怀抱梦想，笃定前行——访联合卡车深圳市新国基汽车销售有限公司总经理范晓岚

文_本刊记者_赵冉



怀抱梦想，笃定前行——访联合卡车深圳市新国基汽车销售有限公司总经理范晓岚

文_本刊记者_赵冉

每个创业者都有自己的故事，每段故事都有背后的心酸。但是有一个真理是范晓岚坚信的，一分耕耘、一分收获，事实也证明她的坚持没有错。

“请再给我15分钟的时间，稍后我打给你。”

周五晚上17：15范晓岚用略带沙哑的嗓音准时给记者打来了电话，她告诉记者，刚刚送走了一位客户，整个下午一直在给客户做产品介绍，因此只能将采访推迟了。

因梦想来到深圳

从1999年开始，范晓岚就在深圳盐田从事卡车销售，一晃10多年过去了。她告诉记者，“由于本身学的就是物流专业，大学毕业后，家里人希望我留在湖北十堰工作，毕竟家庭条件也不错，父母希望我能留在她们身边。但最后我没有这样做，为了梦想决定出去闯一闯。我的第一份工作就在深圳一家东风汽车经销商处任职做销售，之所以选择深圳，是因为这里的老板是一位有书卷气质的女性，看着像老师一样，想在这里能够学一些东西。”讲到这里，范晓岚很是感慨，当时还是太年轻了，想法比较单纯。

第一份工作一干就是5、6年，转机出现在2005年，当时东风和中集有一个战略合作项目，需要一个了解东风系统的人来牵头做这个项目，她就被推荐到中集。2011年开始自己创业。回顾十几年工作历程，最令范晓岚记忆深刻的还是刚来深圳的时候：“那时候每天6点钟起床，我的工作就是给车辆上牌，经常要自己一个人带着几万元的现金从深圳黄田机场坐公交车去买购置税、上牌，有的时候在车管所门口排队的时候都能坐着睡着。就连车管所的民警都觉得这个小姑娘不容易。”虽然辛苦，但范晓岚坚信一分耕耘，一分收获，事实也证明她的坚持没有错。

开办联合卡车首家5S店

如今她已经成立了自己的公司——深圳市新国基汽车销售有限公司。公司主要从事联合卡车的销售和售后服务，是联合卡车在全国第一家畅快体验中心5S店。与其它卡车4S店不同，新国基畅快体验服务中心除了包含完整的4S店的功能之外，更是把卡车文化也融入其中。

由于在深圳打拼多年，范晓岚对深圳的运输圈已经非常熟悉，特别是位于深圳东部的盐田港，她的店就开在这里。据范晓岚介绍，深圳盐田的运输圈有一个特点，都是运输公司将车辆采购回去，再卖给驾驶员。因此，来店采购的订单基本都是几十辆的大订单。在平时的客户维护方面，她更多的是帮助客户解决问题以及客户关怀。会有专门的销售人员定期对客户进行拜访，店内设置了200 m2的客户关怀体验室，客户可以在这里打桌球、上网、冲凉。除此之外，也会搞一些文化类的小活动，比如摄影展、画展、红酒品鉴。

目前，新国基汽车销售公司由20多名员工组成，大多数是售前，由于联合卡车进入深圳市场没多久，因此很多车辆还比较新，售后最多的还是事故车的维修。据范晓岚介绍，随着时间的推移，到2016年底，新国基将陆续组成15人的售后团队，加大售后力量。谈到对员工的管理，范晓岚说：“我对待员工和对待客户是一样的，首先员工要有归属感，看中的是员工对公司的依赖。我不鼓励销售一个人出去进行陌生拜访，基本上都是2个人一组来行动。员工大多是85后的年轻人，在平时生活中大家交流也比较多。”

在平时产品推广方面，范晓岚经常参加深圳市集装箱运输协会的活动，会不定期的在协会网站上发布产品信息，在协会活动上进行车辆展示。目前，拖车协会副会长单位有近一半都购买了联合卡车。在深圳运输市场70％的车辆用于码头运输，30％的车辆跑干线，联合卡车在产品上也给了新国基很大支持，由于码头运输对于发动机配置要求并不高，2015年4月联合卡车就曾针对盐田港生产了一批290马力的码头柜牵引车。而且盐田港作为国家示范性绿色港口，内部运输车辆全部采用天然气车型，相比于其他品牌的国产天然气车型，联合卡车的天然气车型完全是从总装线上完成，不需要再到分厂去改装；并且在每小时气耗方面，联合卡车也下了不少功夫，这些都赢得了用户不少青睐的。此外，对于重点客户，联合卡车还推出了3个月免费试用。厂家的这些支持，都给范晓岚带来了不少信心。在客户购车方面，99％的客户都会选择使用金融方案购车，而新国基提供的金融方案，分为厂家金融和属地金融。其中，厂家金融更多的是跟银行合作，属地金融是跟金融、租赁公司合作。

做好自己，言出必行

在采访的最后，记者希望范晓岚能够与行业内众多商用车行业女性销售人员分享自己成功的秘诀，范晓岚笑了笑说：“首先要做好自己，为客户推荐的每款车型，做的每一单生意不要欺骗客户，为客户推荐的每一款产品自己是认可的。其次，就算产品有任何问题，不要推脱，有担当，让客户信赖你，并且慎重做出承诺，做出的承诺就要兑现。其实，每个销售都有自己的特点，不要用自己女性的优势去做销售，忽略掉女性的角色，把客户的事情当做自己的事情去做，一点点把自己经营好，让自己更加专业。”