国外某石油工程招投标项目分析

高超 付翔（中国石油集团海洋工程有限公司，北京 100000）



国外某石油工程招投标项目分析

高超 付翔
（中国石油集团海洋工程有限公司，北京 100000）

摘要：我国石油企业在与国际石油企业合作中，主要以招投标方式竞争承包商企业，只有充分了解到投标国背景、国际工程项目投标难点，制定相关竞标策略，夯实自己的技术，优化结构管理水平，提高核心竞争力，降低自身企业存在的经营风险，才能在国际石油企业竞争市场取得一定优势。该文以东亚某国石油工程招投标项目为例，详细阐述了招投标项目包括的主要内容：评标、保函、代理、招投标文件、报价和问题澄清，同时报价是石油工程项目投标的核心，相关报价一定要与实际情况相符合的，投标中签不单单是指投标企业具有良好的资格信誉以及技术，更多的是要制定准确的报价，随着我国相关法律法规的不断健全和完善，优化企业资源配置，使企业在参与投标竞标显得更为灵活，为激烈的市场竞争赢得了信心。

关键词：石油工程；项目；投标；招标；工程

1 投标国际背景

世界经济的增长，对石油资源的需求量在不断增加。截至2015年底，中国石油消费对外依存度首次突破60%，今年石油需求将继续平稳增长。石油资源作为重要的战略资源，对国家经济发展、政治稳定以及社会发展具有直接影响。针对我国的国情，积极有效地参与国际石油企业合作，拓展海外市场，既能弥补我国石油企业发展动力不足、技术水平不高等问题，又能充分利用国外石油资源，切实保障石油供需安全。在与国际石油企业合作中，主要以招投标方式竞争承包商企业。一般国际招标分为公开招标和邀请招标［1-3］。我国国际工程承包商在面对复杂的国际市场竞争局面，必须要夯实自己的技术，优化结构管理水平，提高核心竞争力，降低自身企业存在的经营风险，才能在国际石油企业竞争市场立足。

2 国际工程项目投标难点和策略

国际石油工程项目投标最为主要的问题包括融入当地策略、招标国注册登记、聘请招标国代理人、联合策略、最佳时机策略。

（1）融入当地策略：是指投标企业应该采取有效地、合理地方法进入招标国所在地区，了解当地对外来企业管理政策，融入当地企业文化氛围，赢得国外企业招标优势。

（2）在招标国注册登记，可以使承包企业享受和所在国公司相应的待遇、以及相应的法律保障，也可为承包企业申请工程项目提供便利。在国际石油工程项目投标时，可以享受更多政策优惠，承包企业在工程实施过程中涉及到的进口设备物资是需要出示注册登记证明，这样就少了很多不必的麻烦，也可以雇佣当地的人员参与工程建设。

（3）聘请招标国代理人，便于快速了解招标文件，代理人熟悉本国背景和文化传统，可以将国际工程项目依照当地法律、风俗等更贴近本国实际情况，为投标扫清障碍，例如在韩国、日本和印度等国家，国外企业没有取得在招标国注册登记或者聘请招标国代理人其中一条，是不允许参加工程招标。

（4）联合策略，是指国外企业为了提高竞争力，与优秀企业进行强强联合，在当地以合伙制企业或者联合集团的形式注册，共同参与工程投标。可以将企业规模扩大，在资金、技术和劳务方面进行互补，弥补单一企业不足之处，充分发挥各自企业的优势，在与其他大企业之间竞争中抢得有力地位。很多国家为了发展本国企业，规定国外承包企业必须要与本国相关企业联合合作，对于本国企业所占股份超过50%，评标时给予7.5%的优惠政策。

（5）最佳时机策略，就是投标企业对投标时机的把控合理，因为投标时机的掌控与竞争企业关系很大，投标人一般都是要采取保密措施，避免竞争对手提前了解自己的根底。在投标之前应该对竞争对手近来投标实际情况做个了解，应在竞争对手投标后参与报价，不要被动的跟随其他投标企业而改变自己的策略。

3 具体实例分析

以东亚某国石油工程招投标项目为例，招投标项目的一般流程包括：评标、保函、代理、招投标文件、报价、问题澄清［2-3］。

（1）标评。该石油工程项目招标委员会由技术和商务两个委员组成，对技术标和商务标进行评审和答辩，在综合考虑投标书技术和价格因素打出评审分数，按照最终当量分数=（商务分值/技术分值）×100，计算出每一份招标书最终当量分值，最小者即为中标商。

