兵团红枣营销现状及对策研究

邓金剑

（石河子大学，新疆 石河子832000）

兵团红枣营销现状及对策研究

邓金剑

（石河子大学，新疆 石河子832000）

本文在分析兵团红枣营销现状与存在问题的基础上，有针对性地提出红枣营销对策和建议，以为推动兵团红枣产业持续健康发展提供参考。

红枣；营销；现状；存在问题；对策

近年来，随着新一轮对口援疆工作、“丝绸之路”经济带建设步伐的加快，国家在政策、项目、资金等方面给予了兵团大力的支持，有力地促进了兵团林果业发展，特别是作为林果业种植面积最广、产量最多的红枣产品尤为突出，其主要分布在南疆第一、二、三、十四师以及东疆第十三师。据2015年国家官方统计数据，兵团红枣产量161.85万t，占新疆地区红枣总产量的50.8%、占全国红枣总产量

17.7%。虽然兵团红枣拥有得天独厚的自然条件和产量优势，但受兵团红枣产品缺乏深加工、交通运输不便、流通基础设施建设薄弱、营销方式落后等诸多因素的影响，存在产品卖难问题。在党中央提出向南疆发展的战略部署历史背景下，着力解决南疆红枣卖难问题，有利于促进南疆广大职工增收和就业，有利于促进南疆地区经济发展，并对于改善民生、提高生活质量，促进民族团结，具有重要的现实意义。

1 兵团红枣营销现状

1.1 产品销售形势

受新疆地区人口、收入能力和消费潜力的制约，新疆地区红枣产品消费需求严重不足。兵团红枣产品销售区域主要以内地市场为主，新疆、兵团本地及国外为辅。据不完全统计，2015年红枣产品主产区一师、二师、三师、十三师、十四师疆外销售量占总销售量的比例分别为97.5%、0.68%、92.3%、

100.0%和93.3%。

1.2 产品销售模式

兵团红枣产品销售模式主要有龙头企业销售模

式、专业合作社营销模式和职工自产自销模式。其中，龙头企业销售模式主要系兵团各师采取“公司+基地+农户”的经营模式，对各团场（含自治区）果品进行订单式统一收购，然后由龙头企业对外营销。其销售率占红枣销售总量的15%～20%；专业合作社营销主要是由社团或职工自发组织起来的对外统一销售模式，目前，尚处于起步阶段。在专业合作社引导下，种植户采取电商、订单销售取得了一定成效。其销售率占红枣销售总量的1%～5%；职工自产自销模式主要由红枣龙头企业、团场或职工根据团场指导价作为参考，同新疆外地客商、经销商洽谈，并经团、连同意后予以销售。经团、连同意主要原因系团场需扣除职工欠团场生产资料等相关费用，以便保证团场发展和职工利益，其销售率占红枣销售总量的75%～85%。

2 兵团红枣营销存在的主要问题

2.1 经营主体综合竞争力不强

兵团红枣经营企业与国内红枣经营企业相比，其生产、销售、加工、仓储、运输、服务等综合实力均弱于内地企业。例如：好想你枣业股份有限公司在河南新郑、河北沧州、新疆若羌、新疆阿克苏等地建有4个生产加工基地，自建原料基地533.33 hm2，拥有11家全资子公司和1家非控股子公司，销售网络遍及全国300多个城市2 000多家专卖店，其原料采购、销售规模、渠道建设、加工能力、科技研发等综合竞争力远超兵团果品企业。山西天骄生物集团有限公司始创于1989年，是集红枣技术研发、品种选育、苗木培植、基地建设、保鲜贮藏、精深加工、市场营销、商贸物流、文化传播于一体的多元化产业集团，资产总额12亿元，系农业产业化国家级重点龙头企业，其天娇红产品入选2008年北京奥运会推荐产品，公司竞争力可见一斑。

