从保洁员创业到老板

餐厅酒楼的大理石走廊通道，每晚下班后需要清洗；五星级饭店的奢华大堂地面，每周需要用专业器械清洗护理；一家面积40万平方米左右的居民社区，如果要保持公共环境的清洁与安保，需要200多人的物业队伍……物业保洁，这类你看不见摸不着，却与生活息息相关的细分行业，看似门槛不高，却因为市场的巨大需求，各类规模的大小公司层出不穷。

孙涛，一个曾被母亲、同学评价说“完全没有想到你会有今天”的普通孩子，用他温和却充满力量的坚韧劲儿，在保洁这个不起眼的行当里，一干就是十多年。从保洁员到物业公司老板，从两人公司2万元起步，发展到今天成为年营业额逾2000万的保洁行业领先企业。2015年2月10日，他被武汉市人社局授予武汉市“自主创业明星”荣誉称号。

“真正让我走向成功的是坚持。”孙涛揭开了自己的“创业密码”。

“捡”回来的第一单

孙涛原是一家省级金融单位物业公司的后勤服务人员，月薪2000元。妻子在一家外企上班，生活稳定。

“我没有很远大的理想，辞职只是想改变下人生，换种活法。说实话，对于一个33岁开始创业的男人来说，只许成功不许失败。”或许因为曾当过5年的办公室主任，孙涛的表达能力颇强，用词严谨、举止恰如其分，礼貌有度。

“前三不敢当，省内排名前五应该没问题。”被问及他在保洁领域的行业地位，孙涛想了想，慎之又慎。

1998年，银行系统人员分流，后勤业务对外公开招聘。于是，孙涛从建筑单位出来，应聘到一家金融机构担任物业公司的办公室主任。耳濡目染，他对保洁这行有了充分的实战经验。

理想是慢慢长大的。五年后，孙涛在一栋很小的居民楼里，挂起了武汉众合物业服务公司的牌子。最初，算上主管，公司总共才3人。夫妻俩身兼老板、保洁员、司机和厨师数职，非常辛苦。

对于初创业者来说，万事开头难。一晃，众合成立快两个月了，却没有等来一单业务，迟迟开不了张。一天，孙涛无意间得知一个消息：当天下午4时，省直机关有家单位要招保洁公司，在不清楚分管主任姓啥的情况下，孙涛匆匆跑去投标，其实纯粹是碰运气。

“明早8点我们把标书送走，你们赶得及吗？”主任问孙涛。

机会不等人，孙涛连夜赶了份标书，次日清早送到了主任手中。几天后，孙涛的公司竟然中标了，“当时我欣喜若狂，感觉自己就是直奔成功而去。”

单子很小，不过两万多元，但却给了刚起步的孙涛两个宝贵的信息：公平和信心，“别人都以为机关的业务要靠关系搞定，我们没有，这说明市场还是讲公平的；其次，我收获了信心，这对创业者来说，比黄金更珍贵。”

创业第一年，公司总共接到三四笔单子，总营业额在20万左右，“我拿到手的工资比上班时还少”。

夫妻俩没有正常的休息日，也没有上下班概念。每天上午7点上班，忙到深夜回家。不过，孙涛却并不后悔，更未打退堂鼓，“如果不是辞职出来，我也许连这点潜能都难以挖掘出来。想起以前，我一步步完成人生规划就像是完成任务，毫无感觉。但现在，我有了目标，激发出了所有的潜能，人生也有了奋斗的方向。”谈起创业的抉择，孙涛一下子兴奋起来，仿佛回到了当年初下海的日子。

乐于吃亏 推开成功大门

“有些人因为利润的诱惑，投奔其他行业放弃了；有的人因为吃不了苦放弃了；像我这样留下来并成功的，只不过是因为坚持下来了。”

梦想渐渐变得清晰，是在第二年。这一年，孙涛的创业人马从两人增至三人，妻子的加盟，更让他干劲十足。

哪里有新竣工的楼房，孙涛就会亲自上门，推销基本的业务：室内清洁、外墙和地毯清洗，“那两年，我们三名股东兼业务员，每天坐着公交车往返不低于200公里，几乎把武汉搜了个遍，每一条大街小巷，我们比的士司机都清楚。”

如此“扫楼盘”，成功率能有多少？“百里挑一吧，面对毫无名气的小公司，能有一家愿意听我们介绍业务，给次询价的机会，就算是幸运了。”孙涛说。

某知名别墅群竣工时，招募了三家保洁公司进场进行清洁开荒，然而，开发商提出的严苛条件很快将另两家吓跑，只有孙涛坚持留了下来。在合同价格压根支付不起人工费的情况下，他却一直按合同要求把事情做完。

“光脚不怕穿鞋的，亏肯定是亏，但也是一次公司实力的展示。不回避问题，有事情主动沟通解决，我们就要做到与别家不同。”或许，这正是孙涛打开成功大门的“金钥匙”。

而拿下水果湖某商场的业务，孙涛用的是欲擒故纵。当时，负责物业的主管刚从别的岗位调过来，对物业完全不了解。他前后去了三次，用专业知识与对方聊，告诉他公司可以帮他把这块业务做好的种种方法，却绝口不提具体业务的事，“他认可我的管理方式，自然会对业务产生需要。”