（2）保函。一般按照投标商出具估算合同额1%～2%为投标保函，据调研，中国银行向该国商业银行开出的1000万美元保函额度，可以一直使用，收取的保函手续费为保函额度的2%，该国银行收取手续费为保函额度的1.2%，超出保函额度的企业，需要经欧美银行保兑或者转开，一般这种情况产生的相关费用较高，在标书报价环节应加以考虑。

（3）代理。在该国参与投标，如果没有聘请招标国代理人，在激烈的竞争市场中标已然很难，该国有明确政府规定，投标商代理协议必须在经济和外贸部注册，明确佣金比例，这部分佣金将从合同金额中扣除，同时代理方也必须缴纳该国税费，税后的佣金低于原代理协议规定费用之半，基于此，绝大多数投标商都会采取“暗代”方式来隐瞒代理协议，每个国家都想成为独家代理，可以使得企业更加灵活，更有竞争性地参与其他项目的投标。

（4）投标文件。包括资格文件、声明、技术文件和商务报价，只有具备招标资格才能参与竞争，一般资格文件由公司简介、财务报表、公司组织机构、项目组织机构、相关业绩、管理人员简历、生产安全历史以及安全手册等组成。声明一般包括无代理声明、招投标文件符合声明以及当地联系人声明。技术文件由设计、施工和采办文件组成，分别还设计到一些具体实施细则。商务报价是指招标文件总体报价和各价格构成单元。

（5）报价。它是石油工程项目投标的核心，相关报价一定是与实际情况相符合的，投标中签不单单是指投标企业具有良好的资格信誉以及技术，更多的是要制定准确的报价。结合当地风俗、物价水平、经济环境、社会环境、税收政策以及市场环境等制定报价。例如按美元来计算原始报价为X，标书规定20%，是按照1∶11.5来支付本国货币单位，即正式报价为Y，因此，X=80%Y+20%Y+11.5/Z，Z为黑市和官方汇率平均值，可反推导出正式报价Y。该国项目税费、保险费要落实清楚货币支付单位。应按照国际惯例以及历史项目惯例对构成报价的各部分进行调整，明确各价格明细所占比例，形成的报价清单，最终得到一份符合市场预期和企业业主要求的投标价格，使承包商赢得先机。

（6）一般工程项目评标中都会专门有技术澄清章节，有时需要多次澄清，需要澄清的问题分为一般问题和特殊问题，对于特殊问题，应细致研究与认真答复具体投标商的问题，一般问题是向所有投标商澄清项目执行中的一些关键节点以及潜力风险的把控。先要将问题详细列出，根据每一条意见作出调整方案和答复，便于招投标方直观、准确地全面了解双方关心的要点内容。

4 结语

石油资源作为重要的战略资源，对国家经济发展、政治稳定以及社会发展具有直接影响。拓展海外市场，既能弥补我国石油企业发展动力不足、技术水平不高等问题，又能充分利用国外石油资源，切实保障石油供需安全。在国际上，广泛采取的建设工程交易方式就是招标投标，一项石油工程项目的招标会引起各国石油企业巨头激烈的竞争。针对国家承包工程项目具有投资大、工程复杂和施工难度高等特点，要想在这场复杂而又激烈的竞争浪潮中取胜，首先要进行合理的投标策略部署，了解投标国背景、国际工程项目投标难点，制定相关竞标策略，夯实自己的技术，优化结构管理水平，提高核心竞争力，制定准确的报价，发挥市场经济的调节灵活性，优化企业资源配置，才能在国际石油企业竞争市场取得一定优势。

参考文献：

［1］刘长剑.石化企业项目招标管理工作浅析［J］.黑龙江科技信息，2011，（24）.

［2］彭刚，吴继森.国际工程投标的若干技巧［J］.国际经济合作，2007，（2）：77-79.

［3］王志远，任天豪.石油企业参与国际工程竞争的现状和对策［J］.科技进步与对策，2003，（1）：122-123.

作者介绍：高超（1983- ），男，辽宁抚顺人，工程师，2006年毕业于中国石油大学（北京）油气储运工程专业，主要从事生产管理相关工作。