实现精准服务才是硬道理

文/郁红

实现精准服务才是硬道理

文/郁红

国内氮肥企业已连续第三年亏损，钾肥仅有微利，复合肥也只有不到5%的平均利润率。这是今年国内化肥行业面临的残酷现实；再加上遭遇政策的调整期，使得传统的“傻大黑粗”的发展模式已经难以为继。10月19－20日在贵阳召开的第六届全国农化服务工作年会暨2016年化肥零增长（瓮福）高层研讨会上，不少企业都在积极寻求肥料产品结构的调整和发展模式的创新，真正接地气的农化服务和智慧农业的理念正为化肥企业所推崇。

产能过剩遭遇政策调整

据中国石油和化学工业联合会农化服务办公室常务副主任李光介绍，目前我国化肥工业正遭遇双重压力。一方面是产能严重过剩，国内化肥年产能已达上亿吨。另一方面，国家对化肥行业正在按市场化运作规律进行政策调整。其一，化肥企业的电价、水价和运费优惠政策已经全部取消。2014年2月，农用化肥铁路运价全面上调；2015年4月20日取消化肥电价优惠，化肥生产用电执行相同用电类别的工商业用电价格。其目的是鼓励去除过剩产能，但随着近期原油和煤炭价格的走高，直接大幅提升了生产企业的生产成本；其二，环保要求已上升到立法阶段，增加了企业的环保投入；其三，2015年9月国家恢复对化肥征收增值税。税费营改增在规范生产经营的同时，有利于低端企业的出局，达到降产能的目的，但由于支农产品从生产到应用全过程中不规范情况的实际存在，可能导致企业税负的实际增加，甚至扩大了低端企业的生存空间。其四，国家对于化肥产品出口征收所得税后再征收关税，摆明了不鼓励出口；但由于国内销售低迷期，客观上降低了肥企在国际市场上的竞争优势。其五，农业部提出的2020年农药化肥零增长，已使土地使用化肥的总量呈下降趋势。其六，由于产能过剩，金融机构已经开始降低农化产品生产和流通企业的货款额度，导致生产企业融资困难、融资成本提高；而淡储政策的逐步取消，不仅继续削弱了中间环节的存储量，更加剧了金融机构的减贷力度。

“截至目前，国内氮肥企业已连续三年亏损，估计今年全行业亏损额将突破百亿元，有的企业为保住市场份额，出厂价格甚至低于1000元/吨；磷肥行业已经从微利降至全行业盈亏平衡点，钾肥由于50%依赖进口还有微利，表现最好的复合肥，也只有4．6%的行业平均利润率。”李光强调。

上海化工研究院高级工程师、教授陈明良谈到，中国化肥产业存在的问题主要是，新增产能持续增加，落后产能退出迟缓，致使目前氮肥、磷肥产能利用率仅约70%和72%；产品结构与农业需求不符，基础肥料品种齐全，高效专用肥料发展滞后，不能满足平衡施肥、测土配方施肥、机械化施肥、水肥一体化施肥等现代农业发展的要求；产品利用率低，氮肥利用率35%，低于发达国家；农化服务不到位，未建立专业的农化服务体系，不能完全适应现代农业生产主体的变化。

“相关政策变动对行业影响较大，尤其是增值税由免征调整为征收13%，不利于肥料进口，国内肥料企业应该抓住机会；优惠政策逐步减少，会使成本增加，市场化程度提高，竞争更加充分，落后产能被迫退出，将推进产业升级及技术进步。出口政策趋于宽松会提高企业的国际竞争力，促进行业发展。行业监管走向简化，将会降低行政成本，提高生产效率，促进新产品研发应用。‘化肥使用量零增长行动方案’也将推动新型肥料和测土配方施肥的发展。”陈明良说。

“调整观念已经变得至关重要。化肥企业何去何从，不仅要看化肥品种如何向高效化、 差异化、功能化、多样化方向发展，实现转型升级，关键还要看农化服务如何适应上述变化。”李光强调。

