刘江峰：多点新鲜

张凌云

创业十一个月什么感觉？这位前华为荣耀总裁只有自己心里最清楚。

在他的词库里，创业不关乎钱的事儿，也不要拿钱来衡量。手握天使轮1亿美金的他，一开始就把创业裹上了豪情和浪漫的糖霜，在生鲜市场这片电商最后的蓝海上，让大家与他心有戚戚焉。

2015年年底，在广州举行的2015中国营销盛典—“共享与破局”上，刘江峰的多点（Dmall）新鲜“樱桃节主题活动”获得了“十大营销事件”奖。这终于让一直表示看不懂其盈利模式的评论界噤声了一阵子。

创下天使轮融资1亿美元天价的多点（Dmall），从替超市跑腿的、忽悠卖菜的、到最后一公里配送O2O生活服务平台，模式一直在变，质疑声从未断过。

也因此，刘江峰“前华为高管”的标签也没能利索地撕掉，公众都为他捏了把汗。

离职阴谋说

刘江峰自2015年4月辞职创业，成立多点（Dmall）新鲜（北京）电子商务有限公司以来，就在压力和迷雾丛中前行，但却一直保持着高频曝光度。

除央视和各大卫视外，“创新驱动—大创业时代”夜话、杭州2015新网商峰会等论坛也都能见到他的身影。这种高调，与其在华为时期的低调内敛截然相反。不过，这种接地气的做法，与他的生鲜O2O项目倒是浑然一体，显然是他有意为之。

2015年初，刘江峰从任职十九年的华为离职，写下了洋洋洒洒的《时间未老，理想还在》辞职信，回顾在华为的青春岁月，感激任正非和华为给了自己施展才华的舞台。文中说，“我终究是想到新的空间去闯荡一下，趁着青春的尾巴，中流击水。等多年以后回想今天，我不希望后悔我不曾尝试，错过了又一次浪潮的到来”，浪漫告白世人他将投入到万众创新、大众创业的浪潮中去。

然而，有关刘江峰辞职的原因，另一种声音也甚嚣尘上。

2015年1月，华为将原本从生产、供应链到销售都完全独立的荣耀体系，与华为手机体系合并，重新并入华为终端中国区，人事、财务由中国区余承东统一负责。

外界猜测，合并后荣耀品牌的独立性相对削弱，决策权分散，或许是刘江峰离职的真正原因。华为相关人士随后澄清这是外界误解，合并后荣耀依然独立运营。

刘江峰曾是荣耀的精神之魂。2014年1月，刘江峰由华为终端公司副总裁出任华为荣耀事业部总裁，全权负责荣耀品牌独立运营。他运用互联网思维运营荣耀，使其销售额从2013年的1.09亿美元增至2014年的24亿美元，出货量超过2000万台。

可以说，荣耀是刘江峰事业的巅峰期，但是，他却选择在此时卸下荣耀。

这是刘江峰第二次如此选择。

1992年，刘江峰从东南大学毕业，分配到杭州512厂（现东方通信公司）。因专业技术突出，他被中国程控电话交换机之父、中国工程院院士邬江兴抽调到项目组。

刘江峰所在企业当时与摩托罗拉合资生产当时市场价3万多元的“大哥大”，效益可观。刘江峰月薪有600元，而那时清华毕业的父亲工作了几十年，工资也只有300多元。刘江峰回忆西湖边的生活，“那时候对金钱没概念，房子单位分，也不会有买车的想法，600块都不知道怎么花。”

虽然衣食无忧，但到了1996年，拥有更大梦想的刘江峰还是离开了杭州，带着对深圳和华为的向往，只身南下。

刘江峰在华为的工号是2000多，当时公司1000多人（目前华为工号32万，在职员工16万人）。他从普通程序员做起，以一个10人团队开始研发GSM系统，这个项目也是华为从有线通信向无线通信拓展的起点。

进华为当年，刘江峰就成为公司年度十大优秀员工之一。随后几年间，他从程序员做到项目经理、产品经理，为华为无线产品开疆拓土立过大功。

2003年，刘江峰就任公司高级副总裁，跻身仅有十几人的华为核心领导层，是华为高管群中的名人。

其实，刘江峰在华为十九年，最自豪的还不是荣耀手机，而是他参与了华为GSM系统的开发，这是中国第一个自主研发的GSM系统。在他看来，这是改变民族通信业的重大变革，其意义远在几款通信终端取得市场成功之上。

据说，获悉刘江峰离职时，正在欧洲出差的任正非紧急回国与其面谈。具体谈了什么，刘江峰未对外透露。

刘江峰演绎的辞职信，也不是他为即将创业而煽情，实是他自有的功力。在荣耀6发布会上，他脱下西装穿上T恤，讲产品时就像是表演脱口秀。至今，那句“我们本不想与众不同，但无奈我们品格出众”仍激起掌声无数。他为荣耀手机制定的口号“勇敢做自己”，也能看出他骨子里的风格。

