充电桩，怎么玩？

吴杨盈荟

驾驶着特斯拉Model S，王振飞从西宁出发，驶向海拔超过4000米的青藏高原。他的特斯拉的前备箱和后备箱里，塞满了充电桩、电缆、电表等充电设备。每到一个目的地，他都要重复一个固定的任务—说服停车的酒店同意他安装电动汽车充电桩。

王振飞是特斯拉在中国最早的一批车主。他在2014年7月创立了“充电网”，帮助特斯拉公司在中国安装充电桩。为了验证架设充电桩是否可行，他决定尝试一次驾驶特斯拉重走丝绸之路的自驾旅行。

从8月开始，王振飞沿着青藏线驾驶了10天，一路铺设特斯拉充电站。从西宁到拉萨，他在沿途13个城镇建共设了36个充电桩。所有的充电桩建设费用，都由他自己出。“这一路走下来，我彻底确认了充电是强需求。是亟需解决，也可以解决的事情。”王振飞说。

充电网如今服务于整个电动汽车后市场，给充电行业提供充电桩产品和技术方案，客户包括充电桩运营商、充电设施制造商、汽车厂商和商业地产商。充电网还推出了面向电动车主的App，帮助车主查找附近的可用充电桩，并为车主提供资讯平台和社交平台。2016年2月，充电网宣布完成了由凯睿超领投的近2000万美元A轮融资。此前，充电网科技获得的天使轮和pre-A轮融资额度共计超过4000万元人民币。

王振飞从2008年开始在互联网领域创业，尝试过手机、导航、儿童教育等许多方向。这几次创业将他拖入了巨大的困境—高达1500万元人民币的债务。

幸运的是，比特币救了他。2013年6月正当他“走投无路”的时候，王振飞在接触到了比特币。王振飞当时就在研发和销售比特币矿机。他曾经在英特尔公司负责生产，有能力自己开发比特币矿机。向别人销售矿机的同时，他也顺便用这些设备为自己挖掘比特币。当时的比特币一枚不过价值300至400元。但4个月后，比特币的价格突然暴涨，达到近8000元，翻了超过20倍。王振飞趁机将手中的比特币卖掉了大部分，获得了几亿元的收入。

2014年4月22日，第一批中国车主从特斯拉公司CEO伊隆·马斯克手中接过属于自己的Model S车钥匙。这标志着特斯拉公司正式进入中国。王振飞一直热爱汽车，他为自己预订了一辆特斯拉Model S，成了中国第一批拥有特斯拉的车主之一。

当时中国没有任何电动汽车的公共充电桩设备。特斯拉进入中国之后，充电成了这家公司面临的一个棘手问题。特斯拉在美国主推的充电解决方案是建设超级充电站。一个超级充电站占地面积不小，一般要占到6个车位。为了实现快速充电，超级充电站还需要铺设专线以增容电伏，改造电网也颇为麻烦。在中国，每个超级充电站的成本需要几百万元，也不容易找到合适的建设选址。2013年到2014年，一年时间里，特斯拉在中国只建设了16个超级充电站。

王振飞敏感地察觉到，这是一个不错的商业机会。他趋势创办了充电网，帮助特斯拉公司在中国建设充电桩。和超级充电站不同，他帮助特斯拉公司建设的是“目的地充电桩”—在特斯拉车主常去的酒店、购物商圈等消费场所，安装特斯拉的壁挂式充电器。

要做成这件事情，关键在于如何说服商业地产商免费提供车位。特斯拉公司只出壁挂式充电器，此外的一切事情都要由王振飞自己探索。王振飞带着市场团队，跟商业地产商一家一家谈判。他的青藏高原之行在这时候发挥了作用。“我每次都给商业地产商看我开着特斯拉，在前往青藏高原的途中建设充电桩的视频。一两分钟的视频播完，他们知道了我们在做什么事，我也证明了这事做起来并不难，对方基本上就被说服了。”

商业地产商看中的是特斯拉车主群体的消费能力。特斯拉的电动车每充电一小时，可行驶40公里。在等待充电的时间里，车主会在充电场所消费和活动，比如看电影、健身或者购物。但和特斯拉公司一样，商业地产商只愿意出免费的车位，其他事情一概不管。王振飞就自己找施工人员，并负担每个充电桩2000元至5000元的安装费用。

在特斯拉的中国合作伙伴中，王振飞安装充电桩的速度是最快的。他一个星期能够安装50个目的地充电桩。合作的近半年时间里，他为特斯拉在中国安装了800多个目的地充电桩。

做这件事情没有为公司带来任何收入，但王振飞认为十分值得。“充电桩是刚需，但在当时大家都是从零起步。我抓住这个机会，帮特斯拉解决了充电桩的问题。知道怎么做，就有了领先优势。”

此时的王振飞也认识和聚集了一批特斯拉车主。他在2014年5月组建了中国第一个特斯拉车友会EVCLUB，并请几个兼职开发人员为EVCLUB开发了App。5个月后，EVCLUB的App上面聚集了1000多名特斯拉车主。他们在这个App上讨论特斯拉，分享特斯拉充电桩的分布位置，相互认识和组织线下活动。这成了充电网App的前身。

