成功，不过他也坦言事情都有两面性，订单销售风险低，但收益也会偏低，可是取消订单销售如果遇上行情走低，就可能一亏到底。不过李培明不担心这些，因为他的底气来自于对自己柑橘的自信。所以他告诉前来取经的同行们：“根据自己的实际情况制定销售策略，不要只图眼前得失，眼光要放长远一些，综合考虑更多风险因素，才能走得更稳更远。”