试论在国际贸易谈判中商务英语的应用及沟通技巧

武汉科技大学外国语学院 潘小燕

试论在国际贸易谈判中商务英语的应用及沟通技巧

武汉科技大学外国语学院 潘小燕

当前在国际商务交流中，谈判是其最为重要的环节，而谈判质量的好坏直接关系到国际商务的成败。英语作为谈判中最为常用的一门语言，拥有较高的英语水平以及必要的沟通技巧，能为国际贸易谈判带来很大帮助。因此，在英语专业中专门开设了商务英语这一专业，人们通过系统地学习，能够掌握英语谈判的基本沟通技巧以及谈判方式，可以有效促进谈判的成功。而英语沟通技巧作为国际商务往来的有效保障，我国对外贸易人员应当对其进行很好的掌握，使自身英语能力得到不断的锻炼和提升。基于此，本文分析了商务英语在贸易谈判中所需要掌握的沟通技巧以及注意事项，以期提升国际商务谈判的成功率。

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目前，社会发展的步伐已经进入了全球化时代，这是历史发展中不可逆转的趋势，由此带来的是大量的国际贸易、投资以及跨国公司发展，在促进我国经济发展的同时也带来了激烈的市场竞争。因此，为了能够更好地促进经济发展，各国都纷纷加入贸易组织以及一些区域性的经济组织，这些频繁贸易中涉及到其中贸易谈判环节，这不仅需要谈判者能够有效掌握谈判常用的语言——英语，而且还需要掌握贸易谈判与沟通技巧，才能促进谈判成功以及在谈判中获得利益。因此，谈判者在运用商务英语谈判时，需要掌握一定的沟通技巧。对此本文提出了几点商务英语的沟通技巧，希望能给谈判者带来一定的参考。

1 分析当前贸易谈判中对商务英语的应用技巧

1.1 关于商务英语在谈判中的词汇选择

由于在商务谈判过程中，双方都追求高效率的工作，期待能够在最短的时间解决事情。因此，英语谈判中所选择的词汇也十分有讲究，总的来说需要遵循三个原则：第一个是选用严重、简洁的英语词汇，在商务英语中所使用的词汇与日常交流所使用的英语具有较大差异[1]，在商务英语中十分重视专业性以及商业化，而日常交流中所使用的词汇重在交流，如商务英语中就不会使用before，而较为常用的是prior to以及previous to等，从而体现出严谨性以及简洁性；此外，在商务谈判中所使用的词汇也不能够出现文学上常使用的修饰性词汇，例如夸张等。在谈判中要尽可能在选用简练、正式、清晰以及不繁复性的词汇。第二是精确性，这主要是由于商务谈判的场合中人们都要尽可能节省时间，所以在表达各自观点中尽量使用精确性的词汇，一方面是避免出现歧义问题，一旦在谈判中出现歧义或者是模糊性词语，极易导致双方在谈判中难以顺利进行，严重的情况下，还会发生矛盾；另一方面通过精确性的表达能够有效地提升谈判效率。除此之外，谈判者在商务谈判中也不需要为了展示自己的英语水平以及掌握英语文化背景知识的程度而使用俚语、方言、谚语以及双关语等。第三是少使用带有情感性的词汇，因为人们在谈判中就是在就事论事，所以需要保证谈判语言实事求是，不能出现一些带有浓厚感情色彩的词汇，这些词汇一方面会给人带来一种虚假的感觉，另一方面会导致对方产生怀疑。相反，通过运用一些陈述事实的语言以及数据，客观、准确以及简洁地反映实际情况[2]，能够在谈判中提高说服力。

