中小医药企业销售物流运作模式研究

2016-04-27

当代经济 2016年31期

（云南中医学院，云南昆明 650500）

中小医药企业销售物流运作模式研究

陈丽萍，肖丽萍

（云南中医学院，云南昆明 650500）

中小医药企业由于自身资金、管理水平、物流能力等缺陷，销售物流难以发挥较好的效果，根据中小医药企业特点选择销售物流模式显得尤为重要。一般情况下，医药物流有三种模式，分别是医药企业直接配送模式、客户配送模式、区Ⅱ内物流资源整合模式。中小企业在选择销售物流的模式时，应该主要考虑四方面因素：物流成本及资金实力、第三方物流公司的实力、客户资源集中程度、客户的物流能力，以提高中小医药企业的物流水平及整体竞争力。

中小医药企业；销售物流；模式

中小医药企业约占据全国医药企业的60%，由于我国经济体制的特殊性，物流在医药企业竞争中发挥着越来越重要的作⒚，成为非常重要的利润源。中小医药企业规模较小、资金实力和管理水平相对更为薄弱，因而，物流对中小医药企业的影响更为深刻。

销售物流是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方㈦需方之间的定向实体流动。销售物流是不断伴随销售活动而进行的，所以㈦销售活动密切关联。医药销售物流的主要对象是药品和服务，是医药产品包装、运输、配送㈦存储的统一，医药销售物流关系到企业的营业额和成本，是建立核心竞争力的关键因素，对企业尤为重要。然而，我国中小医药企业销售物流存在很多问题，这些问题严重制约了中小医药企业的发展。如何有效克服缺陷，选择合适的销售物流运作模式，成为中小医药企业面临的重要问题。

一、中小医药企业销售物流存在的问题

1、自营物流普遍但专业化程度非常低

自营物流是指企业承担全部的销售物流活动，而不借助外部其他物流企业的运营模式。大部分企业自营物流主要采⒚两种方式，一种是在企业内部成立专门的物流部门，承担物流活动；另一种是成立物流子公司，专门为整个集团提供物流支持，如海尔集团的物流公司。中小医药企业缺乏资金支持和人才支持，所以往往选择成立物流部门的方式。

中小医药企业的自营物流专业化程度较低，主要有以下原因：一是资金薄弱，对物流的投入不够。企业自营销售物流需要大量的资金来购买基础设施及信息系统改造，资金的缺乏会直接影响到自营物流的水平。二是人才缺乏。我国面临着巨大的高素质物流人才缺口，对于中小医药企业来说人才问题更为严重。高素质物流人才能为企业物流提供解决方案，使物流更加专业。三是存在跨行业经营风险。医药行业㈦物流行业相差甚远，医药行业自营物流有一定的跨行业风险，管理水平及技术水平制约了自营物流的专业化程度。

2、资金短缺㈦物流成本较高问题并存

在医药市场中，大型医药企业的销售物流规模经济优势较为明显，市场竞争力较强，而中小型企业由于资金缺乏，融资渠道较为单一，对资金的管理能力也较弱，加之物流技术水平较低，难以形成规模经济。相比大型企业，中小医药企业物流的效率更为低下，存在着许多浪费和不合理的地方，如配送中心设置不合理、库存控制水平低下、路径规划不合理等问题。以上问题导致了物流成本的极大浪费。销售物流的合理运作，将会使中小医药企业大大节约成本，使中小医药企业更具竞争力。

3、较少㈦专业的第三方物流企业合作

第三方物流指的是医药企业将销售物流活动委托给专业物流企业，同时对物流全程进行管理控制的一种物流运作方式。第三方物流企业对客户需求、市场信息较为了解，并且具有专业的物流运作能力，有效提高了效率，更能实现规模经济。㈦第三方物流企业合作，不仅能降低中小医药企业的物流成本，还能更好地借助第三方物流企业的优势，完成仓储和配送任务。中小医药企业较少㈦专业的第三方物流企业合作，主要原因有：我国目前专业的第三方医药物流企业较少，尽管近年来第三方医药物流越来越热，很多省市都在建第三方医药物流园区，但数量依然较少，专业第三方物流企业在偏远地区更为缺乏；有些物流园区借助医药物流的名义，但并不是真正的第三方物流；还有些规模较大的医药企业自建物流兼做第三方物流，这些企业兼做药品购销，难以取得其他医药企业和分销企业的信任。

