用友国际化战略刍议

陈优

（江西财经大学会计学院，江西南昌330013）

用友国际化战略刍议

陈优

（江西财经大学会计学院，江西南昌330013）

通过对管理软件国际市场情况以及用友国际化战略的实施困境进行分析探讨，从而提出相关的国际化战略建议。

用友；国际化；战略

1　用友公司简介

用友软件股份有限公司成立于1988年，总部位于北京。公司成立初期主要从事财务软件的研发、销售和服务，1991年成为中国最大财务软件公司［1］。1997年企业开始研发第一款ERP软件，2000年成功转型ERP。2001年5月18日，公司成功在上海证券交易所发行上市，2002年成为中国最大ERP产品供应商。用友软件到目前为止是亚太本土最大的管理软件提供商。

2　用友国际化市场环境

2.1全球市场基本情况

在ERP软件行业内，欧美市场已经相当成熟。思爱普跟随欧洲工业化发展而逐步成熟，甲骨文则是在美国服务业的发展浪潮中占取了市场的一席之地，而印孚瑟斯是通过企业并购的方式壮大自身［2］。从这一点来看，成熟的欧美市场几乎是已经被者三大跨国企业稳定占据；反观中国，整个市场基本由用友、思爱普和甲骨文领头，剩下一半左右的市场则是被一些小公司所占据。在工业相对发达的日本，其自身有全球十大软件及服务提供商软银。当东南亚全球制作中心的地位逐渐显现，其对于相关软件的市场需求也将同步上升，这里将成为各大管理软件企业激烈竞争的一大市场。而非洲和澳洲由于自身经济发展状况或是自身经济模式定位，可以暂时不做过多考虑。

2.2国际竞争对手

用友在国际市场的竞争对手包括思爱普、甲骨文、印孚瑟斯、东南亚本土管理软件公司和其他全球软件及服务提供商。思爱普，甲骨文和印孚瑟斯的国际化水平、规模与实力都较用友更强更大。首先，思爱普对全国500强的渗透率非常高，其在管理领域研究非常深，对管理理论的研究支出十分重视，每年高达十几亿美金。其次，甲骨文相对而言在软件方面的优势非常强，其在它信息技术方面遥遥领先。此外，印孚瑟斯的特点是通过并购不断发展壮大，从而成为全球第三的管理软件公司。

3　用友国际化发展现状及困境

3.1产品国际化欠缺

用友公司为了实现25%以上收入来自海外市场的最终目标，必须要进驻欧美市场。用友目前积极培养国际研发团队，计划与全球领先的欧洲和美国IT公司合作，试图把用友软件带到欧美市场，但离具备全球影响力的大企业还很遥远。其中产品未能充分国际化就是一大阻碍，没有本土化的产品显然无法生存，不同地区的客户有着不同的需求。只有差异化的产品，才是真正有国际竞争力的产品，而这恰恰是用友所欠缺的能力。

3.2国际化人才短缺

就目前情况来看，虽然用友麾下已经聚集了一大批高素质精英人才，但和其实现国际化战略目标相比，人才储备依旧稍显不足。随着市场的进一步扩大，用友不仅需要继续组建海外客户事业本部和筹建海外研发中心和支持中心，还需要在各个地区成立用于满足特定地区市场和客户要求的研发团队。由于用友国际化战略的发展将把政府、经济、地理、文化等方面都有巨大差异的不同国家和地区纳入市场规划内，这就要求用友必须拥有一支国际研发团队。这支团队必须是具备国际化意识和胸怀以及国际一流的知识结构，视野和能力达到国际化水准，在全球化竞争中善于把握机遇和争取主动，积极应对不同市场和不同需求的高素质人才。

3.3销售模式不匹配

用友以往在营销渠道上销售财务软件时，采取的是代理商的制度，即把产品授权给在本地市场比较熟悉的代理商。由于财务软件是个相对比较单一的产品，而国际市场上管理软件产品相对来说要复杂得多而且是关系到企业整个体系的运作，这个时候再采用代理商制度的话显然是不行的。用友必须探索新的营销模式和影响渠道，建立一支强大的高素质销售服务团队。此外高端企业的市场已经相对饱和，其他竞争公司和企业的合作更多的是在对软件的维护和升级方面，因此用友在这些领域的软件销售网络也更难构建，面临巨大的挑战。

4　用友国际化战略建议

4.1推进产品品牌国际化进程

首先在产品国际化方面，用友在进入具体的国际市场之前，应该对目标市场的基本情况，经济状况还包括文化、客户群体等众多方面进行考量。打造出差异化、真正能适用于目标市场的国际化产品。其次，在全球经济一体化发展的新时代，企业要想让更多的客户认识自己，首先得积极主动地走出去，增加在国际场合的曝光率。在未来的发展中，用友公司应该更加注重参加国际软件企业论坛、举办交流会、邀请外国客户走访等等这方面的活动，主动在国际市场中展示自己的实力，让客户真正喜爱和信赖用友这个品牌。例如用友可以抓住国际上举办一些大型活动的机会，积极争取冠名权，扩大在全球的品牌影响力。

4.2做好国际化人才储备

人才内部培养方面，应加大投入力度，每年固定地投入一笔资金用于内部培训机构的建设。针对企业骨干，应有一套完善的系统化管理培训。用友可以建立自己的管理人才培训基地，通过自己的海外经验丰富的经理对本公司的跨国经营管理人才进行相关培训，其中的精英骨干可以委派到国外子公司和相关机构进行学习实践。在外部人才培养方面，用友应积极引进国际化经营管理人才。针对可能出现的文化差异，用友应大力推行本土化。最后用友应建立自身特色鲜明的企业文化，同时加强价值观和企业文化建设，用文化留住外部人才，从而增强整个企业的凝聚力。

4.3开拓国际市场

用友应继续加强客户间的关系从而进一步增加国际市场的参与度，同时也不能拘泥于仅有的模式，学会采取例如并购等多元化的方式，当抓住时机，实现跳跃式的发展。在新旧市场的结合方面也值得进行注重。在既有市场上，已经投入使用的产品可能会随着市场的发展显现出缺陷，因而公司应该及时做好产品的后续维护及相关服务，以保持该产品的持续占有率。同时，老市场中可能一些客户又会有全新的需求，公司应该要敏锐地捕捉到这些信息，开发自己的新产品。在新市场，国际性大厂商可能已经提供了很多软件产品，断然进入只会在技术、质量、售后服务等方面都技不如人，公司应该采取差异化的战略，开发针对该市场的新产品，这样也就更容易获得市场份额，实现国际市场的开拓。

［1］于小琳.用友软件股份有限公司竞争战略研究［D］.济南:山东大学，2009.

［2］韩中和.品牌国际化战略［F］.上海:复旦大学出版社，2003.

（编辑：刘楠）

UFIDA International Strategy Discussion

Chen You
（Jiangxi University of Finance and Economics College，Nanchang Jiangxi 330013）

Based on the implementation of the plight of the international market as well as management software UFIDA international strategy will be analyzed and discussed，this paper makes relevant international strategy recommendations.

UFIDA；internationalization；strategy

F426.6

A

2095-0748（2016）13-0020-02

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2016.13.06

2016-05-26

陈优（1995—），男，江西南昌人，本科，研究方向：财务管理。