重塑谈判力

武向阳

土耳其有句古老的谚语说：“每个人的心中都隐伏着一头雄狮。”人只要突破自我限制，让心中的雄狮醒来，每个人都可以重塑谈判力，唤醒新生命，成就卓越，创造奇迹！

我常在我的谈判课程上对学员说，孩子是天生的谈判专家，孩子对自己的谈判目标十分清晰，而且会抓住时机不懈争取。换句话说，人在还没有踏入社会之前，从尿炕的娃娃起就开始学谈判了。如果孩子要父母给他买一个玩具，他会使出浑身解数，最不济的方法就是哭和闹，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，但人到成年，这种决心往往会逐渐消失。由儿童到成年这中间会发生许多事， 钟摆会由一个极端摆向另一极端。小时候你能不顾一切争取到冰淇淋，而长大后到了谈判桌上，却会将本该属于自己的利益拱手相让，在谈判之中连遭失败。

前一阵子，看了一本书，说了一个关于跳蚤的故事。 科学家曾做过一个实验：把跳蚤放在桌子上，跳蚤迅速跳起，跳的高度均在其身高的100倍以上，它堪称世界上最善跳的动物。后来，科学家在跳蚤的头上放了一个玻璃罩，跳蚤每次起跳后都能触到玻璃罩。连续多次后，跳蚤终于改变了起跳高度以适应环境，而且每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来，科学家逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤都在碰罩后主动改变自己的起跳。最后，科学家干脆用一块玻璃压住跳蚤，让他不能再跳，结果当玻璃拿开之后，跳蚤再也不尝试跳跃了，居然呆在原地爬来爬去，“跳蚤”变成了“爬蚤”！

可就在这个时候，科学家不小心打翻了桌上的酒精灯，酒精洒在了桌上，火也慢慢地向跳蚤爬的地方蔓延，就在火快要烧到跳蚤的那一刹那，跳蚤居然一跃而起，跳到了超过他身体100倍的高度。

难道跳蚤真的不能跳了吗？不是。只是它已经默认和习惯了玻璃的高度是自己无法逾越的高度。换句话说，跳蚤进行了自我设限。生活中，是否有许多人也在过着这样的“跳蚤人生”？年轻时意气风发，屡屡去尝试成功，但是往往事与愿违，屡屡失败。几次失败以后，他们便开始不是抱怨这个世界的不公平，就是怀疑自己的能力，他们不是千方百计去追求成功，而是一再降低成功的标准，即使原有的一切限制已取消。就像刚才的“玻璃罩”虽然被取掉，但它们早已经被撞怕了，或者已习惯了，不再跳上新的高度了。人们往往因为害怕去追求成功，而甘愿忍受失败者的生活。

一个少年在马戏团里奇怪地发现一只大象居然被一条普通的绳子缚在一根木头旁。少年人好奇地问驯兽师：“先生，你们只用一条绳子便能制服这么巨大的象，难道不怕牠用力一拉便能逃走吗？”驯兽师笑一笑便回答他：“你不了解吧！我们从小把这头象养大，当它还小时，我们用大铁链把它锁着，每次它想逃走，只要一拉便痛得动弹不得，久而久之，每次它想到用力拉就有痛的经验，最后便放弃了。所以，现在我们只需要用一条绳子缚着它，它也不再相信可以逃走了。”

你的想像力和创造力生来就有无限的潜能，你与人打交道所表现出来的谈判力更是如此。但是在我们成长的过程中，负面的经验就好像那条大铁链一样，把我们束缚着。人生所能达到的高度，往往就是人在心理上为自己所设定的高度。如果你认为自己就是一个平平凡凡的人，那你的一生就注定要平平淡淡；如果你认为自己注定是一个出类拔萃的人，那么你自然能遵循心中的价值观去生活和工作。在与人打交道的过程中知道自己要的是什么，也知道自己能给出去的是什么，因为你很清楚自己的优势，并会放大自己的强处，你是一个有价值导向的人，你在谈判桌上也会无往不利。

