携手ISV共赢 华为要数量也要质量

张贝贝

五年耕耘，无论是增强城市服务覆盖力，还是业务方面的联合创新，华为都交出了不错的答卷，这些成绩离不开合作伙伴的力量，而携手ISV共赢，华为也提出了要数量也要质量的目标。

“在2016年，我们在合作伙伴发展方面的要求是，数量和质量并重。”华为企业BG中国区总裁蔡英华如是说。“综合来看，我们在对合作伙伴的投入仍将加强，其中最关键的是提升合作伙伴的能力。”

回顾五年来走过的历程，华为企业BG中国区取得了一系列辉煌成绩。

最明显的是在收入方面，作为华为公司的战略发展方向和主要增长点，华为企业BG中国区的销售收入高速增长，其五年复合增长率超过了35%。

在组织支撑方面，随着市场拓展和业务的快速发展，其组织规模也从成立之初的200多人，发展到如今的2800多人，对客户和合作伙伴的支撑能力大幅提升。

在合作伙伴方面，合作伙伴数量从最初的300多家，增长到目前的超过5000家，渠道收入占比持续达到80%以上。

而在华丽的数字背后，是华为怎样的政策在支撑？在华丽的数字背后，华为携手ISV，能否还有新的突破和增长？

BDII为纲不动摇

对于2016年，华为企业BG中国区的规划，蔡英华从渠道赋能、智慧城市、行业拉通三个大的层面介绍：“2016年的一个最重要的举措就是，华为推出合作伙伴大学，这给合作伙伴提供了一个平台，能够尽可能地帮助合作伙伴提升；在市场方面，智慧城市是今后最重要的战略机会，并从今年开始在内部成立专门的智慧城市业务部，实现跨行业、跨产品、跨领域的拉通。在外部，华为会建立智慧城市生态圈，依靠华为的ICT解决方案，加上合作伙伴在相应领域的能力，形成完善的解决方案。”

那么如何贯彻执行这样的战略规划，让华为与合作伙伴都能“有章可循”，走的更顺利呢？这就要求符合双方共同目标的行动纲领。

对此，华为企业BG中国区副总裁（解决方案销售与Marketing）胡忠华谈到，“首先，华为在2011年提出了企业业务战略就是‘聚焦和‘被集成，在这两大战略指引下，我们的产品很明确，就是在基于云管端的平台应对这个产品。其次，BDII是基于整个产业链的，我们在新的ICT的环境下，需要整个产业链分工合作的为客户提供创新的产品和方案。因此，我们在创新自身产品的同时，还要保证开放性，能更好地被第三方集成。”

另外，他还强调，为了保证开放性，一方面华为的产品要本着尽量开放的标准、架构去发展，另一方面也要提供统一的开放平台和接口。华为的产品线很长，有基于IT的产品，有基于传输的产品，有基于无线的产品，也有基于有线的产品。这些产品之间存在差异性，华为通过提供eSDK平台，来屏蔽内部复杂的结构，为合作伙伴提供一个统一的标准。此外，还要为ISV提供好支撑，让他们能够更好地在华为的平台上进行开发。

其实，在新ICT时代，企业ICT系统已经不仅仅是提升效率和降低成本的支撑系统，更是面向客户的业务系统、生产系统。ICT正在成为企业业务发展的引擎及核心竞争力，传统产业需要依靠ICT技术进行新一轮的进化。

而BDII （Business-Driven ICT Infrastructure）是基于业务驱动的ICT基础架构，是实现华为企业业务目标的行动纲领。华为将一直致力于提供基于业务驱动的、创新的、技术领先的、差异化的、易被集成的、一站式的ICT基础设施产品与解决方案，并将ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方案，以适配行业的需求。

赋能还需多面手

据介绍，2016年合作伙伴培育工作将重点围绕“一平台、两能力、三实现”展开：一平台，即“华为中国合作伙伴大学”；两能力，指自主报价能力和自主交付能力。2016年的目标是，将这两个关键能力的自主率均提升至75%以上；三实现，是指对合作伙伴的赋能实现精准化、实现课程的实用化、实现管理的IT化，以满足合作伙伴分层分级、精准赋能的需求。

