耘泽谷的“生意经”

张颖馨

坦白说，下笔前，我思忖良久，不是因为耘泽谷有多复杂的故事或模式，而是担心我的描述并不能让大家感受到它的灵动与本真。所以，直接来点干货，一起来看看这个农庄是如何踏上商业化之路的。

——题记

2011年，一位母亲驱车来到京北150公里外怀柔山区一处空气清新、风景秀丽的山谷，租下一片300亩左右的土地，搭起了猪舍，围起羊圈与鸡舍;建好蔬菜和蓝莓大棚;开拓苗圃，种上苹果、油松和白桦。这位母亲名为石晶，她的想法很简单，就是让自己的孩子享用到健康安全的食材。

倒推出来的事业

每个人都有自己的事业，而对于石晶来说，她的事业来得有点突然，更准确地来说，她从未想过自己会从IT精英转变为农庄主。

2007年，石晶的二女儿诞生，为了让两个女儿得到更好的照顾，她决定放弃IT项目管理工作，全身心投入两个孩子的衣食住行。但石晶逐渐发现，有毒、激素、添加剂等逐渐充斥在食品之中，怎样才能让孩子吃到健康安全的食材？

石晶来到怀柔山，租下300亩土地，决定亲自养殖肉禽、种植蔬菜，“最初的想法是让家里的人都能放心吃上优质的食品，根本没有想过要将这事做成经营。”大面积种植肯定会出现蔬菜的富余，石晶的处理办法是分送给亲朋好友。

“渐渐地，越来越多的朋友对我说，希望每个月支付一定的费用给我，定期为他们配送新鲜蔬菜、肉禽及蛋类。”石晶笑着说，“其实都是朋友们在推着我做这件事，既然大家都有需求，那我就去做。”

虽然没有任何农庄管理经验，但石晶坚信，自己绝对是最了解用户需求的人，因为她不仅仅是经营者，更是消费者。“我比任何人都希望农庄种植出来的食材是优质的，因为我是两个孩子的妈妈，我想把最好的给到孩子。”石晶笑了笑。

不盯着钱的生意

在亲朋好友的需求倒推下，2011年，石晶正式将农庄命名为耘泽谷，并同步完成了公司注册。“耘泽谷”，“耘”意味着耕耘才有收获。“泽”有两个意思，一是指土地肥沃湿润，利于生长;更深的意思是恩泽、分享。石晶希望每一份辛勤耕耘所得，能够恩泽每一位来到山谷的人。

要一个曾经不识五谷杂粮的人来经营农庄，即使是很小的细节问题，在石晶眼中都是很大的挑战。“进入一个自己完全陌生的领域，每一步都走得很艰难，比如养殖、卫生、经营等许可证的获得都相当不容易。从一开始，我根本没想过要把农庄当成一个事业来做，大家需要，我就做了。”尽管每一步走得很艰难，但石晶告诉自己，只要想做成一件事，就一定会有100个做成的理由。

事实上，从耘泽谷成立之初到现在，摆在石晶面前最现实的问题就是，如何在保证食材品质的基础上，将投入产出比控制在一个合理的数值内。“在肉禽养殖、蔬菜种植过程中，我们坚持不使用化肥、农药和激素等，完全按照自然规律和传统的农耕方法。”石晶告诉记者，比如散养的野山猪，需要1年左右，长至180～200斤才可以出栏，因为只有这时的肉质、口感最佳。

这样的方法最大程度保证了食材的品质，但肯定会带来过高的成本。“肉禽属于标准化产品，可以冰柜储存，但蔬菜就不行，比如西红柿成熟了，但客户不需要，待需要时又还没有成熟，最终就会造成浪费，成本太高。”仅靠单纯的肉禽、蔬菜售卖，耘泽谷未来一定会入不敷出。那时的石晶可以说是焦头烂额。

为了解决这个问题，石晶决定走出去看一看。澳大利亚、新西兰、日本、中国台湾等地的经典农庄她都一一拜访，功夫不负有心人，石晶终于找到了耘泽谷未来的发展之路：从生产转变为体验。

“每一个城市里的人都会有一颗向往田园生活的心，那我就为他们打造这样一个地方：在这里，他们可以回归到真实、朴素的自然生活。”石晶开始将耘泽谷分为种植和体验区。在体验区内，父母可以带着孩子种植或采摘蔬菜、瓜果，也可以给肉禽喂食。耘泽谷的盈利问题解决了。2015年，耘泽谷实现了600万元的营收。

成绩与争议总是相伴而生。有人说，耘泽谷所售食材定价较高，想要让客户接受都困难，更别提如何保持用户粘性。对于这个问题，石晶从一开始就想得很清楚，耘泽谷食材的定价是与投入成正比的，更重要的是，这个定价也为耘泽谷筛选出更多的精准用户。

至于粘性，石晶强调：“用户的需求绝对不是耘泽谷一个农庄就能满足的，所以未来我要与更多的农庄达成合作，一方面解决用户对于不同食材的购买需求，另一方面让用户能到不同的农庄体验不同的项目。”2015年，石晶就曾带着部分用户来到不同的农庄体验采摘蘑菇、割蜜等项目，“只要满足会员需求，还怕他们会忘了耘泽谷？我希望耘泽谷未来是一个有爱的会员平台，这种有爱体现在我们能够为会员提供丰富的产品和服务”。

众筹一片蓝天

把耘泽谷从最初的生产基地变为体验基地，的确能带来不少的收入。不过，石晶也坦言，现在耘泽谷的营收也仅仅做到平进平出，但接下来她还会有更大的动作，而这将成为未来耘泽谷的主要盈利渠道。据石晶透露，接下来耘泽谷要分三步走：第一步，在市区内建立体验店，通过展示和体验，实现会员招募及食材售卖;第二步，建立秘密花园;第三步，完善电商平台，不仅是食材售卖，更多的体验项目也将在平台上线。

体验店和电商平台容易理解，这个秘密花园是什么？石晶说，秘密花园的提出与现在时常出现的雾霾有关，“我无意中发现，当北京PM2.5数值达到500以上时，耘泽谷这儿竟是个位数”。原来是耘泽谷的独特地理优势，让这里变成了重度雾霾下的一块绿洲，“既然不能逃离雾霾，为何不打造一个绿色堡垒？当雾霾再次来袭，至少有一个地方可以让大家呼吸到新鲜空气，看到蓝天白云”。石晶给这片未来的乐土取名为“秘密花园”，并将其定位于集餐饮、办公、展示、住宿于一体的综合功能厅，打算在年内完成主体建设。

仅凭耘泽谷目前的营收，想要完成秘密花园4800㎡的建设，几乎无法实现。石晶的解决办法是众筹。2015年，第一期秘密花园众筹顺利完成1000万的目标，接下来，石晶还要准备第二期众筹，以保证“大动作”展开后有足够的支撑。

对于是否能顺利实现本轮众筹，石晶信心满满。“其实第一轮众筹成功，很多投资人看重的并不是回报，而是认可我描述的自然生活。接下来这一轮我认为也能成功，因为大家都愿意为那种理想的生活努力。”事实上，对石晶来说，即使这一轮没有筹到足够的资金，她也仍会坚持做下去。“这是一件正确的事，跟钱没有关系，我要跟着自己的心走到最后。”眼前的石晶看起来有些执拗。

一路走来，石晶变了很多。“从小到大，所有人都告诉我，做事要量力而行，但创业绝对不是这样，你必须拿出100%的精力，孤注一掷，背水一战，甚至要懂得借力，这时你才可能得到一些机会。”