按照著名心理学家和企业咨询专家史蒂芬·柯维的观点，人的成长和成熟需要经历三个阶段——从依赖到独立，再到互赖。依赖期以“你”为中心——你照顾我，你为我的得失成败负责，我要从你身上得到我想要的，但我并不关心你的需要，甚至都不知道你的需要，这是典型的谈判1.0思维模式。独立期以“我”为中心——我可以靠自己，我可以自己为自己负责，在谈判中，我更多的是关心我能从中分到什么样的利益，但却没有将利益做大的意识和想法，这是谈判2.0思维模式；互赖期则是以“我们”为中心——我们可以合作，一起达成共同的目标，我们可以融合彼此的智慧和能力，共创前程，实现共赢，这是典型的谈判3.0思维模式。

互赖是我们每一个社会人都应该追求的境界和目标，因为这个社会的进步与成长，正是由于大家在互赖的基础创造的。然而放眼我们的社会，有多少是具有互赖思维模式的？很多人不但不会互赖，甚至连独立都称不上，将自己的人生依附在父母或领导的身上，以他人为中心，像一只“爬蚤”斗志全无，在谈判桌上任人摆布。然而有很多人仅仅只是处于独立期，以自我为中心，崇尚个人英雄主义，看不到他人的价值和需要，所以在与人打交道的时候，眼中只看到自己的利益，容易陷入冲突当中。只有互赖的人，才能成为人际关系的高手，才能成为谈判桌上的真正赢家。

按照常理来说，我们的成长都要经历这三种阶段，包括生理和心智，但是很多人生理上长成了大人，心智却停滞不前甚至倒退，失去纯真所带来的纯粹与直接。小时学英语能放胆大声朗读，长大了却因为怕说错而不敢开口；小时能为了自己的目标跟父母努力谈判，长大后却由于恐惧而不敢大胆开口要求。换句话说，在成长的过程中，我们的生命出现了这样或那样的破口，导致了很多人对自我的认识偏差，大大阻碍了生命的成长。能够真正成长成为互赖的人，实在不多。所以我们常常会看到各种争战和冲突，小到街头斗殴，大到国家战乱，没有理解，没有合作，只有利益的争夺，只有生命的伤害。

真正的谈判力，会触及到做人的意义这个核心问题。通过谈判力的提升，我们得以再造我们自身，我们可以重新认识世界，重新认识我们与世界和他人的关系，并拓展我们的创新能力，使自己成为生命的成长和生发过程的一部分。所以我近期提出“重塑谈判力”这个概念，也已经着手借由我带头发起、由广东省民政厅审批成立的“广东省东方谈判发展研究院”将“重塑谈判力、唤醒新生命”的口号广而推之，让更多人能够重塑谈判力。

在这里要注意的是，谈判力不是通过被动的学习得来的，而是需要我们积极地挑战自己。人们首先必须洞察自己的不足之处，才能在谈判中取得并保持效率。谈判力的提升不能太过于依赖过去的经验，过度自信是危险的，优秀的谈判者都需要边做边学，通过练习不断提升谈判能力。重塑谈判力更不能依赖直觉，相反，必须要重新评估谈判的整个过程，事先要作详细的计划。重塑谈判力就是要将我们从低效的谈判怪圈中脱离出来，这并不意味着我们要进行冒险，相反的，提升谈判力要求我们评估风险，如何决定在合适的时机提出最终的报价，以及更为重要的，面对谈判的不确定性，如何制定出色的决策。

正如跳蚤本来可以跳出令人吃惊的高度，大象具有巨大的力量可以挣脱缰绳一样，我们在孩童时期都是谈判能手，我们只需要将那份渴望谈判并勇于谈判的激情和热情找回来，并加以学习和训练，就一定能成为一个谈判高手。谈判不是关乎技术的问题，单纯的技术训练并不能让一个人成为谈判高手，谈判更是一门艺术，它需要谈判者发自内心深层次的生命力的迸发。土耳其有句古老的谚语说：“每个人的心中都隐伏着一头雄狮。”人只要突破自我限制，让心中的雄狮醒来，每个人都可以重塑谈判力，唤醒新生命，成就卓越，创造奇迹！（本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）