杨浩涌再战“瓜子”：江湖夜雨十年灯

罗东

如果把杨浩涌、赶集网、瓜子二手车（下称“瓜子”）在过去一年半里的足迹做个简单复盘，会发现每个时间节点的连接和咬合是那样快速而紧密，步步为营。

2014年7月，58同城创始人姚劲波和赶集网创始人杨浩涌通过一些投资人、朋友开始有了接触，尝试谈一谈老冤家握手言和，乃至合并的可能性；10月，赶集好车成立，次月便正式上线。

2015年3月，赶集好车连开15城，累计交易额过亿元；次月，58同城、赶集网宣布合并，姚劲波和杨浩涌同时担任新58赶集的联席CEO、联席董事长；9月，赶集好车更名，启用全新品牌“瓜子”，启动大幅度广告投放；10月，实现覆盖40个城市，累计交易额10亿元；11月 ，瓜子二手车直卖网单独分拆，杨浩涌出任CEO。

到了今年2月，市场传闻瓜子获得2亿美元A轮融资；2月底，杨浩涌辞去新58赶集董事会联席董事长及董事职位；3月初，瓜子获得2亿美元A轮融资的传闻坐实。

从外人角度来看，每一个时点的足迹，都像是一场场事先算计好的事件。否则何以如此因果递进，有条不紊？

不过，杨浩涌坚决否认：“合并真的是个随机事件。”

打赢了，又如何？

接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者专访时，杨浩涌解释说，尽管（58和赶集）双方早在2014年7月就开始谈，但谈的问题不是怎么合，是合不合，甚至双方都觉得没太大的必要，根本合不了。真正确认合并是宣布消息的前一周，确定合并的最重要原因，还是此前在不同场合多次强调的那样：“你赢了这场仗，可能输了整个大仗。”

所以，真正的推动力还是来自企业内部的业务创新和转型：58开始做“到家”，赶集开始做“好车”，双方都看到了O2O的巨大前景，但在项目上投入还不够。这个“不够”不单纯指资金。赶集当时账面上还有2亿元现金，和58合并时杨浩涌还在和投资人谈融资，融到的钱就是给当时的赶集好车用的，资金备好了，可是整个经营团队包括杨浩涌，还在和58打架。

但这场仗，不好打。

杨浩涌认为，品牌可以共存，但平台不能。互联网平台在过去还是“老大老二打架，老三遭殃”。今后可能连老二都难以存活了，而且平台竞争的仗是打不完的，因为两家公司都在不停地向对手学习，不断强化自己的执行力，但提供给用户的东西，却无法差异化。或者说，企业必须借助资本的力量才能差异化，而由资本所推动的差异化，最终结果就是比价。

“唯一的差异化可能就是你今天看到姚晨骑着小毛驴飘过去，你决定用赶集；如果你挺喜欢杨幂，就会用58。所以，这个仗是打不完的，资本早晚会告诉两边企业，我推不动了，你们看着办。”杨浩涌对此看得透彻。

更重要的是，即便打赢了，又如何呢？

杨浩涌承认，58和赶集的产品、技术、优势，都是上一个时代的产物。当整个互联网从信息世界迈向服务时代后，上个时代所积累的优势会慢慢消失，这是公司的危机，当然也是机会。当你想抓住这个机会的时候，会发现竞争对手已经变了，不再是那个针锋相对了十年的死敌，而是来自各个领域的新手。死敌冲击的是你的现在，新对手冲击的是你的未来。

所以58和赶集两家最终还是合并了。杨浩涌认为，无论从哪个角度看，这都是个好事儿，且不说未来瓜子能否成功，就算对自己的老下属，也有个好交代：“我们好几个创新业务都在合并后分拆出来了，包括蚂蚁短租、斗米兼职。你去问问斗米兼职CEO赵世勇开心不开心，如果不合并，他还在战场上和58打呢，可现在他是CEO了。”

瓜子副总裁王晓宇从他的角度印证了杨浩涌的说法：“浩勇全身心投入到瓜子是个好事儿，我们现在广告费一砸就是几个亿的体量，如果他还是管整个赶集，我们只是一个事业部，如果那样砸钱，他肯定是要考虑考虑的。”

后来，杨浩涌陆续辞去新58赶集的CEO和董事长职务，他也坚决否认都是事先的规划，只表示自己和姚劲波慢慢认识到，一个新集团在度过整合期后，确实不需要两个最高决策者，而瓜子的意向投资者恰恰都表示就认可杨浩涌，所以独立出来，算是顺势而为。

