用“差异化”解决“同质化”竞争问题

文/龚锡强/

用“差异化”解决“同质化”竞争问题

文/龚锡强/

在各地开展放心粮油产品的营销中，出现了一个非常普遍的现实问题：放心粮油体系销售生产厂家的粮油产品数量一旦超过了厂家在当地代理商的销售数量，代理商就有不满情绪。厂家处于两难境地：代理商是多年培养起来的固定的渠道，不能轻易跨过进入市场；放心粮油体系是新的渠道，也不能马虎。如何处理代理商与放心粮油体系的关系，湖北荆楚粮油股份有限公司探索出了办法，即用“差异化”解决“同质化”竞争问题。

湖北放心粮油体系中的连锁店突出三个70%：店内经营面积70%以上经营粮油及其副产品；经营的产品品种70%以上为粮油及其副产品；经营的粮油及其副产品中湖北粮油品牌逐年提升到70%以上。在湖北省政府支持下，自2013年9月湖北省放心粮油体系运行以来，按照三个70%的要求，湖北荆楚粮油各区域公司配送中心精心运作，效果明显。

在湖北荆楚粮油股份有限公司18家区域公司中，从2014年下半年开始，其代理销售湖北省一家大型面粉生产企业生产的面粉、面条等面制品的销售数量就远远超过了当地一家长期代理同一家面粉企业面制品销售的数量。代理商要求面粉生产企业停止给荆楚粮油区域公司供货，或者提高对荆楚粮油区域的产品售价。这两个方面的要求，显然既不利于面粉生产企业，也不利于荆楚粮油区域公司。

在我国包括小麦在内的粮食“十二连增”、国内粮价大大高于国际粮价、进口粮食严重冲击国内市场的格局下，面粉市场处于“买方”市场阶段。供过于求的情况下，面粉生产厂急于寻找新的销售渠道，扩大销量。如果放弃刚刚拓展、消费者信得过的放心粮油销售渠道，可以说是自断出路；如果提高产品的销售价格，势必降低产品的竞争力。

经过与面粉生产企业多次真诚沟通，湖北荆楚粮油股份有限公司提出了用“差异化”解决“同质化”竞争问题，达成了共识。这种办法的核心，就是湖北荆楚粮油股份有限公司与生产厂家合作，推出自主品牌“荆楚大地”、“荆楚粮油”产品。可以使荆楚粮油股份有限公司、生产厂家互利共赢。这一举措，既赢得了品牌，也赢得了销量和市场。

赢得品牌。作为放心粮油体系的核心企业，湖北荆楚粮油股份有限公司除了销售湖北省内符合国家质量标准的粮油生产厂家的产品外，打造自主品牌的产品是早晚的事情。“荆楚大地”、“荆楚粮油”品牌的推出，既增加了市场上放心粮油的品牌种类，丰富了粮油产品，又树立了放心粮油的权威。现在，作为高端产品的“荆楚大地”和作为终端品牌的“荆楚粮油”产品已经行销湖北各地。

赢得销量。湖北荆楚粮油股份有限公司的“荆楚大地”、“荆楚粮油”品牌，并不是另起炉灶，新建工厂生产，而是委托湖北省内放心粮油示范企业生产的。湖北省内的粮油加工企业源源不断地获得了生产订单，销售量自然就日益扩大。

赢得市场。对于粮油湖北省内的粮油生产企业来讲，在湖北荆楚粮油股份有限公司推出自主品牌产品后，既保证了过去代理商的营销，又增加了新的销售渠道，赢得了更大的市场。

（作者单位：湖北省襄阳市粮食局）