1.2 句型结构选择

在商务谈判中，对英语句子结构选用也十分有讲究，有些句子结构可选，而有些是不能择用或应尽量避免的。其中在商务谈判中可以选择的句子主要有：条件句以及疑问句。在英语中，条件句型根据其意义差异可以分为两种类型，一种是Real Conditional(真实条件句)，它表示的含义就属于事实，或者当前环境下说话人能够有理由相信其可能成为现实的事，商务谈判者选用真实条件充分表达事实，这对谈判成功具有较大的帮助；而另一种则是Unreal Conditional(非真实条件句)，如虚拟句型能够表达委婉的语气。一般情况下，在向对方表达咨询、请求、否定等时使用，这可以有效避免发生一些不愉快之事，并且通过这样的表达方式还可以带给人一种诚恳的感觉[3]。除此之外，英语谈判中也会大量运用疑问句，这既可以较好地表示自己对对方的尊重，又能够增强对方对自己的好感，这也能对谈判成功带来帮助；再者还有设问句在英语谈判中也经常使用，在谈判中为了能够有效地引起他人注意，先故意提出问题，然后自问自答阐述自己的观点。而不可用的句型主要有：感叹句、祈使句，祈使句主要作用是体现出请求、命令、禁止以及劝阻的含义，通常其主语被省去，在这种句型中，带给人不礼貌之感，如果在谈判中一定要运用这种句型时，可以在句子前面增加“please”一词，以示诚意，但是一定不可以把“please”这个词语加在句尾，这会在句意表达中显得十分生硬，不利于谈判顺利进行。感叹句在贸易谈判中也属于不可选用的句型，因为感叹句带有强烈的情感倾向，而且其表达方式也较多，有的一个词或者是短语等都可以成为感叹句，如：Hello! The colors!Design!等，这主要是抒发自己的情感，或者感表达观点[4]，具有强调的作用，这都没有展示客观的内容，因此，在贸易谈判中，这种英语句型也不能应用。

1.3 修辞使用技巧

修辞在贸易谈判中的运用能够增强和谐氛围，使得谈判双方都不至于出现过度紧张的气氛。商务英语中的修饰主要包括两种，一种是委婉修辞，而另一种则是保留修辞，在当前时代中，人们在谈判中使用最多的是委婉语(Euphemism)，它通过模糊表达含义的方式能够有效使对方明白自己的含义，同时这种委婉的表达方式也不会引起他人的误解或者是产生歧义。因此，在一些特定语境下，使用这种表达方式能够十分有效地化解商务谈判中较为尴尬的氛围，同时这种模糊用法又不会造成双方的交际障碍，而只是在一定程度上扩大了一些禁忌语所指称的范围，进而可以实现淡化感情的目的[5]。如当一方发现合同中存在和事实不相符合的地方，列举英语中两个不同的表达方式：第一种用词直接是cheat(欺骗)，而第二种则用act incorrectly，通过这两个词语的比较可知，在第一种表达中“cheated”直接表示“欺骗”，这显得没有礼貌，而且还具有贬低对方之意，而第二种表达中运用“act incorrectly”，较为委婉同时也表达出希望对方进行修正。保守修辞也称之为含蓄修辞，在谈判中运用这种表达方式能够把谈判的诚意很好地展示出来，同时也能够含蓄体现出谈判双方在地位上的平等，因此，这种方法运用于商务谈判中可以发挥其激励作用，从而促进谈判的成功；此外，这种保守修辞的方式具有声东击西的作用，例如在谈判中需要更好地呈现出自己所代表公司的优势时，则可以通过保守修辞方式进行表达，如我之前的陈述难以体现出具体公司的事实，下面我给你展示我们的公司产品。我可以给你展示一下我们公司的产品，英语表达为：My previous statement is diff cult to ref ect the fact that the specif c company, the following I will show you our products.由此可知，此时通过实际的产品阐述自身优势，也更好展现公司的客观情况。

2 注意事项

2.1 原则和灵活相结合

谈判情况的变化总是难以预料的，因此，这就需要谈判者能够较好地随着实际情况而适时地调整谈判方式以及话语表达技巧，同时使得谈判能够顺利完成。此时需要注意的表达自己意见以及观点时，要掌握好时机以及策略[6]，不能在谈判中一味退让，也不能直接地展示出自己的优势。如有拒绝的含义时，在英语表达中可以使用I’m afraid 、We’re not prepared to等体现出得体性的同时也坚持了自己的原则。