创业动静大

2015年4月28日，刘江峰在GMIC大会上携Dmall亮相演讲。在这个创业首秀上，他正式对外公布自己要做生鲜电商平台，且已获得1亿美元的天使轮投资。

舆论的热点立即从他离职转向为何选择跨界创业。

面对记者的质疑，刘江峰用半开玩笑的口吻表示，“创业有时其实没那么多理性态度的选择。你如果问现在的方向一定对吗？也不一定。”

彼时，多点堪称豪华的创始人团队已召集三十多人，由刘江峰任CEO，负责战略与资本运作；前京东副总裁林捷任COO，负责整体运营和物流；前唯品会美国公司总经理韩鑫任CTO，负责技术研发；前华为海外地区部总裁李文智任CXO，负责BD、财务、人事及行政；前物美集团电子商务负责人张峰全面负责华北大区。但刘江峰却称，“现在还什么都没有。”

刘江峰话语轻松，但能让IDG领投1亿美元，自有必杀技。外界一致认为，这么大额投资首先是投资方对刘江峰个人价值的认可。华为十九年华丽表现，让他有了做什么项目都会吸引投资方追逐的资本。别一方面，也足以证明资本对生鲜电商领域未来的信心。

根据“中国农业生鲜电商发展论坛”一份统计数据：目前全国生鲜电商企业共有4000家左右，但其中仅1%实现了盈利，7%巨亏，88%略亏，4%持平。但在刘江峰看来，正因为有难度，才有大把的机会。

刘江峰说，生鲜市场还没有类似BAT式的巨头企业，都是碎片化的存在。而如今消费者体验到了通过互联网享受线下服务的便捷，市场培育得已差不多。“Dmall与其他O2O模式最大的不同，就是承认线下的价值，相当于商超的电商部门。自己不涉及冷链与仓储等生鲜传统BUG最多的环节，所以在生鲜商品损耗上承担的风险几乎为零。”

这样的模式，真的能赚钱吗？最初接受采访时，刘江峰坦承，对于未来如何盈利的问题，他还没有想清楚，但以北京为核心跑马圈地的规划已经出炉。“做电商一开始千万不能想着赚钱，一旦赚钱，肯定有人抄你的后路。这一点我们要向京东学习。”

刘江峰第一个战略，就是“快”，利用一个月的时间，在北京铺设1000名左右配送员。然后在北上广深四个一线城市铺开。“虽然成本会很高，但如果不快做就更没有机会了。”刘江峰说。

刘江峰把家也搬到了北京，他租了南锣鼓巷一套四合院给家人感受老北京的京韵儿。彻底与在深圳抽雪茄、开玛莎拉蒂的奢华决绝，显示了他背水一战的决心。

时光倒流，离开杭州南下的那股精气神，似乎又回到了这个理工男的身上。

难题一串串

在北京物美的一些大卖场里，多点的易拉宝广告随处可见，足可见二者的合作深度。

多点目前接入的商家中，物美实体店最多，仅北京市区，双方就在超过130家物美超市及美廉美（物美旗下超市品牌）形成合作，基本上覆盖了主要几个城区。

如果你是北京、上海、广州、深圳、天津、杭州、无锡的消费者，即使下班晚了，也不用担心超市已经关门。只要提前一个多小时，在Dmall多点APP上下单，基本上你到家时，所挑选的货物也就送到了。所以在物美超市里，一天的销售高峰过后，穿着橙色工作服的员工依然忙着分拣包裹，他们正是多点的配送员。

打开多点（Dmall）的网站，公司的介绍如下：通过线上商城和线下近距物流的结合，提供三公里范围、高质低价、一小时速递的生鲜产品和供货服务。

与其他寻找线下机会的O2O不同，刘江峰在物流上有所创新：以超市为供应点、配送站，分散式分布网店，保证所有货物一小时内送达。所以打开多点APP，还可以自行选择不同的店面，除了物美还有麦德龙、良友便利、星巴克这样的店面，而且每个区域不只一家商超，每个商家展示页面也完全不同，多点保证展示商品与各商家同步。

但多点的战略一直在变，也是不争的事实。有人直接表示，看不懂多点的盈利模式：与商超合作，客户群层级较低，利润空间狭小。即使订单量日益攀升，但仍是在为商超拉客户，还要搭上高昂的自建物流费用。多点目前所做的只是商超电商部门和搬运工的合体罢了。

但运作四个多月后，从多点上引到物美的销量增加了30%，这给物美的电商转型尝试增强了信心，也让多点吸引到了更多合作的商场。

从最初的商超电商部门到搬运工，再到二者合体，这不是刘江峰的终极目标。联合创始人李文智曾一语道破机关：我们要通过大数据来分析顾客，从而指导掌握超市的采购方向。通过消费需求反向改造传统商超的供应链，才是目的所在。

