庞庆华 庞大触底反弹

张延陶

如何重新嫁接车主与4s店的信任桥梁，是庞大需要认真考虑的课题。

“进军新能源汽车销售与开展平行进口车业务，曾在公司内部引起强烈反对”，庞大汽车集团董事长庞庆华接受《英才》记者专访时表示。

然而这两部分业务在2015年的销售成绩，却得以让庞庆华“庆幸”路径选择的正确。新能源与平行进口汽车的销售让庞大集团在2015年尝到甜头。

同时，在容量超万亿的汽车后市场，庞大也已经开始布局。两线作战的庞大能否在“风口”借得东风，并就此跨过V字拐点？

渠道下沉

年初以来，庞大集团在资本市场动作频频，不仅完成了2次发债，而且庞庆华还拿了3亿元增持庞大股份，并将个人94.01%的股份拿去质押。

种种迹象似乎都在指向“庞大缺钱”这个结论。然而庞庆华对此却不以为然。

“该花的钱不能少花，该还的钱从不拖欠。”这是庞庆华对于资金紧张的解释。

作为老牌汽贸公司，庞庆华对于建店依然热忱。虽然不赚钱的4S店越来越多，但是庞庆华依然看好三、四线甚至更小城市的潜力。

因此庞大的销售网络开始通过“汽车超市”的形式下沉。自2014年底，庞大建店已经达到100家。

其实庞大的渠道下沉与主机厂商的步伐几乎是一致的，大城市的限购政策以及对环境保护日益增长的诉求，令汽车销售始终难震往日雄风。

根据尼尔森汽车调研报告显示，2015全年，三、四线城市的购车消费者占据了整个汽车消费者的68%。

在车展、购车会等活动匮乏的乡镇城市，庞大在汽车品牌销售方面的集群优势就显得十分接地气。

但是购地建店毕竟是一把双刃剑，越来越多不盈利的4s店面临关门歇业的窘境，同时也意味着公司闲置土地越来越多。对此，庞庆华表示将缩减固定资产总额。

“抱大腿”——新能源

除此之外，庞庆华对新能源汽车销售寄予厚望。

根据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车销量达到331092辆，同比340%。其中，纯电动车型共计售出24782辆，同比增长450%；插电式混合动力车型共计售出83610辆，同比增长180%。

在接受《英才》记者专访时，庞庆华透露：“每出售1台北汽新能源汽车，我可以赚6000元。2015年，庞大帮北汽卖了1万台车，加起来有5000多万的利润。”

庞大集团与北汽的合作始于2014年9月12日，北汽新能源和庞大共同投资了“北汽庞大新能源汽车销售（北京）有限公司”，总投资500万元，其中北汽新能源公司和庞大集团分别占比51%和49%。

众所周知，2015年，新能源汽车迎来了井喷的元年。而2014年的新能源汽车销售却还是不少经销商眼中的“烫手山芋”，在整车市场的销售还算不错的情况下，鲜有经销商做了“大胆”尝试。对此，庞庆华颇为得意。

庞庆华还透露，与北汽新能源的合作已经不仅仅是销售端，在资本端，庞大也在北汽新能源新一轮增资中出资进行了小额认购，但是具体金额并未透露。

除了北汽新能源，庞大还代理了包括腾势在内的诸多新能源汽车品牌。2015年，在新能源汽车销售业务板块，庞大共计完成了1.3万辆。

庞庆华告诉《英才》记者，2016年，庞大的北汽新能源汽车销量目标在3.5万辆，新能源汽车销量目标是5万辆，力争6万辆。

与北汽新能源的“双赢”能否复制？庞庆华当然不愿错过新能源汽车爆发的机遇。《英才》记者在对其专访中得知，庞大集团正在与海马汽车接洽，不排除成立合资销售公司的可能。

O2O不烧钱

作为深耕传统汽贸服务行业30余年的老兵，庞庆华对于当今互联网公司掀起的“烧钱”大战十分排斥。甚至直言这些做法背离了市场的价格体系。

然而有着如此鲜明对立的立场，庞大却进军了当前汽车+互联网最火热的领域O2O上门保养。不烧钱的庞大，如何才能在互联网大军的包围中顺利突围？

不论是否有泡沫的存在，互联网公司都是当今中国最舍得花钱的金主。无论是背靠BAT巨头，还是BAT们本身，“有钱能使鬼推磨”的“行规”的确正在令实业、传统产业曾经的巨头们风光不再。

目前的汽车后市场中，汽车保养有着高达年均15%的客户流失率。烧钱补贴正在离散行业原本的集中度，抢走大量车主。

庞庆华表示：“近些年客户流失特别严重。比如说回店的保养，回店的保险，回店的金融等，这些都是所有4S店非常头疼的问题。”

但与此同时，配件、耗材、技师的良莠不齐，也令消费者在享受价格实惠过后，开始反思到底是省钱重要还是安心重要。

因此，庞大们的机会悄然而至。靠口碑形成的品牌含金量逐渐开始提升。

对于庞大而言，助力其进军上门保养的底牌，无疑是全国1000多家经销商门店——这也是传统汽贸企业相较于互联网势力的最大优势。

尽管O2O在汽车后市场领域俨然成为一种标配的商业模式，但是稳定的线下渠道，一直是O2O模式至今无法形成成功商业模式最关键的瓶颈。

而除此之外，O2O中的“2”，也并没有哪家能够给行业做出示范效应。这的确是天生拥有线下渠道的传统汽贸商的利器。也不失为在售车日渐薄利的当下，经销商转型的可选途径。

在主营业务上持续多年的差强人意，也确实令庞大不得不“穷则思变”。

庞庆华表示，经销商的日子越来越不好过，以前卖一辆车赚2万块的日子早已不复存在。因此庞大将借助上门保养业务，在车主和4s店之间重塑一条品牌路径。

上门保养绝对难以产生暴利，但只要量大，盈利没有问题。庞大做上门保养的深层次考量是希望能通过上门保养，引流车主返回4s店。因此在庞大的版图中，上门保养只是一个媒介。

但如何通过这个媒介，有效地重新嫁接车主与4s店的信任桥梁，仍是庞大需要认真考虑的课题。