一首“满江红”引无数遐想，柳工会如何重整工程机械“旧山河”？

文 | 本刊记者 杨京宁



一首“满江红”引无数遐想，柳工会如何重整工程机械“旧山河”？

文 | 本刊记者 杨京宁

当晚宴接近尾声的时候，漂亮的女主持人走上舞台：“大家最想看谁表演节目呀？”“曾总！”台下纷纷笑着起哄。没想到，柳工集团董事长曾光安居然真的出现在了聚光灯下！音乐响起，他朗声开口，是岳飞的《满江红》！“怒

发冲冠，凭阑处——潇潇雨歇！”曾光安手臂一挥，立刻赢得了满堂彩。“三十功名尘与土，八千里路云和月。”他的口音依然带着些湖南腔调，不过声如洪钟，确也演绎出几分气吞山河的霸气，“待从头、收拾旧山河，朝天阙！”浑厚的嗓音与雄壮的乐曲同时收住，大厅里静了一瞬，随即爆发出掌声和欢呼。这是2016年1月21日的郑州。白天，河南明鸿柳工机械设备有限公司7S店的启动仪式，与柳工“价值新主张 - 客户增值4.0系列活动”的首发仪式相继成功举行。据知情

人讲，在柳工历年举办的活动中，曾光安都极少登台。即便是规模宏大的全球供应商年会，也未见他如此兴致高昂。可见，尽管国内工程机械行业猎猎寒风不息，这位柳工董事长却仍是“壮怀激烈”。过去的

2015年，柳工的升级转型达到了一个新的高点。年内，柳工在全球范围内接连推出十几款具备世界级技术水平和竞争力的新产品；与此同时，逆势中，柳工持续在研发环节进行大手笔投入，其全球研发中心也正式挂牌并顺利投入使用。此外，在中国工程机械产业由来已久的瓶颈——核心零部件体系上，柳工也再度实现突破。而这一切，恐怕都与柳工先人一步的国际化，和始终坚持的“以客户为导向”有关。

重建中国工程机械行业价值生态，与客户并肩度过寒冬

“我这两年几乎跑遍了整个中国，跟客户沟通，发现他们中的很多人都后悔了，因为当年采购的那些设备已经停在了工地旁、库房里，由于各种原因使用不了。”公司总裁俞传芬在柳工“价值新主张 - 客户增值4.0系列活动”的媒体交流会上说道。他的声音有些沙哑，似乎那些客户的苦恼也压在了他的肩膀上。

从2012年开始，中国经济进入调整期，在此影响之下，国内工程机械行业也开始了漫漫长冬。据俞传芬介绍，2015年中国装载机、挖掘机的市场需求都不足5万台，而已经形成的既有产能却是装载机42到45万台，挖掘机亦不低于45万台。竞争激烈程度可想而知。在这样的情况下，行业的价值生态渐渐被扭曲，客户们开始“谁家便宜买谁的”，却为自己埋下了隐患。

“我曾经跑到客户那里，看到几百台已经用了三五年的设备，把场地都堆满了。我问他怎么处理，他说卖废品，我问他能卖多少，他告诉我，现在一斤废铁还买不来一斤白菜，更何况这些废铁还沾满油污。”这件事虽然已经过去了很久，但俞传芬还是能回忆起那些细节，“我告诉他，让柳工把这些‘废铁’提升5倍的价值怎么样？他直说不可能。”

为了帮助客户解决问题，柳工推出了“绿色增值”服务——对一些废旧的核心零部件进行再制造，使他们恢复到新品般的性能，这样一来，整机便也获得了重生。拿油缸为例，工作人员会对旧件进行清洗、拆解、分拣等一系列工作，挑出有再制造价值的部分进行修复、检验和组装，最后再对装配完成的新品进行实验。“屏幕左侧是新品的出厂报告，右边则是我们再制造的油缸报告，大家可以看到，所有主要参数七项检测全部合格，有些参数甚至比新品还要略好一些。”柳工首席科学家初长祥不无骄傲地介绍到。这就是再制造与大修最主要的差别，它不是以恢复产品的某些性能为目的，而是站在整个生产周期的角度上，真正为客户节约能耗，降低成本。

发现客户的苦恼，探寻其背后的隐性诉求，从而找到根治的办法，这就是柳工58年来“以客户为导向”的内在逻辑。而在它的影响下，一些转变似乎也正在发生。

“不久之前，我问一位客户，柳工的机器那么贵，你为什么还要买？他给我回了一条短信，我至今还保留着。”俞传芬边说边掏出了手机：“便宜的东西，只有你掏钱的那一刻最开心，而在用的时候没有一天是开心的。可是品质好的东西，虽然给钱的时候是心痛的，但用的时候每天都快乐、省心。所以说，生活的格调在于品味，产品的格调在于选择。”

持续推进全球化，助力客户走出国门

“客户使用的再制造设备多了，重复购买量肯定随之减少，这不会影响到柳工的盈利么？”面对记者的提问，俞传芬笑了。“的确，如果设备坏的早一些，更新换代周期长一些，我们的新机销售也就多一些。但是，如果站在全球视野上思考，要考虑的问题就不一样了。”

据他介绍，2015年，全球市场对装载机和挖掘机的需求量各能达到10万台以上，这样的空间，已经足够柳工现阶段的成长。

在分析全球市场时，公司根据客户结构的不同分出了三个层次：成熟市场、发展中市场和欠发达市场。发达市场以北美、西欧和日韩为代表。它们一直拥有着全球工程机械行业最前沿的技术和最高端的需求，也正因如此，如果企业不具备优秀的产品和持续创新的能力，是很难被这个市场所认可的。

而包括中国在内的发展中市场看起来就更加复杂，因为它无时无刻不在变化。伴随着技术的迁移，这个市场日趋成熟，稍有不慎，错失机会，就有可能让位于国外品牌。

“所以，今天的柳工必须先行一步。”俞传芬的语气里满是坚定，“要让中国企业有机会引领世界工程机械行业的发展！”

经历了将近一个甲子的风云变幻，如今的柳工已经成长为一家真正的国际化企业。公司海外业务占比35%，在国内行业的“寒冬”里有力支撑了柳工的发展。而公司也从来没有停止增强国际竞争力的步伐。

“如果我们想真正成就一个全球领先的企业，就需要不断地投入。”2015年，公司的全球研发中心正式挂牌并投入使用，这意味着柳工不仅具备了系统的、国际一流的研发能力，还可以针对世界各地不同市场的需求来打磨产品。“投入当然会产生效果。在柳工的销售收入中，新产品部分每年都有3-5%的增长。”俞传芬对《中国机电工业》说道，“我们十几个产品的更新换代在今年底基本上结束了，有些产品已经进入到了下一代的研发当中。”这是柳工保持全球竞争力的“秘诀”。

迈步向前的同时，柳工也没有忘记考虑客户的未来。“今天到场的差不多有250家客户，我敢断言，其中80-90%以后都要走向海外。”俞传芬说。

据他分析，在经济增速放缓的压力下，客户们所处的市场必定也会竞争越来越激烈，而国家“一带一路”等政策的提出又为大家带来了登上国际舞台的机会。所以，作为中国工程机械行业的领军企业，柳工也要出一份力。

本次活动推出的“技术增值”、“绿色增值”、“智能管理”，三位一体的全面解决方案，就是柳工借助58年的优势积淀，结合商业模式的创新，为客户提升盈利水平的手段。帮助客户具备国际竞争力的同时，柳工也找到了发展的新机遇。■