降传统比例大力发展新型肥料

瓮福（集团）有限责任公司董事长何光亮告诉认为：传统的肥料企业要想有所突破，必须要转变观念，适当降低传统肥料的产销，提高新型肥料的产销比例。

“瓮福公司制订了三个‘1/3’战略，我们为什么要提出三个“1/3”呢。因为公司传统的氮磷肥产能有200多万吨/年，但如此之大的体量，已经难以给公司创造足够大的边际贡献了，局部地区的加工基地甚至是生产越多亏损越多，失去了竞争力。再这样下去，企业就要被搞垮了，经济效益明显支撑不了。所以我们就计划把传统肥料这部分的比例大幅降下来，降到原来20%～30%的水平。大概就是50万～60万吨/年的能力用于生产传统的五氧化二磷肥料。不仅如此，我们还要对传统肥料进行改进和优化，加入中微量元素；但还是以传统肥料形态为主，因为基础肥料有很多方面是其他新型肥料所替代不了的，还是需要的。”

何光亮指出，除了降低传统肥料的比例，我还要增加新型肥料的生产能力，这就是另外一个的“1/3”，主要用于生产更符合未来生态、环保和新型施用工具需要的肥料。液体肥聚磷酸铵是其中之一，此外还包括硝酸镁、差异化磷酸二铵、NPK+等。目前，我们完全液态的磷酸二氢钾在四川达州已经有了十几万吨的规模，在其他省市也要根据需要适当布局。

还有一个“1/3”计划要向化工领域发展，规模也可能要超过“1/3”的体量。目前瓮福已经形成了65万吨/年工业级、食品级净化磷酸的能力，这部分要往化工和下游发展。他们还计划用一年左右的时间将净化磷酸的规模扩展到100万吨/年，成为全球最大的净化磷酸供应商，继续巩固其在全球的龙头地位。

安徽省化肥工业协会名誉理事长夏英彪也强调，化肥产业转型升级的重中之重在于营造化肥的去产能化，未来必须走质量代替数量的发展之路。一方面控制总量、去产能化。严格准入，原则不能新建；严格环保能耗不达标的退出机制。另一方面，调整产品结构，提高产品效率。产品向高效化、多样化、功能化方向发展。测土配方肥、水溶肥、缓控释肥（“控氮释放、促磷增效、防钾淋失”）、功能性肥料等值得关注。

“安徽的一些肥料企业，如中盐红四方、司尔特、六国、淮化、帝元公司、凤阳金星、辉隆五禾、文胜肥业、科邦、安徽华沃生态、安徽金正大、中农化工、沃福、新天地、兴隆、云峰肥业、六安金田、徽澳肥业等企业在新型肥料上均作了大量工作；近几年研发出了一些新型的功能型肥料，如：新型易降解包膜缓释肥、控失肥、抗旱肥、稳定肥、增效氮肥、复合氮肥、生态有机肥、有机无机三维全价肥、活化增效肥、高塔硝基肥、氨化稳定网控肥、茶叶专用肥，全水溶性复合肥、生态氮肥、速溶磷酸钾铵、多态氮肥、磷包氮缓释型配方肥、水溶肥、脲甲醛复合肥、硝基肥料、生物有机肥、驱虫宝有机肥、生物炭基复合肥、有机磷铵钙等，对实现化肥零增长起到了十分积极的作用。”夏英彪表示。

通过精准服务提升产销率

何光亮强调，现在有人把肥料“妖魔化”了，我认为这是错误的观念。因为肥料提供的是动植物成长所必需的元素。比如磷元素，如果没有它，动植物不可能生存。不仅光合作用无法完成，而且生物成长所需的血液、氧气、营养的传递也无法进行。所以现在的问题是我们怎么把它的配方和施用变得更精准，让作物吸收得更有效；而不是要不要肥料的问题。

