市场环境下化工产品营销技巧剖析

赵国君（中国石油天然气股份有限公司华东化工销售分公司，上海 200135）

市场环境下化工产品营销技巧剖析

赵国君（中国石油天然气股份有限公司华东化工销售分公司，上海 200135）

化工行业是我国的支柱产业，化工产品在许多领域都有着不可替代的作用，因而得到了广泛的应用。然而受到全球经济一体化的影响，化工行业的竞争也日益激烈，国有化工企业需要在国外企业和国内企业的双重压力下生存和发展，其前景十分堪忧。掌握化工产品的营销技巧，就能够大幅度的提高化工企业的核心竞争力，使其更具有竞争优势。本文将论述化工产品的营销策略和常用的营销技巧，希望对实现化工企业尤其是销售企业的战略目标能够有所帮助。

市场环境；化工产品；营销技巧

1　我国化工产业的现状

我国是工业大国，其中化工产业近些年有了长足的进步和发展。随着民营资本的持续进入，化工市场的日渐饱和，再加上国外化工企业的强势加入，给我国的化工企业带来了巨大的冲击，企业的生存和发展也面临着极大的挑战。在短期内无法从根本上改变生产企业的工艺技术和产品结构的条件下，化工产品的营销策略变得尤为重要，只有抢占市场先机，寻找优质的合作伙伴，构建成熟的产销链条，才能将产品有效持续地销售出去，企业的连续生产也将得以保证。

2　市场环境下化工产品的营销策略

2.1关联营销

关联营销是化工产品销售中较为常用的营销策略，在华东地区，除了超大型客户以外，中小型客户几乎是老板亲自负责生产和采购，其精力不足以做到面面俱到，其他相关人员配备有限，但无论其规模大小，生产所需的原料、辅料都是种类繁多的。作为销售企业，我们应积极与客户沟通交流，了解客户的真实需求，除提供自己的产品外，帮助客户组织相配套的其他原材料，给予客户更多的选择。因属于大规模采购，议价能力必定比客户强。再以合适的价格提供给客户，客户省掉了辛苦谈判的过程，节约了时间和价格成本，使客户产生依赖感，坚定客户的合作信心。

2.2网络营销

互联网技术的飞速发展为网络营销创造了有利的条件，使化工企业在同一时刻可以为更多的客户服务。化工企业应与著名的网络购物平台合作，将产品放到购物网站寄卖，发挥网络信息快捷、丰富的优势，使浏览该网站的消费者都能看到企业产品，接受、认同企业文化，从而打响产品的知名度。若有条件，也可以自建网络平台。为了节约成本，网络租赁也是不错的选择。

2.3绿色营销

绿色营销是近年来新兴的营销手段，通过利用当下最流行的环保课题，让客户了解绿色环保的重要性，向客户推荐更为环保的原材料，藉此推出企业的绿色化工产品，不但响应了国家的环保政策，还树立了良好的企业形象。化工企业应立即着手创建属于企业的核心品牌，既要突出企业的环保理念，又要吸引广大客户的注意力，通过核心品牌的宣传工作让客户看到其他产品的性能和优势，同时积极向客户宣传绿色消费，文明消费，以获得广大客户的认可和支持。

3　化工产品营销实战技巧

3.1产品传播技巧

化工企业要想让更多的用户认识和了解产品，首先应做好宣传工作，可以利用网络、电视、公众推广以及购物平台来达到这一目的。在这些新媒体上发布广告时应注意以下内容：广告形式要言简意赅，广告内容要新颖、奇特，能够牢牢的吸引客户的目光，让客户产生深刻的印象，这样客户才能在有购买需求时第一时间想到企业产品，同时，销售人员也可以携带产成品的样品，与客户面对面交流，使客户有更为直观的认识和了解。企业还可以在网上发起调研活动，搜集社会公众的意见，为产品的宣传工作提供科学的数据。

3.2产品销售技巧

化工企业需要利用现代信息技术的便捷性，及时全面地为客户提供产品的动态和服务，多与客户进行有效沟通，根据客户的合理要求提升服务质量。对于一些大客户销售，要通过“一对一”服务表现诚意，以获得客户的支持，从而为之后的销售案例丰富内容。建立长期的战略伙伴关系，以客户的基本需求和销售企业能满足需求的条件为基础，签订长期的供需协议，既满足客户的长期需求，也满足供应商的远期销售规划的要求。

3.3市场拓展技巧

要想提高化工产品的销量必然要开拓新的市场，现有的市场已经日趋饱和，客户的购买力也接近了最大值，化工企业必须立刻挖掘潜在客户，才能达到更好的销售业绩。企业可以召开产品发布会，邀请客户到企业参观，向客户介绍产品的功能和优势，并推出优惠政策，激发客户的购买欲望。销售人员可以在发布会后拨打各个到场客户的电话，也可以到客户的家中或公司里直接沟通，询问客户的购买意向，为产品销售打好基础。

4　结语

在市场环境下化工企业要想获得更好的发展，应该正视产品的营销策略，使所有的销售人员都能灵活运用各个销售技巧，为客户提供细致、周到的服务。化工企业应定期组织销售人员的培训工作，将企业文化渗透其中，以提高企业的凝聚力和向心力。与此同时还应不断研究创新营销策略，在拓展新客户的同时不忘维护老客户，使企业的销售渠道更加宽泛、稳固，企业未来的发展趋势必将势不可挡。

［1］李栋梅.浅谈新形势下市场营销的发展方向［J］.现代营销（学苑版），2012（05）.

［2］王思荣.石化企业市场营销策略创新研究［J］.商品与质量，2011（S8）.