浅谈石化施工企业市场开发管理及战略

陈红卫

中石化第五建设有限公司 广东广州 510145

浅谈石化施工企业市场开发管理及战略

陈红卫

中石化第五建设有限公司 广东广州 510145

随着市场经济的发展,市场开发工作对企业的重要性必然越来越凸显。企业要生存、要发展、就必然要转变观念,加大市场开发力度,以提高企业的综合市场竞争力、抢占市场份额,实现企业利益最大化。在市场开发和管理中,应灵活应对不断出现的新的间题和挑战,在激烈的市场竞争中,脱颖而出,实现企业健康、快速的发展。

施工企业市场开发战略投标策略

市场开发活动是建筑施工企业参与经济活动的重要环节,施工企业的市场开发是制约企业发展的一切工作的源头。施工企业要得到持续、健康发展,必须要有良好的市场开发战略作保障。市场开发是公司的生命工程,做好市场开发至关重要。

1 石化行业建设市场开发现状分析

当前,在国家投资、环保等相关政策调整的影响下,石化行业的炼油项目由于原油加工能力严重过剩、投资不断缩减；新型煤化工由于受国际油价、水资源、环境容量等因素影响,由如火如荼陷入跌入低谷；而化工产品近几年市场增长率仅4～5%,而产能增幅达到20～30%,因此以石脑油为原料的大乙烯很难再上马。

在这样的行业大环境下,我们石化施工企业必须从企业发展战略的高度,重新定义建设市场开发与管理工作,及时调整应对策略,采用新的思维和方式维护市场占有率、开拓新的服务领域。只有这样才能使企业赢得市场的挑战,平稳度过这段艰难的时期。

2 市场开发策略

2.1 低成本市场竞争策略

建筑施工企业是微利行业。低成本战略是行业竞争的基本战略,实行低成本战略的企业优势是显而易见的。

如果企业的成本优于同行业其他企业,所取得的利润就高于同行业平均水平。只要企业的利润能保持同行业的平均盈利率,那么企业的承包价格就可以略低于其他同行业企业。这无形中就能增加企业的竞争力。

2.2 差异化市场开发策略

工程建设市场是由各个行业和地区组成的开放性市场,而每个行业和地区都有其独特的运作模式和进入壁垒,这就决定了没有哪一种市场开发策略能够包打天下。因此,施工企业在制订市场开发规划时,要结合自身资源和重点开发目标市场的需求特点,对目标行业、区域差异化对待,突出自身优势,开发并占领与同行业企业不同的市场,实现企业的差异化发展。

例如,对于已经获得了绝对优势的行业、区域,市场开发过程中需要保持强势,采用尽可能的手段维护并扩大企业的市场占有率；对于发展前景好而自身还没有建立起优势的行业、区域,可以采用先建立“根据地”和“大本营”,然后进行精耕细作,把该市场做大、做强；对于不太熟悉的行业、区域,则需要谨慎对待,分阶段进行资源的投入。

3 市场开发工作的建议

3.1 拟定市场开发计划

每年都在年初召开市场开发会议,对市场开发任务进行详细的分工和明确市场开发步骤；对前期市场开发进行及时总结及反馈。

3.2 加强市场跟踪

要充分了解建设单位的基本情况、工程投资的到位情况,以及资金来源情况,并进行认真的调查、分析,将相关资料上报领导,从而确定是否投标及确定初步的报价思路、争取把风险降到最低。

同时,要克服“等、靠、要”的心理,消除蜻蜓点水、虎头蛇尾的心态和行为,密切跟踪市场。要多接触业主、多和业主沟通,要有锲而不舍的精神,这是提高中标率的一个重要环节。

3.3 做到“知己知彼”

要充分了解市场竞争对手情况,要及早了解竞争对手是谁、他们的报价手段、报价水平和报价习惯、市场占有率多大、以及业主对他们的评价等信息,最大限度地做到知彼知己、心中有数。

3.4 加强项目总结、吸取宝贵经验

项目完工后,公司要组织项目经营技术人员和市场开发人员进行交流,针对项目投标的技术方案、投标策略、投标思路、项目实施情况进行比较和总结,找出成功之点和不足之处。市场开发部要建立数据库,为以后的投标工作提供有效的参考依据。

3.5 树立品牌经营理念、提高企业的核心竞争力

在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键,需要本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识。必须要牢固树立“现场就是市场”的理念,努力克服现场与市场脱节的间题,不断规范工程项目管理,确保安全生产,不断提高工程质量,努力争创更多的精品名优工程,树立企业良好的品牌形象,为业主提供满意的服务,从而赢得了业主与各界朋友的信任。只有这样才能增强企业在市场内的影响力和渗透力,才能做到更加牢固为经营开发提供良好的环境。

3.6 经验总结及推广

每进行一段时期的市场开发,就要对市场开发进行总结,将投标过程的成功与失败进行分析。

4 对投标报价工作的几点建议

4.1 标书内容要全面

编写的标书内容要全,要把招标文件要求的内容面面俱到；

4.2 加强报价的合理性

编写标书人员要深入现场踏勘,做出科学的施工平面布置、合理的工期安排、周密的施工计划、高效的施工人员及施工设备的投入,从而分析出合理的投标报价；

4.3 编写技术文件应注意的方面

施工组织设计是重要的技术性文件,直接关系到中标的可能性。所以我们一定要充分重视其编写工作,要认真分析投标文件的技术重点和难点,要有最优的施工方案、突出同类业绩的施工管理经验。业主最关心的技术间题在标书中要作为重点进行分析,要有足够的能力说明解决业主最担心的难点,争取专家打高分。

另外,技术标编写时,因普遍采用固定的电子版模板,容易犯张冠李戴的低级错误。所以一定要注意把关键点改过来、避免闹笑话。

4.4 编写商务标应注意的方面

在商务标的编写过程中,要认真分析投标环境,采取多种灵活机动的报价策略和报价技巧,主要包括：

(1)对招标文件说不清的或有漏洞的地方,价格可以适当降低。这有利于降低报价总水平和施工过程索赔；

(2)不平衡报价,即对某些子目可以做低些,某些子目单价做高些,以保证总的报价水平不高；

(3)根据实际情况进行成本分析；

(4)多次召开评标会议,进行子目分析；

(5)在投标日期即将截止时,再确定投标价格。

4.5 综合标的编制

综合标反映公司的综合实力,要注意公司的资质及时更新；业绩应符合招标文件的要求。

综上所述,随着市场经济的发展,市场开发工作对企业的重要性必然越来越凸显。企业要生存、要发展、就必然要转变观念,加大市场开发力度,以提高企业的综合市场竞争力、抢占市场份额,实现企业利益最大化。在市场开发和管理中,应灵活应对不断出现的新的间题和挑战,在激烈的市场竞争中,脱颖而出,实现企业健康、快速的发展。

1 王文均,浅谈建筑企业如何做好市场开发与项目管理的沟通衔接,建筑经济：2012(6)

2 楼红进、张天根,建设项目工程造价控制与管理策略研究,科技咨询导报,2012(13)

3 王伟鑫、张里萍,建筑施工企业市场竞争力自议,辽宁经济,2007(6)

4 陈疏复,根据项目建设不同特点提供项目造价管理的科学性,中国工程咨询2013(1)

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