然而，王振飞在2015年上半年又陷入了焦虑。公司以每天10万元的速度消耗着现金，他却迟迟找不到公司的盈利模式。

和特斯拉成功合作之后，王振飞最开始给充电网的定位是充电桩运营商。他从制造充电桩的生产商手中购入充电桩，再跟商业地产商合作获得车位，自己带领团队建设充电桩。充电桩建好后，他们还要长期负责充电桩的管理和维护。“做运营商，要商务谈判，要安装，我要维护，桩还得自己买。成本非常高。”王振飞说。在半年时间内，充电网建起了近500个充电桩，也为此烧掉了超过500万元人民币。

做充电桩运营商消耗了这么多资本，却无法快速回收金钱。电动车充电需要1到2个小时，充一次电大约需要消费10到15度电，而一度电的价格在1到2元之间。每充一度电，大部分收入被国家电网拿去。剩下的几毛钱电费，运营商还要和物业分成。

“做充电桩运营商就像建高速公路，短期内无法挣到钱，但成规模之后就是暴利。国家的计划是到2020年建设480万个充电桩。就算你能够建1万个桩，这已经很多了，但跟480万比起来什么都不是。”王振飞说。

王振飞又开始尝试自己生产充电桩。但他很快意识到，自己的公司在这个领域毫无竞争力。2015年有上百家公司涌入充电桩制造商的市场，不少还是上市公司。“这些公司以前都是做电力设备的、做电表的、做电缆的……我跟人家竞争就是找死。是我不能做成这件事，不是别人不能做。”王振飞说。

充电网还拥有一个面向C端车主的App。能否从这上面找到突破口？王振飞尝试将广告接入App，以获得收入。但中国的电动车主本来就不多。App发展一年之后，只拥有了4万多用户。就算中国所有的电动车主都来使用这款App，用户人数也不过几十万。市场上能够通过广告获得收入的App，用户数大多为千万甚至上亿的量级。对比之下，充电网App的用户数量少得可怜。

“我们什么角色都试过，各种业务方向、产品方向。大半年时间都在试错。”王振飞说。“有段时间特别迷茫，到底扮演什么角色才能找到商业模式？”

迷茫的时候，王振飞一直在思考一个问题：“既然充电是商机，那什么才是充电行业最有价值的切入点呢？”他去了美国加利福尼亚州，实地拜访了几家美国新能源公司，花了不少时间研究Chargepoint和PlugShare等国外充电桩服务商的运营模式。考察了一轮回来，王振飞有了新的想法：“充电本身的意义有限，但它可以作为一个节点连接起车主购买电动车后的全部环节。”

王振飞重新定位了充电网，使之从单纯做运营商或制造商，转变成为电动车后市场的4种活跃力量提供服务—充电设备制造商、充电桩运营商、汽车厂商和商业地产商。

从2015年9月开始，充电网向充电桩制造商和运营商销售智能化产品技术与服务。之前为了运营充电桩，王振飞组建了数十人的技术团队，研发电桩专用的联网和计费控制单元。他们花了近一年的时间，从设计到稳定测试，将软硬件模块逐步研发成熟。传统充电桩制造商生产的产品无法联网，没有智能化的功能，便会向充电网购买智能模块，植入自己生产的充电桩中。也有运营商会直接向充电网购买植入好智能模块的充电桩。

充电网同时为商业地产商提供运营服务，并将其对接给充电运营商，撮合二者整合资源、销售车位。充电网App能为运营商引流和提供增值服务，让5万车主能在第一时间找到运营商的充电桩。目前，充电网与中国普天、特来电等充电桩运营商都实现了充电桩数据对接。充电网还利用手中的运营商和商业地产资源，为汽车厂商提供充电运营服务和车位资源开发服务，目前它已经和宝马、腾势、日产等汽车厂商达成合作。

这次转型，让充电网与电动汽车充电产业链条上的各个核心节点都达成了合作关系。充电网也因此获得了稳定的现金收入。2015年，充电网的营收从0迅速增长到3000万元人民币。其中70%的收入来自于充电桩销售，30%是模块销售和其他业务收入。

但王振飞在寻找新一轮融资时还是遇到了困难。2015年10月到11月，他陆续见了30多家投资机构。大部分投资人都没有给出投资。他们觉得，充电网进入这个市场的时间点早了，电动车充电市场还没到起来的风 口。

王振飞并不认同这些投资人的判断。“就像一个人没吃过肉，你不可能给他讲清楚牛肉和羊肉的分别。”他认为自己要找的是那些真正使用过电动车的投资人。王振飞最终在2016年春节前，获得了由凯睿超领投的2000万美元A轮融资。凯睿超投资的联合创始人顾先睿，本身也拥有一台特斯拉电动汽车。

“2016年是充电桩市场的爆发年。我从新能源汽车厂家那里得到的数据是，去年第三季度和第四季度电动汽车的销量有个猛增，已经卖掉50万到60万的存量。但是现在中国的充电桩只有10万到20万个。桩和车最起码应该达到1：1，现在是倒挂的。”顾先睿说。

王振飞也将2016年视为充电网发展最关键的一年。“今年充电桩的市场格局已经定了，新进入者不会再有机会。这一年非常关键，成了就成了，败了就败了。就这么简单。”