虚拟运营商之路：渠道才是真英雄 互联网只是热闹腾

从 2013年末虚拟运营商在国内诞生，到刚刚过去的2015年，全国虚拟运营商目前已有40余家。在2015年这一年的时间里，已有多个虚拟运营商用户规模破百万，但这一过程并不容易。批零倒挂，市场饱和，运营商提速降费种种挑战都让虚拟运营商感到了电信这个行业不好做，移动互联网那一套在电信行业不是万能的，虽然流量不清零、全国无漫游等在虚拟运营商的推动下获得了市场和用户的认可，但这些未让虚拟运营商的用户和效益获得新的突破。

直到今天，国内的虚拟运营商仍然没能摆脱亏损，用户大部分是依靠补贴得来，互联网的玩法看似热闹，但在这个行业已经失去了作用。毕竟提倡免费的互联网玩法和需要费用来支撑企业运营的传统电信业务是相悖的，电信企业也不能通过业务免费，广告获利的方式来运营。这也注定了虚拟运营商只能在电信市场的传统规则下，进行有限度的创新。

虚拟运营商拿什么支撑起2016年千万级用户规模？

众所周知，电信市场是个规模取胜的市场，谁的用户规模大，谁就能够获得更多的规模效益。同时，谁能够率先占领市场，谁就获得了领先优势。以我国电信3G市场为例，中国移动一直是国内最大的移动通信运营商，虽然在3G时代，由于TDSCDMA产业链不成熟的原因被中国电信、中国联通抢占了一部分市场份额，但其霸主依然未被撼动。当4G建设开始后，流失的用户又回到了移动阵营，用户规模相比3G之前不减反增。

当移动在3G时代有着这么不利的手牌时，其仍能够坐稳市场老大的位置，并最终稳固地位，不可不说用户规模在其中所起的作用。而要突破现有用户规模，除了提升服务体验外，只能依靠渠道的帮助。毕竟发展用户并不是简单的推出特色套餐，有竞争力的价格，建好网厅、掌厅就能吸引来用户。渠道商在在电信市场业务发展中所发挥着重要的作用，甚至可以左右一个产品的发展速度。即便是三大运营商在网厅，线下营业厅具有强势资源的时候，也要依靠渠道商，比如当年北京联通推出预付费产品如意通时，便采取的是与迪信通合作的模式，将如意通卡号代理权交给了迪信通，这让如意通这一新的手机号段迅速占领了市场。

这两年的业务发展让虚拟运营商了解到渠道的作用，蜗牛移动、迪信通、远特通信，中兴视通等均召开合作伙伴大会，加紧自己与渠道商的合作关系。当然，渠道对于虚拟运营商用户数量增长虽然能够起到积极作用，但渠道如果把控不好也将给虚拟运营商带来新的挑战，例如渠道为了获得虚拟运营商的补贴而大量囤号，这将造成虚拟运营商用户规模在数据上看着很大，但实际用户数量很少。而永久分成，优惠的套餐资费等政策无疑可以支撑起渠道囤号的成本，但这对于虚拟运营商来说则是巨大的伤害，除了数据好看外，几乎什么也得不到。

因此，如何管理渠道商也是门学问。跨区域串货，渠道间竞争等都会为虚拟运营商发展带来隐患。2016年，如何能够让渠道发挥更为重要的作用，推动虚拟运营商业务发展，应该是虚拟运营商需要重点考虑的。

虚拟运营商爱吹牛？

当年在刚刚获得移动转售业务试点牌照时，多家虚拟运营商纷纷表示在试点期用户规模便可达到千万量级，而现在据闻又有一家虚拟运营商提出了千万的用户发展目标。做一个简单的算法，以现在40余家的虚拟运营商的状态来看，如果家家都实现过千万的目标，那么整个市场将有4个亿的用户，难道发展了一两年的虚拟运营商的用户规模要超过中国联通和中国电信，甚至可能会达到中国移动用户数量的50%？这显然几乎是不可能的事情。

从全国虚拟运营商实际运营动作来看，业务上线的速度基本都较慢，但是在宣传上口气都极大。对业内人士来说，都觉得虚拟运营商有些过于爱吹牛。比如广东恒大和的虚拟运营商业务在2015年11月1日才正式运营上线，便直接提出了“人人都需要一张备卡”的概念，倡导“全民备卡”，并放出豪言，目标是打造国内用户体验最好、满意度最高的虚拟运营商。而海航通信推出通信合伙人计划，用户通过海航通信网厅、微厅等途径分享活动页面，并邀请好友入网，开通海航通信170卡，邀请人与被邀者均可获得相应现金激励和话费。

中兴视通将Wi-Fi与4G的双通道业务融合，与中兴手机相结合，推出的超级通信APP，合约机包含一整年APP打电话（每月2000分钟），同时赠送1000分钟每月Wi-Fi。而中兴视通推出的170纯流量卡，包含12G流量，每月1G流量，有效期是一整年。“小米移动”则是发布了“任我行”和“吃到饱”两种电话卡产品，在价格上低于三大运营商的同类套餐。从2015年底这些新虚拟运营商的业务重点来看，都还没有走出价格战的影子。老牌虚拟运营商则是走向了另一条路。