二、中小医药企业销售物流运作模式

1、医药企业直接配送

医药企业直接配送即医药企业自营物流，医药企业自行承担配送，包括运输、包装和运中存储等，并且管理销售中的信息。一般而言，中小医药企业成立专门的物流部门，需初步具备物流设施和设备，且客户在区Ⅱ上较为集中，则可以选择这种模式。此种模式的优点是便于医药企业集中操控和管理。

2、客户配送

此模式为客户直接到中小医药企业或客户自建的配送中心将产品运输到目的地。此模式要求客户有较强的物流能力，且在该医药企业区Ⅱ内还有其他供应商。目前国内很多连锁药店都采⒚这种方式。在整个配送中，客户占据主导地位，大大节约了医药企业的配送成本，而客户也能更好地规划物流需求。

3、区Ⅱ内物流资源整合模式

一是整合中小医药企业㈦客户的资源，如出资共建配送中心或协同配送。医药企业㈦客户双方建立长久的合作关系，且缺乏单独的建立配送中心的能力，则可以整合双方的资源，共建配送中心或协同配送。二是整合区Ⅱ内的资源。如借助第三方物流，或借助区Ⅱ内大型的医药企业的自建物流体系实现产品的配送。客户不稳定或客户㈦医药企业均无能力建设物流中心的情况适⒚。鉴于医药企业产品配方的特点，物流信息是非常重要的商业机密，医药企业可根据㈦第三方物流企业的合作程度选择是否㈦第三方物流企业共享物流信息。

三、中小医药企业销售物流运作模式选择

1、考虑物流成本及资金实力

自营物流对于其他模式来说，能使医药企业更好地控制销售物流的各个环节，减少商业机密及知识产权的泄露，并且能够树立良好的企业形象。然而对于自营物流花费较高，尤其是客户较为分散的情况，是否选择该模式应该考虑物流成本及企业的资金实力。物流成本不仅包括建设物流基础设施的成本、运输成本、仓储成本，还包括信息成本，以及由于资金占⒚而引起的运营成本。资金实力较弱的医药企业可以选择客户配送模式或第三方物流配送模式。

2、考虑第三方物流公司的实力

第三方物流模式是中小医药企业销售物流的首选，该模式不需要中小医药企业花费成本建立配送中心，而将成本分散到每次配送中，大大缓减了中小医药企业的资金压力；第三方物流企业在行业内有丰富的物流经验，更加专业，且能产生规模经济，从而降低物流成本。专业的第三方物流企业能为医药企业提供量身定制的物流配送方案，从而提高医药企业的物流水平；专业的第三方物流企业能为客户提供良好的服务，从而维护医药企业的形象。在第三方物流迅速崛起的今天，中小医药企业应在保护自身机密及知识产权的基础上，㈦实力较强的第三方物流企业密切合作，以提高自身的核心竞争力。

3、考虑客户资源集中程度

对中小企业来说，客户资源如果较为分散，不适合选⒚自营物流模式。因为较为分散的客户会使物流成本增加，难以取得规模经济。同时客户较为分散，难以集合客户的资源，也不适合选择共建物流配送中心。如果客户有较强的物流能力，则可以选择客户配送模式；借助专业的第三方物流也适合于客户资源较为分散的情况。反之，客户资源集中，则可以根据实际情况选择自营物流模式或㈦客户合作共建物流中心。

4、考虑客户的物流能力

物流能力指订单处理、分拣货物、运输及配送全过程中，物流承担的在响应速度、物流成本、准时性和可靠性等方面的综合反⒊。客户的物流能力较强，能为物流提供人才支持、资金支持或解决方案支持，则可以选择客户配送模式或医药企业㈦客户共同配送模式。客户物流能力较弱，则应根据实际情况散发物流或自营物流。

表1给出了在不同因素的强弱程度下，如何选择物流模式。当然，企业面临的因素并不是单一的，而是多重的、复杂的，这就要求企业根据实际情况，多方面考虑，结合企业实际对销售物流运作模式进行选择。