2.2 流通基础设施建设薄弱

兵团具有预冷、贮藏、包装、加工和信息服务等功能的红枣产地集配中心，但基础配套建设实施不到位，致使分拣、速冻、切片、分类等加工转化能力偏弱。加之，受铁路运力不足的限制，红枣产品销售至内地运距长、运费高、损耗大，造成销售困难，很难直接进入内地大型超市，而兵团在产销环节的仓库、保鲜库、物流中心等设施的建设和布局，均不能满足兵团红枣发展的现实需要。特别是主销区批发和终端配送体系尚未形成，亟需加大建设力度。

2.3 缺乏产品定价话语权

虽然兵团具有红枣原材料优势，但是却没有红枣产品定价话语权。主要原因系内地经销商控制了兵团红枣销售主渠道。兵团红枣无论是采取兵团龙头企业销售模式还是职工自产自销模式，均主要通过内地经销商渠道将产品销售至内地。内地经销商抱团压价收购，排挤兵团企业在内地各级批发市场自行销售，致使兵团红枣产品销售价格低，使得原料收购到消费者价差近3倍以上，不利于兵团红枣销售的发展。

2.4 红枣深加工能力水平低

长期以来，兵团果品销售的主要是鲜果和少量果脯，精深加工产品较少，加工转化率不足，致使红枣产品的科技含量较低，严重影响了红枣产品的销售价格。

2.5 缺乏红枣品牌意识

虽然兵团培育了一批具有竞争优势和区域特色的品牌。但是总的来讲，相比新疆自治区、内地省市兵团品牌数量偏少，且在国内享有知名度的品牌更是少之又少，特别是受资金、人才、理念等限制，在果品品牌培育、宣传推广等方面投入较少，加之，各师都有自己的品牌，没有有效整合资源，品牌建设步伐缓慢，仅在本师当地或疆内具有一定知名度，面向疆外、国外市场知名度较小。

3 兵团红枣营销的主要对策

3.1 加强红枣标准化体系建设

重点从选种、种植、培育、施肥、修剪、嫁接、病虫害防治等方面加强红枣管理，研究制定红枣标准化实施方案，出台符合兵团红枣发展标准，培育一批标准化红枣基地；充分利用国家农业农产品基地建设资金项目，加大红枣基础设施建投入力度，对符合条件的龙头企业、原料生产基地予以支持。

3.2 建立红枣质量全程控制制度和追溯体系

建立果品采后处理、分级包装、精深加工、新产品开发和冷链储运能力全程控制管理制度，加强质量监控，完善标准体系[1]；开展红枣质量可追溯管理试点工作，构建质量安全追溯信息平台，完善兵团红枣质量追溯体系建设。

3.3 积极搭建红枣销售平台

充分利用“农超对接”、“西果东送”等政策支持以及对口援疆省（市）市场优势资源，加强与东部省（市）经销商的合作，鼓励流通企业在疆内外主销区搭建兵团红枣销售平台。支持兵团红枣龙头经营企业在“长三角”、“珠三角”等主销区建立兵团红枣直销店、销售专柜、展销中心等，加大跨区域网络建设力度，完善红枣产销衔接体系。

3.4 创新红枣产品营销方式

开展兵团“电子商务进农村”综合示范工作。支持师（市）电子商务公共服务中心和村级电子商务服务站点的建设改造，健全兵团师、团、连三级物流配送机制，大力开展电商商务应用，支持兵团企业建立红枣电子商务平台或者充分依托全国农产品商务信息公共服务平台、国内知名的大宗农产品交易平台等电商平台，推广兵团红枣开展网络营销。

3.5 培育红枣龙头经营企业

兵团13家“西果东送”试点企业系兵团果品生产、加工、销售为一体的综合性国有果品经营企业，拥有兵团红枣行业发展最先进的水平、技术以及优势资源，且多数兵团级农业产业化龙头企业，实力强，是兵团果业流通企业发展的核心。应加大对其政策、资金、行业指导力度，通过参股、控股、联合、兼并、合资、合作等方式，加快行业整合，打造一批实力雄厚、竞争力强、享有知名度的疆内外大型红枣生产经营企业，推动红枣产业持续健康发展。

[1]季江华，杨红.新疆红枣市场营销渠道研究[J].当代经济，2013（5）：41-43.

2016—08—25