民航客运销售代理行业研究

□何微

（江西财经大学　江西　南昌　330013）

民航客运销售代理行业研究

□何微

（江西财经大学江西南昌330013）

民航客运销售代理业是通用航空运营业与旅客的桥梁，旅客运输是旅游活动的开端，该行业势必受益于旅游行业的快速发展。航空客运销售代理行业是一个充分竞争的行业，通过波特提出的波特五力模型，有助于了解航空客运销售代理行业竞争格局。本文将通过采用波特五力模型对民航客运销售代理行业进行分析。

民航客运；销售代理；行业

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.04.068

1　行业现状

1.1潜在的新进入者的威胁

航空客运销售代理行业的进入壁垒较高，存在市场、资金、以及技术方面的限制，制约着潜在的新竞争者进入该市场。

1.2市场壁垒

代理人想要从事航空客运销售代理业务有一定的前提条件。一方面，代理人必须取得中国航协颁布的资质认可证书，且获得航空运输企业的委托，并与之签订相关委托销售代理合同，才能开展航空客运销售代理业务；另一方面，要是代理人想要通过线上途径销售机票，应当建立电子商务平台。该电子商务平台的运营与使用应当向相关部门提出申请，经批准并获得相关经营许可证后方可开展经营活动。

1.3资金壁垒

进入本行业需要一定的资金要求，过低的资金投入都不利于该行业的发展。首先，想要获得中航鑫港担保有限公司出具的担保函，则要上交一定比例的保证金。其次，航空客运销售代理行业在交易过程当中面临着大量的资金往来和结算需求，拓展业务当中往往需要提前垫付大量的资金。与此同时，各航空公司全面取消了前返佣金的政策，资金紧张的问题更加突出。最后，线上销售机票的电商经营模式具有资金密集型和技术密集型的双重特征，需要有较大的资金投入。

1.4技术壁垒

基于互联网与电子信息技术的在线综合商旅服务、在线机票预订电子商务平台的建设与运营需要多项专利技术的支持，涉及网络通讯、软件工程、数据库管理、系统集成、信息构架、信息安全、客户关系管理等多专业交叉学科，技术和产品更新较快。

1.5替代产品

各航空公司逐渐推广直销网站与手机App订票系统终端是航空客运销售代理行业具有威胁性的替代产品。开展机票直销业务是各航空公司近年来工作的重心，先后研发了网上和手机终端的销售平台，并为旅客提供具有竞争力的机票价格与里程的累积。若各航空公司的直销方式取得成功，将会对航空客运销售代理行业产生极大的威胁。

1.6供应商讨价还价能力

伴随着网络信息的广泛传播，航空公司搜集市场信息的水平越来越高，供应商的报价也更加多样化；同时，当机票代理商的规模越大、范围越广、客流量越大，供应商供应商讨价还价的能力也越来越弱。

1.7消费者的讨价还价能力

网络购物的兴起，使得消费者获取机票产品信息的能力有了极大的提高，在这种情况下，消费者充分地了解市场信息，消费者的可选择性增多导致机票代理的超额利润逐渐下降。

2　影响行业发展的有利因素和不利因素

2.1有利因素

2.1.1经济的快速发展。中国经济的快速增长有助于国内外贸易的频繁交流与沟通，将会给航空运输带来持续增长的巨大需求。航空旅客运输业的高速发展直接刺激了航空客运销售代理业的市场需求，进而促进航空客运销售代理行业的发展和规模的扩大。

2.1.2居民消费升级。居民消费结构的升级将提升对机票销售服务的质量需求。随着国民经济持续快速的增长，我国居民可支配收入逐年增加，消费者不再偏向于低端旅游，取而代之的是度假、休闲旅游等中高端消费需求大大增加。因为旅游业与民航客运有着显著的正相关性，旅游业消费的转型升级也必将推动着航空旅客运输业的发展，过去20年中国民航旅客周转量的增长幅度均高于其他出行方式。

2.1.3电子客票与电子商务的全面推行。近年来，以网站、呼叫中心、即时通讯工具、电子支付等为基础的电子商务技术广泛应用到航空客运销售代理行业中。2008年，电子客票的全面推行推动了机票销售行业的快速发展，电子商务技术的应用降低了对线下地面服务的依赖，拓宽了代理企业服务区域，正逐步改变代理人的经营模式。

2.2不利因素

2.2.1企业规模偏小，同质化竞争严重。中国航空客运销售代理企业数量众多，2008年通过中国航协年检的代理人共计7，029家，绝大多数为中小型代理企业，资本实力相对有限，无力提升技术水平，同质化竞争十分严重。

2.2.2航空公司加大B2C直销力度。航空公司为降低销售成本纷纷借助网站、呼叫中心、营业部及第三方网络直销平台拓展直销业务。

1004-7026（2016）04-0090-01中国图书分类号：F560.5

A