2.2 跨文化元素

在商务活动中设计了不同文化背景，因此，谈判者需要掌握这些文化差异性。首先是关于私人问题、禁忌等询问需要避免的。如在商务谈判中，不能攻击对方的其他方面，同时也不能提及他人的外形，其中一个敏感话题：体重、家庭情况以及薪水等，尤其是收入问题，这个问题十分私人，不易在谈判中进行提问，这主要是因为在西方国家比较崇尚个人、独立以及自我的文化，他们具有较强的领地意识，同时也不希望他人干预。除此之外，还有个人的婚姻情况、年龄、子女以及健康等，这些问题涉及到个人隐私，在商谈判中都不能提及，而且这些问题也不能作为谈判切入点，如果涉及这些私人问题会让对方产生厌烦，甚至会产生矛盾等。其次是第三方因素，这是在谈判中需要尽量避免的，因为谈判者当前所面对的对象是单一的，而且谈论的事情也是在两者中进行的，尽管和某第三方有一定的关系，也不适合在当前的情景中提及，这会使得对方产生不好的感觉，同时也是贬低他人的不好行为[7]，这一方面不利于谈判成功，另一方面也体现出谈判者的水平以及能力不足，因此，这些基本的商务知识需要谈判者很好的掌握。

2.3 重视商务英语中的函电价值

国际贸易需要与其他企业建立良好的业务联系，因此，其中涉及的一些关于企业宣传、交易完成、商品信息、价格以及协商签约等内容，这些重要的内容需要通过商务函电的方式进行。这也是商务英语中需要注意的重要方面。当前所经常使用的函电有三种不同方式，第一种是纸质函件，第二种是商务电话。第三种是电子函件，这就需要企业视实际情况而择用不同函电，同时需要注意的不同函电的格式，这不仅能够展示出自己所具有的能力，而且也能够有效地帮助对方迅速掌握其中的主要内容，从而提升工作效率。在写商务函件中需要注意的事项有以下三点。第一点是做到尊重对方，这里特备需要注意的是商务电话沟通时，需要注意自己的语速、态度以及用语等，而在纸质和电子函件中，则需要在字里行间中充分地表达出对对方的尊重。第二点是函件中要体现出自己的见解，此外，商务函电中还需要注意语言的简练，不累赘与重复。第三点是信息的准确性，要坚持实事求是，不得夸大事实。

3 结语

当前，我国对外贸易参与的领域越来越多，其中的活动也变得愈加频繁，其中涉及到中国企业和外国企业之间所进行的贸易、谈判也随之增多，这就需要一大批熟练掌握商务英语沟通技巧的人才，他们能够有效地在贸易谈判中发挥自己的才能，争取获得最大利益。这对目前我国商务英语人才培养以及教学工作带来较大的挑战，因此，在商务英语人才培养中，需要从基础知识入手，首先是熟练地掌握英语知识、了解英语背景文化。其次，需要进一步提升谈判能力，这就需要在掌握基本的商务英语谈判技巧的基础上灵活运用所学的知识，最后还需要不断在谈判中总结经验，不断提升贸易谈判的能力，从而为国家的贸易事业发展做出积极的贡献。

[1] 沙鹏飞.探讨商务英语国际贸易要素分析及应用探究[J].淮南职业技术学院学报,2016,16(4).

[2] 李镔,何家宁.商务英语学习词典术语词目翻译的标准、原则与方法——以《牛津英汉双解商务英语词典》(新版)为例[J].长沙铁道学院学报(社会科学版),2013,14(2).

[3] 高莉敏,刘金龙.商务英语信函的文体特征及其翻译[J].中国科技翻译,2014,27(3).

[4] 金维英.商务英语在外贸谈判中的应用技巧[J].黑龙江科学,2016,7(7).

[5] 付嘉.试析国际贸易中商务英语要素分析及其应用价值[J].黑龙江科学,2016,7(8).

[6] 宋俐娟.体验式教学模式下独立学院应用型商务英语人才培养研究[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2016,13(8).

[7] 李继超.商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J].黑龙江科学,2016,7(8).

F740

：A

：2096-0298(2016)12(b)-068-02

潘小燕(1978-)，女，湖北荆州人，本科，讲师，主要从事外语教学法方面的研究。