其实，华为一直在强调渠道赋能。从华为的角度来讲，怎么能激发合作伙伴的积极性，同时又能保持ISV能够通过这些“赋能”的举措，来保持自己的竞争力呢？

据了解，在激励方面，华为将持续加大让利，牵引做大做强。首先，华为坚持向合作伙伴持续加大让利；其次，华为坚持让贡献多的合作伙伴获得更多收益；第三，坚持对合作伙伴能力发展的投入。在支持方面，华为持续多方位为合作伙伴提供支持。2016年，重点提升商务支持、联合营销以及融资授信。

作为ISV，先进数通与华为合作大概已有六七年。前几年基本是在产品层面的合作，现在已经转向解决方案的合作。而此前，先进数通作为在金融行业有积累的成熟解决方案，也担心华为会越界。后来，华为提出“被集成”，提出“上不碰应用，下不碰数据”，其合作的界限很清晰。华为只提供标准、产品、平台，这对ISV就非常有安全和保障。

先进数通副总裁罗云波介绍，“华为是提供承载大数据应用的基础软硬件平台，平台之上会有各类应用。先进数通主要是在历史数据管理、在线数据查询和舆情数据采集和分析、日志分析、营销支持等领域。实际上，在华为的大数据平台上，除了有我们的应用，还有其他公司的其他应用，界面很清晰。”

对此，华资软件副总经理蔡秀楠补充说，“ISV与一般的设备代理商不同，ISV懂用户、懂业务，更不容易被取代。术业有专攻，ISV和华为之间的互补关系，决定了双方之间的合作一定会更长期、更稳定、更巩固。华为坚持被集成，使得我们更信任华为，也放心与华为合作。”

质量与数量并行

在合作伙伴发展方面，华为关注伙伴的数量增长，并持续提升质量。那么是不是就意味着这样的目标，即提高了合作伙伴的门槛呢？增加了合作伙伴的压力呢？

对此，蔡英华认为，敦促合作伙伴能力的提升，最终是为了让合作伙伴更好地转型。具体到ISV上，华为和合作伙伴之间需要更紧密地合作，“ISV在行业上的理解强于华为，华为需要为ISV提供标准、开放的平台，保证ISV在行业上的理解能在我们的平台上高效地呈现。”

据介绍，针对ISV，华为有专项的激励。去年提出了“沃土开发者”的使用计划，5年10亿美元投给合作伙伴，用于合作伙伴与华为的联合创新。另外，2016年华为还会对ISV进行分层分级的合作，并投入上亿元人民币，提供技术支持、设备支持以及联合营销，尽量满足合作伙伴在各方面的需求。

面对未来，携手ISV共赢。胡忠华认为，要从对“新ICT”的理解出发，华为和合作伙伴在新机遇下需要共同迎接挑战：

一是业务驱动。各行各业的ICT的应用已逐步从辅助的支撑系统转变为生产系统，当前云、大数据等ICT技术应用，也在各行各业进行渗透。

二是敏捷创新。各行各业的业务的差异性比较大，这就需要整个产业链的协作，仅凭一两家的力量很难做到。所以除了ICT平台厂商的自我创新，还要使其能够创新，提供工具和方法帮助合作伙伴、客户进行创新。

三是新生态圈。因为行业应用系统越来越向生产系统渗透，产业链条的关系和角色也在发生着改变。在新生态中，合作伙伴之间的能力更加开放，可充分发挥自身特长，联合创造出更多样性的解决方案。这种充分发挥生态各方的主观能动性的机制，又会给彼此之间带来更灵活、动态的合作内容。

五年耕耘，华为交出了不错的答卷。这些成绩离不开合作伙伴的力量，而携手ISV共赢，华为不忘初衷。