商业银行个人理财业务的问题及成因探讨

安永杰

一、我国商业银行个人理财业务发展中的主要问题

进入新世纪以来，我国商业银行个人理财业务取得了巨大发展，但存在的问题仍需引起我们的高度重视，其中突出的主要问题有：

（一）理财产品较为单一且产品同质化较为严重

近些年来，虽然我国金融理财市场发展较快，个人理财产品得到不断丰富，但由于缺乏细致的市场细分和明确的市场定位，造成了产品差异化和个性化不足，理财产品远不能满足市场需要，从这个意义上讲，理财产品仍较为单一。主要原因是市场细分变量单一，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行多维的细分，并进而挖掘发现目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品服务方案，导致理财产品的差异性和个性化不足，产品同质化现象非常明显，产品发行重量不重质。

（二）金融理财规划师队伍的专业化建设不足

理财业务是一项专业性、知识性相当强的综合性服务，而且都是直接面向个人投资者的服务，因此对从业人员的专业素质要求非常高，不仅仅要求从业人员要有足够的专业知识，更要有丰富的理财实务经验，还应掌握社会生活、金融投资、税务、房地产、法律等各方面的知识以便针对客户的不同需求制定合理的理财综合解决方案。但是，目前各商业银行严重缺乏符合以上要求的金融理财规划师、特许金融分析师等专业化人才，成为发展个人理财业务的严重制约因素。

（三）投资者缺乏对个人理财产品充分的风险认知

根据“金融界”网站的调查，目前银行个人理财产品的投资者在购买前只有12.8%的人“仔细阅读过”产品说明书，23.9%的人则“从来没有阅读过”。在这种情况下，理财产品的一线销售员工便成为了投资者了解理财产品信息的重要来源，然而，由于营销人员自身素质不高，或者出于业绩考量而刻意回避对投资者的不利因素，以及产品一般由研发部设计、开发，与基层营销人员缺乏有效沟通，也未对营销人员进行系统培训，使基层营销人员无法从产品设计环节对产品客观存在的风险进行全面把握。因此，造成营销人员在向投资者介绍产品时未能履行充分的风险告知义务，导致投资者不能对产品存在的风险有深刻和全面的了解，导致不必要的纠纷和法律诉讼。

同时，社会金融知识的普及和教育程度不高，大多投资者缺乏金融理财知识，甚至认为银行理财产品等同于储蓄存款。实际上，虽然银行理财产品相对股票、基金更为稳健，但本质上是金融投资产品，并不是储蓄存款。即使是保证本金的理财产品，也可能存在市场风险、信用风险和流动性风险，存在投资损失的可能性。而在收益方面，根据银监局的规定，更是不能够对理财产品收益进行承诺。

（四）商业银行的市场开拓意识不强

近些年来，虽然在竞争中商业银行注重利用金融创新实现业务可持续发展，但是部分商业银行在个人理财产品营销手段、方式上动脑子、下功夫还是存在不足，缺少自降身价主动出击和开拓市场的意识，有的银行网点里摆放有理财产品介绍的小册子，然而很少见到营销人员主动为客户介绍，导致银行的有些产品即使很好，但由于投资者缺乏了解而无人问津，在细节上影响了市场的有效拓展。

（五）网络化程度不高限制了业务的快速发展

网络银行正逐渐成为各个银行业务开展的主要模式，其相对低廉的成本不受地域、时间的限制，客户可以随时通过网络来办理自己需要的业务，大大方便了客户。但在传统业务逐渐网络化的当前，我国商业银行仍在以传统的网点办理为主要的模式，缺少对客户网络办理业务的引导，同时网络银行也更加缺少其他相关的服务，如提供必要的市场资讯查询服务，直接在网络上提供客户所需要的定制化分析、调查及个性化的理财服务。因此，利用网络优势大力发展业务、提升商业银行传统业务的效率、推动个人理财业务的发展还有很大的空间推力。

二、我国商业银行个人理财业务主要问题的成因

我国商业银行个人理财业务发展中存在问题的成因较为复杂，其中主要成因有以下几个方面：

（一）分业经营的银行业经营模式限制了个人理财业务的发展

成熟市场国家与地区的金融业采取混业经营模式，而我国则采用分业经营模式。于是，在成熟市场国家与地区，银行可以同时承销证券、保险等其他金融业务，因此可以为个人投资者提供更为丰富、多样的个人理财产品，这些理财产品基本涵盖了个人信托、保险、证券、投资管理以及银行等各种类型的金融服务，并提供有关投资、退休、生活、教育、出国旅游等各方面的规划和指导，从而实现真正的一站式金融服务，为投资者带来最大的便利。然而，在我国，由于金融业的分业经营，保险、证券以及银行处于割裂状态，银行业务受到很大的限制，即使现在银行可以代理某些种类的保险产品，但无法推出结合银行、保险、证券等有自己特色的理财产品，无法为客户的资产带来更大的增值，大大限制了国内各商业银行个人理财业务的发展。

（二）业务需求剧增导致专业理财师队伍严重缺乏

2006年11月，国内首批488名国际金融理财师（CFP）取得认证资格，标志着中国的代客理财业务进入了专业人员提供服务的时代。①但是由于理财需求剧增，现有的CFP远远不能满足市场的需求，另外与欧美国家金融策划师的专业素质相比差距仍然非常大，且其综合素质无法满足客户的要求。当前急切需要培养出大量的符合要求的专业化金融理财师队伍。在成熟市场国家与地区，从1990年开始CFP资格化认证至今已有20多年历史，完善的认证制度已经培育了专业化的金融理财师队伍，比如在美国，几乎所有个人理财资格认证制度都把综合个人财务策划、投资策划、保险策划与风险管理、员工福利与退休计划、个人税务策划和遗产策划及事业继承等6大模块作为培训和考核从业人员的标准。因此，在我国，由于理财师认证的发展时间较短，相关政策不够完善，服务个人理财的专业人员匮乏。

（三）风险控制能力较弱导致对风险认知不足

由于个人理财业务对商业银行来说仍然是一项新的业务，在这方面的风险控制能力仍然相对较弱。该业务的综合性决定了拥有更广范围的风险，例如，利率风险、汇率风险、道德风险、市场风险、法律风险等，风险一直存在于理财业务的整个操作流程中。银行各项业务的低风险是建立在健全的风险管理以及相对稳定的外部经营环境之上的，而我国商业银行理财业务的发展正缺少这样的内外部条件。致使银行业务发展过程中对风险缺乏有效的识别以及监测，在理财业务的扩张过程中往往只注重市场规模的扩大而忽视了对风险的掌控。

（四）传统业务限制了市场营销方式的变革

由于法律法规上的限制，商业银行并不能针对客户的需求实施整合性的营销，服务范围的限制致使商业银行营销能力弱。再者，传统的营业网点仍是银行个人理财业务营销的主要渠道，基本依靠有形网点的扩张来达到扩大市场份额的目的，这样的被动营销体系使得自身有利的资源不能得到最充分的利用，客户与银行无法实现无缝对接。而且，银行网点设施落后，传统的营业网点的设置布局都是以服务以记账算账为主要内容的运作模式，并没有考虑到网点营销的需要；传统的窗口式服务主要是以储蓄员、出纳员、会计员为主的存取款服务，没有专门的客户经理，而这些工作人员没有接受过专门的培训，缺乏营销知识，导致个人理财业务的发展在网点营销中受阻，充分表明传统网点的营销功能十分低下。（作者单位：天津商业大学）

注解：

① 羊城晚报2006年11月18日