功夫不负有心人。不久后的一天，孙涛接到一个从工商局打来的电话，对方邀请他出席一场活动，说要授予他诚实经营商会的称号，“当时我第一反应是问对方，要不要钱？以我们的实力，实在没有多余的钱来买这份荣誉。”在得知不涉及任何费用之后，孙涛开始思索得到荣誉的原因，“或许就是因为我们一直实实在在干活。”

此后，孙涛的创业之路越走越顺，公司发展进入了快车道，经营业绩以每年翻一番的速度在稳定增长着。

物业公司经营了6年，孙涛夫妇完成了资本原始积累，决定尝试向其他行业转型。

“我有点自我膨胀。”孙涛坦言，公司赚了钱后，他多少有点瞧不起本行。

2009年，孙涛开始涉足礼品和高档燕窝行业。隔行如隔山，这次跨行业试水让他发现：这个市场并没有想象的那么美好，由于受多种因素制约，公司的资金、团队和客户资源，无法形成有效的整合，经营出现亏损，也连带影响了自己的保洁主业。

“真正创造利润的是你的坚持。”孙涛说，创业应该先做好定位，然后脚踏实地，持之以恒地去做，绝不能好高骛远。

2010年，一家港资地产集团对外发布保洁招标信息，对于这类航母级客户，孙涛全力以赴，用心准备标书参与投标。

然而两年过去了，先后四次参与投标，却屡战屡败。“找不出原因，我们依旧保持激情，屡败屡战，继续跟踪下去，有标必投。”孙涛说，两年中，他还默默坚持做了另一件事，他将公司自行编辑印刷的内刊按时投递至该地产商办公处，无论中标与否，从不间断。

终于有一天，孙涛拿到了这家地产商的中标通知书，负责人是如此评价的：你们在没有获得业务的情况下，坚持投送企业内刊，这种持之以恒的经营理念值得欣赏。

对这份意外的收获，孙涛也大呼想不到，“万万没想到，区区一张纸的内刊却让人看懂我们的管理精神。当然，我们也很争气，靠着这笔业务的好口碑，连续拿到四个标段的业务，合同额过百万元。”

用互联网思维“玩”家政

从2003年到2010年，我们公司八年来只专业做保洁这一块业务，规模从两人发展到500人，年产值过千万，而今年，整体产值预估在2400万左右。”

在保洁领域深耕多年，沉淀下来的行业资源让孙涛意识到，是时候迈开步子，朝全产业链模式方向进军了。

2012年底，他发现中国保洁网要转让，于是果断将其收购。收购网站以后，孙涛下定决心把物业公司做大做强。

中国保洁网在行业经营了七年，不仅有网上的培训业务，为清洁设备的销售提供持续的服务，线下还有百余人的保洁从业者。“听起来不错，网站为什么做不下去了呢？”当记者抛出问题时，孙涛思索片刻，答道：“他们遇到了瓶颈，因为他们不具备我掌握的市场规模，单打独斗难成气候找不到方向，只有整合到更强大的网络体系当中，才能激活它更大的优势，创造出更大的价值。”

一句话点中了重点，孙涛收购的动作利落，从前期接触到签合同付款，用了不到两周时间。接下来，孙涛又收购一家从事软件研发、网站运营的科技公司，为管理软件的开发与升级提供支持。“下个月，公司即将启动高端家政业务，这个行业，对人员的管理要求更高，而我们也将增加管理软件，通过系统管理来推动操作规范，比如通过微信方便家访、实时满意程度调查等，这个行业，需求更大。”显然，孙涛正在抢搭互联网经营的早班车。

心诚自有贵人来

孙涛带着感恩的口吻说，公司在发展过程当中，离不开“贵人”相助。创业这么多年，他遇到的“贵人”实在太多了，可以说，没有他们，就没有自己的今天。

第一个“贵人”就是最初资助他2万元创业的一位朋友。听说孙涛要创业，没有任何契约，也没提任何条件，就借给孙涛第一笔启动资金。“这么信任我，是因为他认可我的为人。”孙涛说。

在“扫楼”过程中，孙涛通过自己的坚持，赢得了一家大客户。4年前，孙涛的公司多次参加新世界地产物业项目的竞标，屡败屡战，屡战屡败。从第一次招投标开始，他在获得客户信息后，就坚持给对方邮寄自己公司的内刊资料，一年内邮寄了6次。

功夫不负有心人，他们的真诚和坚持最终打动了客户。对方主动给他打电话，并告诉他公司有个项目，邀请他参加投标。通过公开招标，对方最终选择了他的公司，孙涛拿到单笔一百多万元的保洁业务，激动之情溢于言表。

这一行利润不高风险却很高。因为保洁行业是个劳动密集型行业，而且从业者普遍年龄在45岁-60岁之间，用工风险可想而知。

未来，更多的公共领域会对我们这类专业公司开放，比如高速公路、国道、市政道路等。举个例子，几年前，道路中间的钢筋隔离带都是两个工人面对面清洗，而现在，几乎都是由专业的隔离带清洗机在清洗了。下一个五到十年，保洁领域机械化程度会大幅增强，标准化也会有进一步体现。