浅析供给侧改革下农信社应对策略

陈子华

从需求侧刺激型经济增长向供给侧内生型经济增长的转变，是国家经济发展过程中的分水岭，农信社也面临其发展中的方向选择，如何抓住改革脉络、顺势崛起？笔者在此浅谈在供给侧改革大趋势下，农信社的应对策略和发展思路。

严控产能过剩行业贷款风险

淘汰产能过剩行业是供给侧结构性改革的主要措施。目前，资中县涉及产能过剩的行业主要有煤炭、水泥和玻璃制造等，资中联社仅有煤炭行业贷款余额1880万元。对于这些存量贷款，我们要制定细致、切实可行的信贷退出机制和支持机制。比如：对于产能过剩行业涉及的担保圈贷款，一是一律不准新增，二是计划用两年时间现金收回50%以上存量担保圈贷款，剩余存量担保圈贷款采取逐步置换以采矿权、门面等作为抵质押的贷款，力争在2017年12月前完成置换工作。要落实这些方针政策以保全农信社的资产安全，在当前经济环境下将是一个巨大的挑战。

当然，凡事不能搞一刀切。对于其中一些产品质量好、销售渠道广泛而且稳定、具有较好市场口碑的企业，虽然涉及产能过剩行业，根据其贷款实际用途和资金需求量，坚持审慎的态度，可以给予适当的信贷支持。

巩固与拓展并行

——深挖三农，巩固基础市场，适应时代需求。一是支持新型农村经营主体发展。资中是农业大县，具有明显的特色农业和农副产品加工产业。从扶持“三农”、扶持小微的角度出发，资中联社可以重点加强对“管理规范、操作合规的家庭农场、专业大户、农民合作社、产业化龙头企业”等经营组织的金融支持力度，创新担保方式，积极支持“产业基地（园区）+农民合作社+农户”“龙头企业+农民合作社+农户”的农民利益分享模式，加强边际业务（如手机银行、银行卡等）营销，实行一站式金融服务支持，实现资金监控的同时，也实现以贷引存的目标。

二是稳步推进土地确权流转贷款。围绕农村房产权、土地承包经营权、宅基地使用权和林权等标的物，稳妥推进农村土地承包经营权、农村集体土地房产协议抵押、宅基地使用权抵押贷款工作。

三是“量身定制”返乡创业小额信贷。通过为辖内农户建档立卡，建立以信用度、发展能力、还款能力为主的评级授信机制，注重授信流程和贷后管理，简化用信流程，满足普通农户春耕生产和家庭生活消费的需求；在此基础上，与地方政府商讨风险共担机制、信息共享机制，进一步完善内部授信评级机制，针对外出务工返乡创业的农民工，要“量身定制”，实行一次授信、循环使用、实时调整，使农户“贷得到、用得好、还得上、逐步富”。

——大力拓展个人消费金融市场。拓展个人消费金融市场主要有三个方面的原因：一是消费金融服务对象分散、风险权重低、抵抗宏观周期性强； 二是银行业在个人消费金融服务方面有较成熟的产品、渠道和运营经验，再次投入成本低，轻车熟路；三是户籍改革推动大量农民工进城，其购房需求和大宗物品消费需求空间是巨大的；资中县本身就是劳务输出大县，年输出劳动力约42万人次，市场巨大。因此，在个人消费金融领域，农信社除了提供期房、二手房按揭贷款以外，还要进一步加大产品研发力度，开发如“装修乐”满足房屋装修、“生活美”满足大宗物品消费的信贷产品。

——大力拓展社会快速消费品金融业务。未来农信社将针对快速消费品行业实施重点金融攻关，针对其上游生产环节和中游流通环节，提供以生产经营和流动资金为主的资金支持，在传统抵押贷款基础上，提供应收账款质押、存货监管质押等担保方式；并为该行业的生产、流通和终端消费提供一整套的结算服务，构建一个完整的消费行业金融服务圈，以之助力农信社存款、银行卡、手机银行等业务的配套发展。就资中县域而言，快速消费品行业的主要攻关对象至少有：根兴花生酥食品厂、摩尔玛特超市、佳益超市、永利商贸等。

关注互联网金融概念

——重视移动终端金融业务的媒介作用。第一，农信社现在也推出了网上银行、手机银行等互联网金融业务，但要高度重视移动终端互联网金融业务的发展。智能终端不断普及，教育程度逐步提高，网络速度不断提升都为移动互联网金融打下了坚实基础，在农村也是一样。第二，要重视移动终端互联网金融业务产品的丰富，首先做精做强，要涵盖农信社的主要产品和服务并有良好的操作体验；其次要大而全，要覆盖客户生活消费的各层面；最后是要多渠道覆盖，不能手机银行一枝独秀，微信等社交软件也要注意渠道建设。第三，要注重消费者行为的研究。通过移动终端反馈的数据分析消费者行为的变化，并不断延伸出新的服务和产品，在服务理念上实现“以网点为中心”向“以用户为中心”转变，提供用户需求的服务，而不是银行想给的服务。四是保持足够的开放性，避免打造自己的O2O闭环生态圈，要与其他生活、娱乐平台合作共赢，而不是孤闭发展、独家通吃。