比如分享通信推出“SIM+”计划，利用信息通信技术以及互联网平台，让移动互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态；迪信通则是依靠网点渠道的能量，成为中国最大的“移网全业务”虚拟运营商。远特通信更是由单纯的传统意义虚拟运营商升级为互联网+创新产品与业务综合商业化平台，除了自有主体业务，还融入了加盟商产品。蜗牛移动则打算在2016年进一步推进通信游戏一体化的实施，打算从用户量最多的虚拟运营商变成最会卖内容的虚拟运营商。

不过不管这些虚拟运营商如何打算，到底有多么豪气冲天，首先就要过运营商这一关，还要与流氓软件和流氓势力的斗争，更重要的是要面临那些没有拿到或根本没有想去拿虚拟运营商牌照的企业的侧面迂回攻击。只有扎扎实实的做好基础工作，把服务变成口碑，把业务变成能力，虚拟运营商才有机会真正地发展壮大。

虚拟运营商资费业务模式多重瓶颈千万用户面临新抉择

2016年虚拟运营商业务便正式商用了，但从目前来看，虚拟运营商在资费以及业务、模式均遭遇瓶颈，首先便是商业模式的问题，众多虚拟运营商均表示过，真正能让虚商生存的商业模式还未出现，大家还是在套餐资费等方面进行同质化竞争，2016年需要在商业模式上进行创新。随着正式牌照的发放，虚拟运营商将更加规范，用户体验也会得到极大的改善。另外从2015年10月1日起执行的“流量单月不清零”，就是虚拟运营商倒逼运营商改革资费政策的成果，未来随着虚拟运营商的不断壮大，这样的颠覆会持续上演。

当然，“倒逼”也是一柄双刃剑，比如“流量不清零”会降低基础运营商的收益，虚拟运营商是在基础运营商不愿意采用“流量不清零”模式的情况下，推出流量不清零，以便争取用户。不过，一旦基础运营商也采用此模式，必将进一步挤压虚拟运营商的生存空间。如果不解决批零倒挂问题，虚拟运营商为规模发展用户会面临更大的亏损。

目前，用户发展排在前几位的虚拟运营商投入都在1～2亿元之间，亏损基本都在5千万元左右。大家表示，对于进入的民营企业来说，虚拟运营业务生存环境艰难，需要政府给与更多的支持。但是即便在正式牌照发放后，一些历史遗留问题也很难在短期解决。

首先是“价格战”的问题，一些虚拟运营商推出的超低价套餐，都是通过低价博取眼球的一场“商业秀”。任何企业发展都无法违背商业规律，在“批零倒挂”的环境下，单纯低价所获取的用户对企业而言，并不能带来实质的价值，属于典型的“规模不经济”行为。

未来，虚拟运营商的定位并不是单纯的通信运营商，而是依托于主业资源整合的服务运营提供商，更重要的是渠道、品牌和服务和内容。

其次虚拟运营商业务差异化也是一个“伪命题”。不解决通信入口问题，资源平台等问题，就没有办法进行差异化。目前虚拟运营商的试点城市很少，码号资源严重匮乏，根本无法满足企业需求。内部人士透露，虚拟运营商的码号资源管理有漏洞，一些用户较多的虚拟运营商苦于码号资源不够，而一些虚拟运营商拿到牌照不放号，造成巨大资源浪费。目前，放出的号码资源4000万，而真正激活用户才1000多万，利用率不到30%。

最后，虚拟运营商自身存在问题不可忽视。一些企业持有观望态度，没有积极参与运营，参与运营的企业又缺乏规模效应和创新业务。同时虚拟运营商的品牌形象也远远不如传统运营商，比如目前有一些170号段存在诈骗违法行为，导致用户投诉率高，这对170品牌就产生了负面效应。

最近，工信部通过电话等方式对虚拟运营商用户进行了测试，内容包括资费套餐、售后服务以及通话感知等方面。虽然虚拟运营商进入市场时注册资金2000万，也有一些企业投资上亿元，但是，只有测试合格的虚拟运营商才能获得正式的牌照，而没有获得正式牌照的虚拟运营商存在两种不确定因素：其一，分批发正式牌照，可以延期继续服务；其二，工信部一次性发多张牌照，没有通过的将停止其开展业务。

对于第二种情况来说，受到影响最大的自然是用户。其实虚拟运营商的用户，均属于三大基础运营商分配的号码用户，在虚拟运营商与运营商合作的时候，签有相关退市遗留问题的“协议”。

后记

显然，根据协议，用户归属基础运营商，业务感知不会变，但是与虚拟运营商签署的流量永久不清零以及免费等政策可能会受到影响。而且在2015年工信部的评估中，可能会有一些虚拟运营商被淘汰，2016年或许会有新的企业进入。这样，用户可能会面临新的选择。