至于被一些媒体用“出局者”这样的字眼来描述自己，杨浩涌却并不介意：“你把时间拉长了看，这些可能都不是事儿了。未来如果瓜子做到100亿元，而58赶集没做好呢？别人会不会说老杨你怎么这么贼，把肥肉拿走了，一个烂摊子留给老姚帮你撑着？”

听上去这是个理智的，逻辑通顺的商业决策过程，但难免让人猜测：在情感上，这是不是杨浩涌的真实想法？杨浩涌对美团、大众点评合并事件的评论也透露了创业者的些许无奈：

“你说美团、大点想合并吗？我和他们俩（指美团创始人王兴、大众点评创始人张涛）都熟悉，他们根本不想合并，可是资本寒冬来了，资本说不合并就不投钱，怎么办？就是这么残酷。”

对于58、赶集合并前一周的谈判细节，杨浩涌始终讳莫如深。每次被问到，他总是用“谈判到最后谈的都是人性”搪塞过去。实在避不开这个问题，他就对《21CBR》记者说：“你去问姚劲波啊。”

创业马拉松

一位赶集内部人士曾经问《21CBR》记者：“你们怎么看老杨跑步这事儿？我们内部觉得，老杨过去不太爱和外面打交道，这是个敦促老杨联系外面的切口。”

的确，很多关于杨浩涌二次创业的报道，都从杨浩涌的马拉松开始。

杨浩涌曾经和《21CBR》记者聊起自己的缺点，他认为自己是个产品型的管理者，不擅交际，即便和赶集的员工们，交道也打得不多。员工都评价杨浩涌在年会的台上讲话没煽动性、鼓舞力，更不用说和媒体打交道，给企业品牌站台背书了。

2014年11月，杨浩涌出于“再拒绝就不礼貌了”的理由，参加了一个媒体训练营的每周跑活动。原本是一个公关行为，但跑着跑着，他发现自己爱上了这项运动，每周不跑一次，倒是有点失落了。

过去，杨浩涌关于运动的日常任务是游泳和网球，但他似乎并不期待不享受那个过程，只觉得自己在创业，创业就要身体好，身体好就要锻炼。如此反推，就把游泳当成了一个任务。他经常在执行任务时遭遇理性和感性的博弈：下班了，懒得动；上班前游，耽误上午工作。

杨浩涌觉得，跑步能让自己放松和放空，因为确实是从兴趣出发，更从容。

也许他真爱上了跑步，但另一个可能是，杨浩涌二次创业的年纪和心态都发生了变化，这种变化又折射到了他对运动的态度。

杨浩涌说，他的第二次创业和跑步一样，更从容了。

第一次创业，就是创立赶集网时，杨浩涌非常紧张和焦虑。他认为，这种情绪来自于创业过程中对未知的恐惧，来自于自身缺陷可能对公司造成的负面影响，来自资本和竞争。这种焦虑感在创业阶段会永远陪着创业者，“你会把这个事儿看得特别重，觉得这个事儿如果不解决，我就完蛋了。”杨浩涌说。

这种感觉和杨浩涌第一次冲击全马的心理状态很像。彼时，杨浩涌的最好成绩是跑15公里，他既担心又紧张，不知道跑到20公里时会出现什么状况，到30公里又会产生什么问题，他很怕自己跑不下来。但坚持下来，到了第二次跑全马，虽然依旧很难，但已经知道每一个公里数的节点可能会遇到什么状况，知道自己能扛过去，心态就从容了。

这其实就是杨浩涌第二次创业时的心态。

当然，从容不代表不拼。杨浩涌说，自己回到瓜子网的几个月里，状态要比合并期间好得多，“做瓜子网和做赶集网，有些精神是一样的。你就是要比对手速度快，少犯错误，你要在很多能力上比对手好一些，比他差的又要尽快弥补。我特别享受这种过程，又回到我们发现问题、一个一个解决问题的创业时代，很high。”

杨浩涌认为他的团队也是这么想的。他坦承，瓜子的整个团队在合并时期，尤其是合并后期，团队没有激情。直到真正独立拆分后，才回到“打鸡血”的状态。他觉得58同城和赶集网两个团队的文化不一样，这也是整合过程里最大的挑战：“老姚很精明。我就比较直，有什么说什么，是什么就是什么。我可以选择不讲，但我不会讲假话。”

杨浩涌非常在意跟着他二次创业的团队成员们，不要太在乎物质回报，要更看重事业本身。他要求跟着自己创业的瓜子高管们，所有的薪酬和待遇回到加入赶集网的时候，而且不断和他们强调，大家要有归零的心态，把之前在赶集网的光环和影子去掉。杨浩涌最担心的是，那些之前就接近财富自由的高管们，还有没有激情二次创业？

