新时期如何做一名优秀的农资业务员

王根杰(农资立体营销体系创始人 中农集团控股股份有限公司)

新时期如何做一名优秀的农资业务员

王根杰(农资立体营销体系创始人 中农集团控股股份有限公司)

在市场竞争日益激烈的情况下，一名优秀的员工对于企业而言，其价值是无法估量的。优秀的员工不仅可以提高企业的市场竞争力，还能在生产、管理等环节起到积极的作用，同时带动其他员工的工作积极性。目前各个农资企业再次面临新的挑战，为了增加市场竞争力，企业迫切需要更多的优秀人才。

然而农业、农资是个特殊的行业。社会发展离不开农业和农资，但是农业和农资行业中的人才培养确实十分欠缺。特别是现在行业可谓挑战与机遇并存，如何在企业搭建的平台上实现自身价值，让每一名员工施展自身能力，让员工从平凡走向不平凡，是企业管理者必须思考的问题。

首先我们要谈的是：优秀员工应该具备怎样的素质、能力及特质？

(一)诚信立天下

《礼记·大学》里提到“正心、修身、齐家、治国、平天下”。任何优秀的人才都要从“正心”和“修身”开始。

很难想象，一个在生活中、为人处事中是一个平庸的，甚至是懒散堕落的人，会在工作中有优秀表现。只有那些在生活中严于律己、积极上进、果敢行动的人，才可能在工作中表现出色。所以，一名优秀的员工需要先“修身”，先成为一位优秀的人。特别是在当下农资行业中，如何摆脱“关系肥”“人情肥”“假冒伪劣肥”和“赊销铺货肥”的竞争陷阱，“正心”和“修身”是非常重要的。修身”是培养自身良好素质，“正心”则是拥有良好的心态。良好的心态使人快乐地面对工作，而不是把工作当成一份糊口的苦差；良好的心态使人在工作中发现乐趣，并用这种乐趣去激励自己以更好的心态去更加努力地工作；良好的心态使人在工作中遇到困难时，不慌张不气馁，认真分析问题，努力解决问题。

不夸张地说，一名优秀的员工不仅可以使企业具有更强的市场竞争力，还可以为企业构建出更为广阔的发展蓝图和前进方向。

(二)识人先识己

有一个最古老又带有永久性意义的哲学命题： 认识你自己。在古希腊的德尔菲神庙的墙上，就刻有“认识你自己”的铭文。当时的大哲学家苏格拉底也对这一铭文进行过深刻的思考。他认为，所谓的“认识你自己”，就是要认识人的本性。从这一基本点出发，苏格拉底开创了关于人的哲学的研究。

在我们的农资销售中，每个业务人员的年龄、教育程度、性格等等方面各不相同。如果细分，农资营销人员大致可以分为几：。第一，能说会道型；第二，吃苦耐劳型；第三，智慧聪敏型；第四，农化服务型；第五，诚实守信型；第六，思想先进型。作为每一个个体，毫无疑问，他们都有着各自不同的脾性特征。所以，每当你对自身进行一次深刻的剖析，也意味着对自身的定位进行了更深层次的把握。

下面让我们认真分析下这些类型业务人员的特点。

第一，能说会道型。

世界一流人际关系大师哈维·麦凯告诉我们，建立人脉关系是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。能说会道的业务员也就是会说话的业务员，不管事情办得怎么样，但说什么话客户都爱听，整天把客户维护得眉开眼笑，精通人情世故，自然就多卖你的货。能说会道的业务员也更容易扩展个人人脉关系。世界一流销售训练大师汤姆·霍普金斯则认为，销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人。世界一流效率提升大师博恩·崔西认为，销售领域里得到最高业绩的一个概念就是“摇钱树”概念，人脉销售就是一个开枝散叶、开花结果的过程。毫无疑问，三个大师都对人脉积累极为看中。

第二，吃苦耐劳型。

这种业务人员是最“笨”的，但方式是最有效的。那就是玩命帮客户干活，一心一意，持之以恒，人心毕竟是肉长的，你真心实意付出，人家自然记得你的好。这种业务员能主动帮助客户或农民解决困难。有很多农民家里缺少劳动力，业务员会主动帮助他们解决困难，替他们寻找帮工队伍，解决一部分帮工费用。目前，这样的客户和农民家庭越来越多，客户群也越来越庞大，抓住这些客户，销量自然会上升，收入也会增加。但是也要记住，吃必要的苦、耐必要的劳，不然就成了老好人。

第三，智慧聪敏型。

这种业务员脑子管用，总能想出省事的好办法、促销的高招，彻底用智慧折服客户，推荐新产品，引入差异化营销，客户喜欢听他的建议，也会跟着他的步调走，因为真的可以赚钱。这种业务员不仅学会了论价技巧，还会采取各种接地气的促销方法，起到事半功倍的作用。销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”。 客户在销售前期提及价格的时候，首先要“价格闪躲”，闪躲到货品的价值被发现，引导客户进入试玩的流程中去，慢慢的让客户喜欢上我们的产品后，最后再来进行价格谈判，这样才是对我们最有利的。针对差异化新型肥料，也应该

