树渠道品牌打造产业链——访濮阳市恒久农资有限公司总经理王久姣

□《中国农资》记者崔海涛



树渠道品牌打造产业链
——访濮阳市恒久农资有限公司总经理王久姣

□《中国农资》记者崔海涛

在河南濮阳县，提起恒久农资，很多农资经销商都会竖起大拇指说：恒久农资好样的。当记者深入采访后才知道所言非虚。在化肥产能过剩的大背景下，很多农资公司经营惨淡。然而，恒久农资公司却逆势突围，业绩不降反增，特别是2015年，销量是实实在在增长了30%。那么恒久农资是如何在行业困境下实现业绩增长的呢？这还要从恒久农资的当家人——王久姣说起。王久姣是位不折不扣的“女中豪杰”，热爱学习、勇于创新，这才成就了恒久的今天。

市场突变劫后重生

从1998年开始经营农资起，在长达10年的时间里，王久姣经营下的农资公司一路走来可谓是无风无雨，生意红红火火。“那个年代做农资很简单，只要能进来货就能挣钱。”王久姣回忆说。

那个时候，市场形势一片大好，王久姣抓住了这个机会，她凭借自己的吃苦耐劳积累了发展的资本。为了保证货源供给，王久姣曾自己带大货车去郑州拉货，连续三天都没合眼。而在门市销售上，王久姣更是把这种毅力表现到了极致。“早上5点钟坐到门市上，我一整天就不动地方，不吃饭、不喝水，就忙成那样。”凭着勤劳，王久姣的门市曾一天卖过200吨钙镁磷肥、100吨尿素、40吨复合肥，战果累累。

然而，随着时代的变化，市场变了，化肥供应从卖方市场转变为了买方市场。这种情况下，再单靠勤劳已经不能维持公司的经营。让王久姣记忆十分清楚的2008年，那一年化肥市场行情突变，公司第一次赔钱。再加上做了一年的小额担保，也赔了钱。

接连的打击没有让王久姣灰心，反而让她更加清楚自己未来的发展方向，恒久农资也在接连的打击下走向重生。

恒久农资如何重生？接连的生意失利让王久姣痛定思痛，开始了深刻的反省。她说：“我感觉什么生意都不好做，天上没有掉馅饼的。所以我下定决心要彻底改变自己，亏损的钱一定要挣回来。”

在这种决心下，王久姣开始寻找出路。关键时刻，在中国人民大学农资MBA积累的口碑和人脉起到了作用。早在2006年，她就参加了人民大学农资MBA培训，这次学习不但有理论知识的收获，更有口碑和人脉的积累，为她这次改变提供了基础。

王久姣说干就干，在上游资源优势、本地口碑优势和行业人脉优势等众多有利条件下，恒久农资近两年来取得超速发展，一举奠定在濮阳县肥料圈的地位。她的成绩受到了当地政府领导的表扬和支持。

三步走赢得未来

恒久农资一直经营的是化肥，从今年开始，王久姣第一步打算增加种子、农药的经营。“要打造渠道品牌，首先就是丰富产品结构，必须一步一步来。”王久姣很清楚，人不能“一口吃个胖子”，公司运营也一样，关键是把每一步都走踏实。

第二步就是打造“恒久农资”这个濮阳地区的流通品牌。农民对化肥品牌的认知度很低，农民选择化肥更多依赖零售商，而零售商只能靠批发商的支持才有强势的产品品牌和服务专家。因此，批发商联合零售商共同构建渠道品牌是流通企业实现长久发展的大计。她这个想法得到了本地众多零售商的高度认可，只有批发商和零售商联手打造渠道品牌，大家才能把事业做得更长久。

第三步就是在渠道品牌建设的基础上，通过改良种子、套餐施肥、粮食收购等手段，打造恒久农资为农服务的产业链，带领零售商共同把事业做大，实现农民的增产增收。

通过“三步走”，王久姣有信心使恒久农资快速地壮大起来。“随着公司的壮大，我们会逐步渗透到农业产业链中来。我的目标是3年内经营业绩要翻翻，达到6000万元；5年内，使恒久农资成为濮阳地区的第一农资流通品牌。”

王久姣说，恒久农资的团队共11个人，这个团队的数量和战斗力在濮阳可以排第一。只要是恒久农资留不住的员工，濮阳其他农资公司也留不住。因为除了薪酬之外，恒久农资打造的是一家人的企业文化。员工可以在这里得到尊重，并与王久姣拧成一股绳，使公司的业绩蒸蒸日上。但是随着公司发展的需要，王久姣要把这些“家人”培养成专业的农化服务师，不仅肯干还得会干。

如今王久姣的“三步走”计划已经开启，恒久农资正在经历脱变与重生的考验，而未来的光荣必将属于勇者！

品牌故事与故事营销(69)

当地政府领导曾鼓励王久姣：你多卖一吨化肥，市场上就多一吨好产品，未来几年必须打造好“恒久农资”这个流通品牌，让当地老百姓用上放心肥。在政府的鼓励下，王久姣对未来发展的信心更足。不但要做好“恒久农资”这个渠道品牌，还要逐步推动农业产业链的建设。