Frederic Moraillon：用自己的方式让世界变得与众不同

梁欣萌

他说：“能够制定战略、信息、策略从而推动购买者最终的选择，就是以市场为中心战略的意义。市场人通常会采用两个策略——“推动”策略和“拉引”策略。而今，这两者相互依存，使品牌知名度与需求挖掘间可以建立起更为紧密的联系。”

正值大雪节气，隆冬的北京格外寒冷。因为工作原因，Frederic Moraillon先生与我未能谋面，但借助互联网，我依然能感受到他对工作和生活的热爱。

双重角色的职业生涯

目前担任Akamai 亚太及日本区域市场营销部门副总裁的Frederic Moraillon，已经在亚洲生活了24年，有意思的是，这期间，他既创业经营过自己的公司，也作为员工在其他企业中任职。双重身份的经历让Frederic深知企业管理者与企业员工之间的微妙关系，以及各自的职责分工。

1991年，结束了大学生活并服完兵役的Frederic从法国搬到了新加坡，与朋友创办了自己的公司，为众多法国企业提供市场方面的支持。几年后，Frederic加入Silicon Graphics，自此便一直在IT行业工作。企业家与公司管理者两个角色之间转换的经历，让他在职业生涯中非常难忘。“不同的经历教会我如何从两种不同的角度思考企业如何运作，并实现目标。”在企业的经历让Frederic了解到如何与团队合作，如何在多元文化环境下跨部门协作。此外，创业者的经历让他更加清楚如何管理和培育优秀的员工、团队。大多数人在选择是否换工作或为某家公司继续工作时的考虑因素，主要在于是否热爱企业的品牌，而不是企业的规模。因此，除去客户和员工的因素，Frederic更注重从广阔的维度考量影响品牌的因素有哪些。“这也意味着当你为一家企业工作时，你的价值观与企业理念、企业品牌应该是一致的。如果你不认同企业的品牌理念或品牌定位，那么你可能工作得不太愉快。所以，对我来说，品牌理念无论在企业内部还是外部都非常重要。”

工作中，Frederic对自己要求严格，以自己的方式让世界变得与众不同是他的目标。“我希望每一天的工作都能产生不同的影响，比如通过一个新的想法让项目向前推进，团队感到快乐，对我来说，这就是非常棒的一天。”Frederic还非常乐于花时间为初创公司的市场营销活动提供指导，他称，这样可以挑战自我并保持思路清晰。“我曾帮助一家小公司将注意力集中于核心的目标受众，而不是泛泛的市场，这样一来，其市场预算就可以投放在更具潜力的目标客户上，并最终实现营收。”

生活上，Frederic爱好广泛，写诗、集邮、收藏，都是他的乐趣所在。同时，保持高频次的身体锻炼也是他每周的“必修课”。不止于此，Frederic还是一名菲律宾武术Kali的教练。“从某种意义上说，我享受有趣的生活、开阔的视野、积极的向前，拥有健康、自我和财富（指物质财富和广泛的生命体验等）是我用来审视自己生活的方式。” Frederic说。

以市场为中心战略

在Akamai，Frederic主要负责亚洲以及日本地区的需求挖掘与品牌认知的提升。在过去的4年，他努力开拓营销业务，进行良好管理，帮助Akamai大力拓展了亚太市场。

市场营销、销售和业务开发是Frederic的主要工作方向。对Frederic而言，这三方面工作是相互交叉、互为依存的，并对公司的成功起着至关重要的作用。在Business Objects，SAS Institute，PeopleSoft Inc等公司担任过高级领导职位的Frederic，从不同的职业成长经历中汲取了诸多养分。每天让自己有所成长是Frederic非常看重的，“当人们关注于自我的成长时，就会变成更好的自己，反之亦然。”此外，赋有责任感：为自己每天的工作效率负责，以及认知品牌的重要性，也是Frederic在多年职业经历中所感悟到的。

