惠水县黑糯米的发展现状及营销对策

2016-03-07贵州民族大学人文科技学院殷锡灿

河北农机 2016年8期

关键词：惠水县渠道销售

贵州民族大学人文科技学院　殷锡灿

惠水县黑糯米的发展现状及营销对策

贵州民族大学人文科技学院殷锡灿

针对惠水县黑糯米发展的优势，提出了一系列的建议，如产品策略，定制一档高端黑糯米系列的产品以提升品牌的影响力，并针对其渠道问题，提出了一系列方法应对惠水黑糯米的销售等情况。

黑糯米；惠水县；营销

1　惠水县黑糯米的产品情况

1.1种植及管理

惠水县斗底畜牧场种植黑糯米的历史悠久，有着丰富的黑糯米种植经验，农场黑糯米种植面积在600亩左右，但多以小面积零星分散种植为主，没有形成连片大面积种植，难以体现规模效应。近几年来，斗底畜牧场通过对多个品种进行田间试验，筛选出了高产优质黑糯米品种。其亩产平均达350千克，市场价格在14元/千克左右，具有很大的发展空间。

黑糯米的种植方法如下：整地、育苗、插秧、管理。惠水黑糯米的种植方法与其他的糯米种植方法大同小异，最大的区别就是地域气候的不同，土壤的不同。

1.2市场定位

目前惠水黑糯米的定位，主要是价格亲民，因为惠水黑糯米主要销售在黔南这片地区，而黑糯米在这片区域属于节日性食品，人们会大量购买黑糯米，一般价格会比较低，所以惠水黑糯米的定位是薄利多销，以低价格吸引顾客。在生产健康绿色产品的同时，也要强调惠水黑糯米的档次划分。可针对市场实际需求，制作中、高档礼品盒。

2　惠水县黑糯米的营销情况

2.1价格体系

在惠水黑糯米的商讨大会上，惠水县斗底黑糯米种植基地表示，以后的黑糯米价格将继续稳中有升。

以批发为主的黑糯米档次，价格以亲民为主，价格不会太高，就惠水的黑糯米市场价格，7～9元/500克，买得多的话还可以便宜，而进入超市销售的则要贵一些，因为包含有加工费、运输费等等，一般一盒2.5千克要75元。

2.2销售渠道

因为惠水县斗底黑糯米种植基地正处于起步阶段，人脉、名声、人才等等因素的缺乏让它的销售渠道还不能全面打开。而惠水黑糯米则通过以零售或批发的方式销售给各界批发商，这对提高惠水黑糯米的品牌效应并不利。

2.3广告宣传

惠水黑糯米的宣传主要是通过报刊、地方电视广告进行，主要在黔南州地区的宣传效果比较好，也可能黑糯米是这片地区的传统节日食品。根据《黔南周报》报道，一项调查发现，虽然现在各种广告在不断播出，但是人们对广告的信赖度不高，人们还是相信已经购买的人对产品的描述。

2.4竞争形式

在这个巨大的目标市场里，我们的粮食行业也存在巨大的竞争压力；特别是在黑糯米生产销售领域，因为我们每天的生活都离不开它，是我们生活中的必需品。因此它对于我们的生活、生存非常重要。在这个竞争激烈的行业里，我们必需对这个行业进行全面的了解全面的SWOT分析。

（1）优势：①惠水黑糯米目前定价比较低，地理位置比较优越、逢年过节人们对于黑糯米的需求量比较的大。②品牌的知名度也比较高，达到了一些特定的硬条件，较具竞争优势。

（2）劣势：①由于资产有限，不敢乱用，在产品研发方便投入不够，自主研发和技术购买能力不足，导致自己在生产高档产品方面十分困难。②经过两年的实战，相对于其他的竞争者，惠水黑糯米的知名度以及品牌效益依旧不高，存在的差距也比较大；有待进一步加大它的广告媒体宣传力度。

（3）机会：①客户群的扩大趋势或产品细分市场。②市场需求增长强劲，可快速扩张，因为人们对健康饮食越来越关注，使大家对保健型食品的追捧热情高涨，惠水黑糯米要抓住这个机会。③我们可以向其他地理区域扩张，抓住扩大市场份额的机会。

（4）威胁：①在这个竞争十分激烈的市场，新竞争对手越来越多，例如在惠水本地市场有一些外地的品牌进入，人们会尝试选择新品牌，如何保证市场占有率是一个亟待解决的问题。②主要产品市场增长率下降，因为莎瓦蒂泰国黑糯米这个品牌知名度高，而且产品做得不错，很多消费者都愿意选择这个品牌。③社会消费方式的不利变动，使我们的销售存在不乐观的情况。

3　当前惠水黑糯米发展存在的问题

3.1种植管理技术

惠水黑糯米畜牧农场，有种植标准化无公害黑糯米基地600亩，而农场农田基础设施建设需要进一步增强和完善，加快农场经营体制的改革与创新，推动农场产业结构优化和调整，农业的综合生产能力和土地产出能力得到进一步提高，更要进一步培育和壮大黑糯米产业，实现农场可持续发展。要不断通过配套设施建设和职工培训，农场职工科学文化知识和专业技术水平得到提高，农场职工生产、生活条件得到改善，粮食增产、农场增效、职工增收，使农场进一步得到发展和壮大。