杨浩涌决定做个表率：自己不拿薪水。

在接受《21CBR》记者采访时，杨浩涌谈到“自己不拿薪水”，没等记者提问，他就主动回了一句：“你肯定会说，老杨你这不是站着说话不腰疼吗？但我觉得这个事情是有必要的，最起码，姿态要有。”

杨浩涌担心下属会想不通：哪有合并后待遇还降低了的道理。所以从2015年12月起，他专门为此和瓜子的管理团队开了沟通会，大家面对面聊“归零”的话题。杨浩涌的态度很强硬：“没这个姿态，就别来了。”

王晓宇回忆说，沟通会进行了很多次，杨浩涌谈了四点：第一，为什么要归零；第二，怎么归零；第三，他希望的团队是什么样子，每个人的优缺点是什么，比如，杨浩涌希望王晓宇招收到更多更优秀的人，不要忌讳招到的人比自己能力强；第四，团队成员后续的沟通机制。

王晓宇承认，第一次听到杨浩涌谈“归零”时有点意外，同样是努力拼搏，养家糊口，怎么待遇还要降，但终归他还是认同了杨浩涌。

速度与激情

“归零”的不只是高管们的待遇和心态，还有“赶集”品牌。

不过，瓜子的知名度很快就超过了赶集网， 这一切得益于瓜子在去年9月份启动的大规模广告投放。2015年9月到11月可能是杨浩涌和王晓宇在过去一年压力最大的时候。王晓宇回忆，一次自己去广州出差，因为订不到回京机票，可能会耽误每月一度的业务沟通会（从赶集好车成立伊始，团队每个月都要进行一次总结、启动、定新目标的业务会），他干脆改乘火车往回奔。

在火车上，王晓宇和杨浩涌不停通话，因为过隧道时信号会断，所以两人反复接通，在如此恶劣的条件下就“一些重要数据”反复沟通。王晓宇说：“那段时期估计是我们沟通最频繁的时候。”

这些“重要数据”就是在大规模投放期广告数据的转化。王晓宇和杨浩涌反复沟通和校正数据的逻辑是：某个地方广告投放了多少，流量、线索、交易分别增长了多少；比例是不是合理；如果不合理，该怎么解决？

不同于赶集好车的线上时代，二手车业务涉及到线下从登记收车到交易的一系列服务，因此需要投放大量的线下广告，这些广告无法获得线上数据的支撑，有时候只能采用“笨”办法，去每个城市进行用户抽样调查，以验证广告的实际效果。有些问题是必须到实地才能发现的，比如广东东莞，镇子多，距离远，人口非常分散，线下广告的效率就比较低，而且线下推广人员的人数如果太少，很容易出现每天来回在路上奔波的情况，效率比较低。再如楼宇广告，就需要发动公司群众，抓住各种碎片化时间，有意识地检测广告到达率。王晓宇介绍：运营的东西是越做越细的，每次区域投放广告后都要求线下团队至少配备三五个人，把需要查看的广告数据记录回来。

杨浩涌曾经说过，做赶集网时，最大的教训就是该加大市场投入时犹豫了，从而一步慢，步步慢。这一次做瓜子二手车就显得非常雷厉风行，因为从赶集网到瓜子，如果不打闪电战，造成老品牌推出和新品牌推出的真空期，那必然给人人车这样的对手留下机会。

所以除了广告轰炸外，线下扩张也在不停加速。

王晓宇回忆赶集好车刚成立时拓展城市，杨浩涌强调，最重要的就是找人。公司几个高管成天关在会议室收简历，分别负责审核专业 、审核业务、考虑团队管理，每个人和面试者通20分钟电话，再汇总打分，一天就要评估几十个人。

评估后选择其中几个分数较高的，或者邀请到北京，或者亲自飞过去面试，面试合格就上岗。上岗后，应聘者就收到一个表格，清晰写着：你要在什么时间招到人，什么时间租到房子，什么时候设备到位，什么时候安好网络，什么时候安好电话。而且规定二手车频道的上线时间，谁先上线奖励谁，谁没上线处罚谁。至于部分城市有困难的，比如办公室还没找好，就先把设备电脑放到个人家里，办公室找到装修好了再搬过去。就这样，十几个城市的业务一下子就拓展开来了，此后再依次复制到其他城市。

当然，瓜子二手车的发展速度特别惊人，但之后也爆出过一些负面消息。其中既有二手车业务本身客观存在的问题，比如客户买了车就后悔；也有竞争对手的抹黑，以及瓜子自身确实客观存在的疏漏。

杨浩涌坦言：“这是一个度。你永远要在扩张和质量之间找到平衡，我们内部叫‘开着飞机换引擎，你不可能把质量做到一百分再扩张，也不能扩张后不管质量。你要掌握好这个节奏，协调好各方面的关系。”