采取此措施。这些业务员也特别为零售商着想，协助客户开展一些比如发放纪念品的促销手段。如送给农民一些小桶、小盆、毛巾等常用品，只要农民购物，无论多少都送一件，大多数农民都有“占便宜”习惯，发点小纪念品就会让他们很开心，下次还会光顾。这样促进客户销售，不仅增加了客户销量，同时提高了自己业绩。这些业务员还会帮助客户每年选出几个科技示范户，让他们使用新产品并及时加强指导，通过口口相传，在示范户的带动下进一步扩大销售范围。

第四，农化服务型。

这种业务员都是用专业知识说服客户，他们掌握着大量的专业知识，懂得很多用肥用药知识，见识的土壤及病虫害也比较多，懂得如何巧妙搭配产品，既可以改良土壤，又能提高产量和改善品质。这些业务员不仅把自己的专业知识分享给客户和农民，同时还能主动学习更多的专业知识增强自己的业务能力。，同时，他们还会协助客户订阅一些科技报刊，大大吸引农民眼球，增强客户购买欲。此外，他们也会定期邀请科技专家下乡指导，真正把服务做到田间地头，面对面解决客户问题，得到客户好评。服务决定一切，面对素质参差不齐的客户，这些业务员仍然时刻保持微笑服务，认真讲解农资使用技巧，帮助农民解决问题，真正做好农化服务。

第五，诚实守信型。

这种业务员，有自己严格的做人底线，不会为了一时利润而心动，他们给人的感觉就是靠谱，不会忽悠客户，所以人缘特别好。成功靠人脉，人脉靠真诚。日本推销之神原一平曾经说，“像爱自己那样爱别人”。这是确立人脉关系的要谛。农资一旦出现问题，公司、厂家、业务员、经销商都难辞其咎，所以每一个环节都要用质量说话，不卖假冒伪劣产品。选择大品牌好产品，让客户卖得好、信得过。用货真价实来建立稳固的客户群体，建立良好的人脉关系。讲一个小故事：一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁棍费了九牛二虎之力还是无法将它打开，钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就轻轻打开了。铁棍奇怪的问：“为什么我费了这么大的力气也打不开，而你却轻而易举地把它打开了呢？”钥匙说：“我更了解他的心。”

第六，思想先进型。

这种业务员审时度势，开拓进取，推广新型肥料，探索新模式，开展差异化营销，引导客户经营大品牌好肥料，积极响应种田要生态，施肥要科学，真正为农业、农民、客户利润和前途着想，因此深受农民喜爱，业务有增无减，稳步发展。这种业务员能充分发挥自己的积极性，拉近农民和客户关系，茶余饭后常去客户家串门，勤到农民地头走，勤往农民地里查看庄稼长势，及时指导农业生产，及时推广最新农业信息，分享国家农业政策，推广差异化产品知识，让农民觉得业务员是自己的靠山，这样，农民就自然和你非常亲近。

其实，产品再好也需要业务员会推销，推销的方式很多，只要抓着一个优点死磕，一定成为厉害的业务员，成功的业务经理。最厉害的业务经理就是能从关系肥、人情肥、赊欠、铺货中脱颖而出，另辟蹊径，突破传统，创造未来。

(三)辨明方向少走弯路

分析了这么多，目的是要提醒农资业务员要对行业形势多加研究。当前形势下，农资业务员要从转型中求增量。除了辨析自己的定位外，也要抓住行业转型升级的宝贵机遇。当我们在直达终端还是传统渠道中摸索时，当我们在不同地域、不同土壤、气候、环境、作物品种土地流转状况中选择时，我要说，即便相同地区，可能也有不同的优秀的服务模式。

我认为，农资行业的趋势与业务人员的交集有四点：全产业链是一个方向；营销模式创新是一个方向；农化全程服务是一个方向；产品解决方案、作物解决方案、全产业链也是一个方向。把握发展的风向标，业务才能开展好。

具体来说，业务员要把握的有以下四点。第一，整：资源整合。你能整合多少资源，多少渠道，你将来就会得到多少财富。第二，借：造船过河不如借船过河。趋势，无法阻挡；抉择，要有智慧。前人栽树，后人乘凉。第三，学：赢在学习，胜在改变。古人云：富不学富不长，穷不学穷不尽；学而不思则罔，思而不学则殆。柯达、诺基亚、李宁、索尼输在了不学习、不改变。第四、变：要想改变口袋，先要改变脑袋。这个社会一直在淘汰有学历的人，但是不会淘汰有学习力愿意改变的人。心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。你不要想着去改变世界，你首先需要改变的是你自己。

最后还想强调一点，新时期的农资业务人员是披荆斩棘的开拓者，更是转型升级的实操者。他们见证着我国农资行业的再次发展。只要大家把握“读万卷书不如行万里路、行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路；名师指路不如重复成功人的脚步”的精神，农资业务员人员就会成为行业中的标杆人物。