何光亮提到了他们的“保姆式”服务。一方面，他们在每个目标乡镇都搞一个配肥站，根据测土的数据建立数据库。农户只要告诉公司要种植什么作物，公司就可以结合其土壤的养分情况，精准地配制出所需的配方肥。如果农户的作物在生长中遇到问题，只要拍一张照片发送到公司，公司就可以利用其专家系统，帮助农户解答问题。在东北等大的粮食主产区，瓮福还可以通过自己的平台帮助种植户打开农产品的销路。目前他们在东北已经有了几百万吨的粮食仓储能力，会就近收购农户的粮食，帮他们烘干，记录下来存储量并进行评级，设专人进行管理。如果国家收购，就把粮食卖给国家，然后把钱交给农户。

甘肃金昌化学工业集团有限公司的田玉虎表示，该公司农化服务中心将在提高化肥利用率，确定最适化肥施用量方面多做工作来实现化肥零增长。首先推广测土配方施肥即测出土壤里主要元素的含量，然后根据农作物所需养分，进行科学合理的施肥，需要多少施多少，避免浪费。其次，确定最适化肥施用量合理施肥，达到农作物增产和减少污染的目的。

“目前农村的施肥量都是依据边际效益原则，即达到最高产量时的施肥量为最佳施肥量。这种施肥方法只考虑产量而没有考虑肥料的流失和对大气环境的污染。因此，从效益最大化出发，必须考虑农产品产量、品质及对大气污染等多重因素，针对不同土地给农民施肥给予科学指导。”田玉虎说。

结合互联网把握行业未来

北京绿得利工贸有限公司的石华（职务）表示，除了积极调整产品结构外，还要结合互联网把握农资行业未来。

他指出，互联网的迅速发展已经成为整个社会不可逆转的发展趋势，作为一种信息技术手段，互联网让信息打破时间和空间限制，实现无缝连接，使社会资源得到重新配置和布局，资源利用效率得到极大的提高。由于肥料行业的特殊性，肥料企业进入互联网领域会遇到很多问题，一方面老一代农业生产者还占很大比例，他们对互联网的认知还非常欠缺；另一方面互联网监管还很不完善，发展互联网缺乏一个公平的竞争环境；最后，发展互联网可能会陷入一种投资大，长期无收益的窘境。因此，肥料企业进入互联网领域需要量力而行，看准时机逐步推进，目前值得推广的方式就是利用大数据建立互联网服务系统，为农户提供农业技术服务和咨询，通过企业高水平的服务，树立企业在互联网领域的品牌形象，同时加强互联网技术和人才储备，适时加码，扩展互联网业务范围。这样可以更加高效的利用企业现有的宝贵资源，取得更好的效果。

中盐安徽红四方股份有限公司也谈到了他们在肥料行业“互联网+”上的思考。公司有关负责人胡超表示，以用户为中心，通过提供多样化的服务来实现价值会是未来农资销售的核心。通过与“互联网+”的结合，企业可以从销售产品向服务用户转型，通过线上平台和线下渠道提供立体的销售服务网络，在生产、流通、营销等各方面改善传统的销售模式，实现厂家、商家、消费者更高效的连接。消费者选择由被动变为主动，同时，企业启动“定制化”的生产模式，将更有针对性、一对一地生产更有价值的肥料。肥料定制化的生产模式，使得消费者可以直接从工厂选购自己想要的化肥，更加节约了农民支出成本。

深圳市芭田生态工程股份有限公司则致力于创新智慧农业，践行化肥零增长。芭田公司的华建青提到，他们组建了芭田物联网平台和农产品检测平台，搭建智慧农业大数据综合应用平台，更好地为种植户提供全方位农化服务和个性化的种植解决方案，通过“植物营养配置+农业机械化+种植标准化+服务产品经营+大数据经营”的解决方案，打造行业内领先的农业定制平台。

芭田农业的大数据应用平台，线上通过“农财APP”（芭田自主开发手机移动端种植应用平台）为农户提供病虫害防治预警和防治方案及种植作物配方肥、私家定制肥等具体种植过程中的智能科学喂养种植解决方案，线下通过紧贴种植大户、农业合作社的农业定制站为农户提供相关病虫害防治技术指导服务，以配肥机根据种植方案为农户提供相应的精准化配方肥料。农业定制站及定制肥已经在广西、海南、云南等地实践，减量增效凸显。