3.2产品问题

在我国黑糯米销售市场中，由于黑糯米产品定位的模糊、销售渠道单一、推广手段雷同、市场竞争混乱、地域消费差异等原因，黑糯米市场质量和价格同质化，无法为经销商带来丰厚利益。

对于消费者而言，多年来积累的生活经验和固有的消费习惯，成了他们面临产品选择时的方法。他们不是通过实践来购买产品，而是通过别人的描述进行选择的。此外，消费者对黑糯米有一个基本的心理价位，中低收入和中老年人群往往为几分钱斤斤计较。中国家庭消费结构的特殊性，往往对黑糯米的购买都是由家里的父母来进行购买，黑糯米的购买决策权就主要集中在了年纪比较大的人群。我们一定要分析清楚这一群体的消费习惯，才能更好地把产品卖出去。

3.3品牌问题

销售店面小、销售点分散、产业化不集中、中高档商品较少，这是惠水黑糯米产品品牌面临的几大问题，随着商业模式的转变，连锁超市、大卖场逐渐成为城市居民购买黑糯米的主要场所，黑糯米品牌逐步激起消费者的购买欲望。加之网络媒介对“毒大米、陈化粮”事件的频频曝光，更需要加大消费者对惠水黑糯米的信任度，这样才能使黑糯米品牌越做越大。

3.4渠道问题

渠道单一、分布散、规模小，国内企业正在逐渐认识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争-战略层面。虽然营销渠道日益被惠水黑糯米企业重视，但是由于长期以来计划经济体制的阻碍，商品流通体系发展的迟缓以及相关体制与制度的不健全，企业在营销渠道的建立和管理方面都存在着诸多的问题。

4　对惠水黑糯米的营销对策建议

惠水黑糯米为地域性食品，所以我们要根据时期的不同制定不同的销售对策，例如在传统节日时期，应该加大宣传力度，体现出该时期拥有的传统意义，让黑糯米成为该时期不可缺少的食品。在非传统节日时期就应该大力表现黑糯米的另外一个功能，例如作为保健食品，应该销售给有保健需求的消费者。

4.1产品策略

（1）设计一条产品线专门生产高档黑糯米。由惠水县斗抵畜牧种植厂单独设立定制区域，种植品种优良的黑糯米品种，由专业人员管理。根据客户的需求改善产品。（2）包装设计。通过高端的包装突出惠水黑糯米的品牌形象，可以请专业人士设计专属形象，作为高端黑糯米的身份认证，通过文化策略巩固品牌形象，使惠水黑糯米的品牌形象在人们的心中得到认可。

4.2价格策略

（1）对于高档黑糯米的价格策略，首先应该保持住惠水黑糯米的高端品位，然后可以通过客户的需求来改变。例如，根据每年的订购数量，对客户进行优惠，让客户感到欣慰，因为这个系列为高档品，所以价格会比较高，一盒5kg大约定在200元左右。（2）对于中档的黑糯米，突出地方食品的特色，价格以亲民为主，薄利多销，根据市场实情制定价格，销售的数量越多，品牌的知名度越广，这样企业才能做大，价格在15元一斤左右。礼盒产品的销量是在对产品大力宣传推广基础之上产生的市场推力所实现的，在这个基础上，每个星期的市集销售也很重要，但主要以批发为主。

4.3渠道策略

（1）高档黑糯米渠道选择。对于高档黑糯米的渠道选择，应该要明确其高端的定位，可以与高端商务人士确定合同关系走高端路线，这一系列的黑糯米不能降低品位。（2）礼盒米渠道选择。由于惠水黑糯米在黔南地区属于传统性节日食品，所以渠道的选择主要在黔南这片地区，而礼盒米主要销售渠道在超市，所以要和这片地区的各大超市取得联系，建立良好的销售渠道。虽然各大超市的渠道费很高，但是这一系列的黑糯米主打薄利多销，所以尽量符合当地的消费水平，主要目的是为了打开惠水黑糯米的品牌名声。（3）电子商务。现在的电商平台是一个潜力非常大的渠道，可以和经销商建议与现在最大的电子商务平台合作，与现代销售接轨，在当地的互联网上建立在线商城，根据客户要求不断完善。特别应该注意在线商城的产品价格与现实产品的价格策略。

4.4促销策略

（1）印制宣传单，聘用兼职人员向广大民众派发。例如大减价、买二赠一、购买产品免费赠送保健知识等等。通过这些促销手段让消费者对我们的产品产生兴趣前来购买我们的产品，然后利用这个机会努力把我们产品最好的一面展现给消费者，这是一个宣传的机会，在客户心中建立良好的形象。（2）通过当地电视台进行宣传。因为惠水黑糯米属于传统性节日食品，利用这种方式宣传的力度比较大，对消费者来说也通俗易懂，提升了黑糯米的知名度，提高品牌形象。但是，这种方式费用比较高，使用的次数不能太多，预算成本会比较短，宣传的时间也比较少，只能作为一种辅助宣传手段。