虽然“几十年如一日”在IT行业工作，但Frederic对B2B市场领域仍保持着充沛的热情，他主张通过设定以市场为中心的战略，来提升公司的收入。Frederic表示，聚焦市场时能够制定更为精准的、更强调人与人之间互动的B2B市场活动，因为，市场推广终究是将两类人汇聚到一起，即买家和卖家。随着技术的不断进步，天秤正在向买家倾斜，因此，能够去制定战略、信息、策略从而推动购买者最终的选择，就是以市场为中心战略的意义。Frederic还指出 ，市场人通常会采用两个策略——“推动”策略和“拉引”策略。而今，这两者相互依存，使品牌知名度与需求挖掘间可以建立起更为紧密的联系。“数字营销就是一个很好的例子，这一营销策略让数以万计的人通过销售自己的服务而获益，单纯的marketing 已经逐渐在消失。”

谈到Akamai在营销方面的核心竞争力，Frederic举了一个例子。“当我与企业的领导者沟通时，我经常会问他们一个问题：究竟Web在企业业务增长中有多重要。如果他们回答很重要，那么我会随之看到他们的痛点以及我们如何能够帮到他们。从这样一个简单的问题就能看出服务器、我们的软件以及员工。这些正是Akamai的独特之处。” Frederic进一步解释说，Akamai在技术和创新层面都有自己的独到之处，“我们始终将Web的有效性以及高效性作为不断追求的目标”。

CMO与CIO要同心协力

除了在营销方面的深刻领悟，Frederic在CMO与CIO两者的关系上也有独到的见解。Frederic的观点是，CMO与CIO必须共同协作，如果彼此相互认可，工作自然顺利；如果彼此不能认可对方，只要有标准、指标存在，那么即使发生人员变化，也不会影响到业务和工作流程。当CMO与CIO无法协作共事时，很有可能给公司带来损失，这一点，Frederic有深刻的体会。“我曾未经IT团队的许可就使用了某项技术，当时我只认为这是一项服务，但这个变通方法却与我的其他制度格格不入，最终使公司受到了损失。这让我明白，无论营销人员喜欢与否，科技都将在我们的工作中发挥推动或制约作用。”

那么，如何减少CMO与CIO之间的嫌隙呢？Frederic倡导以“帮助企业提高收入”作为两者的共同指标和目标，使他们拥有“共同语言”，增进理解，通力合作，最终共同进步。这样的融合也为企业本身带来很大的好处。“我们更加理解用户的行为，以此在产品与服务方面进一步创新。借助数据库，我能够观察客户行为并理解‘以客户为中心的真正含义。”在Frederic看来，技术成为了界定市场营销要素的助手，进而再选择市场营销的类型。“当有一天，你能够通过数据回答‘下一步怎么办时，你会发现创新的产品，否则你只能创造一些看起来很酷的东西，而创造外形很酷的产品时代早已远去。”

在市场营销领域，有些人注重直接营销，而有些人则倾向品牌传播。Frederic认为这两者之间是相互关联、相互依存的，这也是Frederic一直将公关作为一项重要业务战略的原因。“虽然公关的效果有时候不能直接从ROI中看出来，但不可否认的是，公关是一项重要的业务战略，对我们的业务有着巨大的影响。”Frederic说道，无论是品牌传播，还是市场营销，实际上都是企业讲述品牌故事的过程。在市场推广中，企业的目标就是讲好故事，用真实、有趣、贴心的故事吸引客户选择产品，帮助他们解决业务问题。

此外，除了一般的IT问题，CIO还必须思考品牌声誉。因为很多时候，品牌所受到的影响并非都来自营销活动，而是由于产品本身或利益关系等。“如果每当客户因为一些技术的问题（可能是公司网站抑或是发票处理系统）而对你的公司产生疑问，这些其实都会对你的品牌美誉度产生影响。”Frederic如是说。当CMO与CIO能够在战略上达成一致时，企业就能有很好的业务增长。伴随着技术的不断发展，特别是移动技术的应用，不管是CMO，还是CIO，他们在需求挖掘与提升品牌知名度中都扮演了至关重要的角色。“一个企业如果具备了解客户的想法以及需求的能力时，企业就能产生更好的、更有针对性的创新。”