——从阿里小贷探索“电商—金融”模式。农信社在支持电商融资上可以学习阿里小贷模式，即由省联社牵头打造一个“电商金融平台”，整合全省各法人机构的企业客户资源，推动企业之间的发展与繁荣；从资金链角度来说，将农信社与法人客户的供给与需求进行整合并平衡。

对于平台内的企业贷款申请，基本体现以下特质：一是申贷人必须是电商平台内的客户； 二是客户在平台上的信用资质和交易记录作为授信重要辅助资料；三是贷款从申请到还贷基本通过互联网完成，省时省力，快捷高效。平台运营成熟后，还可以逐步开发更多的透支、结算方面的功能，并逐步将之向个人客户开放。

对于本土的电商个体企业，对符合国家政策和具备发展前景的项目，农信社可以“扶上马、送一程”。具体做法上，以传统抵押贷款为基础，对于创业孵化园集体授信，由政府提供政策性担保，借款人提供发明权或经营权等抵质押担保。

优化农信要素配置

——优化农信社劳动力要素配置。一是实行全员营销，并推广到全家营销。二是注重绩效导向，实施计价到人。三是正确认识老员工的价值。四是激发员工的忠诚度。

——提升农信社资本回报率。在优化负债结构方面：一是主攻财政性和单位存款，扩大低成本资金。二是强化网点的分区管理功能，主动营销中小微企业和城区个体工商户。三是优化存款期限结构，引导、鼓励客户存一年期以内短期存款或购买理财产品。四是开辟资金来源渠道，有效利用同业拆入、同业存放及卖出回购等多种融资方式融资，降低对存款的依赖程度。五是大力拓展青年客户。

在优化收入结构方面：一是创新业务产品。一方面致力于发展中间业务；另一方面，当前先进的外资银行、国有商业银行为满足客户的需求大胆尝试混业经营改革。

二是提高经营效益。首先结构决定效益。改变以往的规模冲动和速度情结，摒弃“粗疏漏”的“生产队管理”模式，围绕县域城区、城郊、城镇“三城”产业发展规划，加大对优势区域、行业、客户的信贷投入。其次风险控制决定资产效益。从严把握新增资产准入关，从源头控制新增资产风险，采取有效措施提升资产质量。对存量资产、担保圈贷款，必须采取现金收回，增加抵质押品进行逐年置换，有效降低存量风险。

三是强化优质服务。首先农信社必须围绕服务提质的总目标，要从简单的柜面服务扩展到网点环境优雅、营销能力强大、服务质量高效的综合服务，全力实现营业网点由传统的“交易中心”和“核算中心”向“产品销售中心”和“利润中心”转变，最终达到延伸服务内涵的目的。其次优化服务流程。农信社要把握流程银行打造、农商银行改制的机遇，全面系统地梳理优化业务流程，强化柜面业务“标准化、规范化、制度化、无纸化”建设，着力提升业务办理速度和专业化程度，进一步提高服务效率，为客户节约时间，降低办理业务等候成本。再次强化精细营销。在借助省联社大平台的基础上，加快客户信息的数据库建设，打造统一的数据搜集平台，通过客户需求、信用等分析，实现细分客户、客户价值管理、产品信息共享、营销精准对接、客户体验优化的综合化服务模式。

四是打造核心竞争。具有强大的核心竞争是农信社赢得客户的重要载体。第一，强化核心负债客户拓展。在利率市场化下，必须依靠更多客户群体的经营和产品带动，实现零售客户和中小微企业等高质量客户群体的拓展。在产品设计上，必须根据客户的需求和业务特点，将客户存款的计结息方式、存款期限特征、现金流特性与资产业务相结合，量身定制存款产品，提升负债产品竞争力。第二，以小微零售金融专注为服务宗旨。强化小微金融服务能力，在体制机制上，深化小微金融服务中心改革，打造商圈、社圈等个人金融服务中心和小微企业金融服务中心，打造专业化管理模式，整合完善“前中后台”业务流程；在融资模式上，以提升小微金融服务便捷性为目标，利用新技术、新工具、新媒介等探索小微业务模式，通过平台式营销构建、标准化审批嵌入、差异化风险管控等方式，建立申请、审批、放款、贷后等前中后全流程金融服务通道，实现小微金融服务的专业化。第三，大力发展普惠金融。充分发挥农信机构传统优势，按照“服务城乡，面向大众”的市场定位，通过下沉服务渠道、增加服务时间、优化服务水平，为城乡客户提供更加全面、贴心的金融服务，在错位竞争中不断提升自身的核心优势。