只不过他们还在客户培养阶段，好在通过补贴等方式，抢占客户数量效果明显。

刘江峰说，他在新加坡待过七年，记忆里榴莲是非常好吃的，可惜在中国很少吃到好吃的，他一直也想探个究竟。原来，榴莲进口在运输环节上要求恒温16至18摄氏度，这时的榴莲停止呼吸，一直到餐桌，才能保证最新鲜。“从马来西亚、新加坡进口榴莲，要经过很多程序。这些程序不是你能决定的，所以你的选择只能靠运气，吃到好的就是惊喜。而多点的出现，就是让消费者有参与权、决定权或者说是知情权。有了足够多的客户预约购买信息，多点就可以代表消费者要求商超去采购什么，全程实现透明化。从而实现农副产品和消费者对接，让农业产业链效益提升。多点采用O2O模式，最终是打造中国最大的CSA（社区支持农业）社区。”

2015年11月份多点数据显示，APP用户数已经超过450万，35%的周复购率，月留存率达到65%。多点商城用户数以每天三四万的速度快速增长，线上订单和线下自提订单每日总量已超过18万，月销售达到5亿元。

11月2日，多点率先在安卓手机端上线了“全球精选”频道，该频道以预售模式，集中了来自全球的六百多种商品，主要是海鲜、果蔬、禽肉以及进口新奇特的产品。由多点负责寻找供货商，但借助物美的物流和库房存储，这让人感觉多点不涉及商品采购的战略有所松动，开始触碰到商品前端链条，满足消费者对生鲜高品质商品的需求。

多点模式不断改变，其实也是刘江峰突破一个个创业壁垒的艰辛过程。他曾表示，只有确立业务目标，管理导向才会一直牵引向前，但多点没有范例可学。

文艺男的情怀

创业后，刘江峰从当初单纯地被梦想引领，到现在体会责任担当的压力，感慨颇多。不过他很留恋只有创业才能体验到的各种情怀。

刘江峰一路走来都很顺。小时候被父母放在苏北农村爷爷奶奶家，无拘无束长到7岁。回到四川内江在航天部研究所工作的父母身边后，他住在相对封闭的家属院里，除了清华毕业的父母，大院里的学校也配备了最好的老师。

华为十九年的历炼，让刘江峰更加成熟自信。一路都是迎接别人仰视目光的他在创业后虽然有刷脸的优势，但私下里不得不揣度别人净是挑剔的眼神。他说：“放下身段，聚焦业务，投身到一线的工作中，是我当前最应当做的。但更为重要的，是要让自己从曾经的千里马转变为伯乐。只有拥有广阔的心胸、更高的格局，才能够较好地识人、用人。”

从创立多点的第一天，刘江峰就把团队、把人的作用，视作真正的竞争力。他说，很多企业也表达过类似的观点，但最终他们还是消失了，原因就是这个观点虽然是正确的，但做起来实在不容易。在多点公司，这不只是一个观点，而是会根植于多点的血液之中。

与一般公司采取众包快递员不同，多点在自建物流体系、培训配送员上投入巨大，3000多名员工中有2500人是配送员。众包快递员一单收入是六至八元，低于一线城市小时工的时薪，那还有谁愿意做呢？林捷说：“电商所有的服务都在线上，只有快递员是电商与消费者接触的窗口，我们需要一支经过训练的团队来做这个工作，他们的脸上应该洋溢着自信和做这份工作的尊严。”

这种投入是有回报的。在北京五环内，多点有120多个配送站，他们用投入不算太大的“地推”方式，就发展了近300万用户，配送员作为自家员工力量不可小觑。

在2015年网易经济学家年会上，刘江峰说他创业的最大痛点是如何培养懂互联网、懂零售、懂农业的复合型人才，以及团队自身的培养和融合，让员工相互间理解，否则就出现鸡同鸭讲的状况。他现在的办法就是多搞业务交流活动，串岗锻炼，现在看效果还不错。

刘江峰创业后的生活简单了很多。他说，每天都是忙于工作，过了一段时间，总觉着哪儿不对，后来想清楚了，是因为没有了“生活”。他是个爱好极其广泛的人，羽毛球、高尔夫球、音乐、摄影、雪茄、跑车。还在华为的时候，他就因为这些爱好而与其他的理工男有所差别。他无奈地说，“创业让生活变得很单调，变成黑白色，以前是彩色的。”

刘江峰是那种外表含蓄的性情中人。他说：“我们公司现在有3000人，有一个团队，很多人从美国举家回来，如果公司草草收场，我怎么面对他们呢？只有当企业的领导者，一直居安思危，心存焦虑和不安，他的企业和员工，才有可能稳定工作、幸福生活。这是我们这些选择创业的人，必须背负上的责任。”

刘江峰引用黑格尔的名言为自己做注—世上大概有两种人：一种人毕生致力于拥有，另一种人毕生致力于有所作为。

诸多情形表明，现在谈多点的盈利还为时尚早。虽然依托大型商超把食品安全、产品标准等建立在较高基础上，但何时挣钱，毕竟是多点绕不过的一道槛。