我所经历的杂技商演20年（续）

文／田润民（中国对外演出公司原高级项目经理）

图／作者提供

我所经历的杂技商演20年（续）

文／田润民（中国对外演出公司原高级项目经理）

图／作者提供

三、开拓英国演出市场

1992年7月，长春杂技团应演出商甘迪先生邀请，以“中国国家马戏团”的名义赴英国进行商业性演出。我又一次以中演公司代表兼翻译的身份随团出访。从此，“中国国家马戏团”作为中国杂技艺术的品牌，在英国演出市场上前后演出了16年，仅长春杂技团就8次赴英国演出。据演出商透露，他们付给该团的演出费累计高达几百万英镑。长春杂技团也承认，他们从甘迪先生那里获得上千万元的演出收入。

在长春杂技团赴英国演出中，我主动参与了其节目的编排。我为《高空高低钢丝》节目提出增加8名“仙女”的建议，后来又建议将该节目由单人表演变成双人表演。我还给杂技节目《大武术》中增添了京剧元素，将京剧中的“踢枪”和杂技表演结合起来。我督促该团学习《转碟》《女子排椅》《擦镜子》《腾空飞杠》等节目。所有这些建议，为长春杂技团以及中国杂技赢得英国市场起了不可忽视的作用，有的节目成为卖点。

2000年，我向甘迪先生推荐郑州杂技团。之前，我和该团没有打过交道，不认识他们中的任何人。有一天，我看到《杂技与魔术》杂志上刊登该团“女子集体车技”的文章，通过中国杂技家协会副主席邓启元获得团长原国升的电话。当我陪同甘迪先生去看该团节目时，他开始很不满意，一边看，一边挖苦我，抱怨我给他看了一场很糟糕的演出。我心中有数，该团节目技巧非常高，尤其是《女子集体车技》和《草绳飞帽》，问题出在编排上，华而不实的过度包装掩盖了杂技的本体，不协调的服装和音乐毁了高超的技巧。

我第一次向一个外国演出商承诺，我来负责重新编排这台节目，一定会让他满意。

我请吉林省民乐团作曲家张式功先生为其重新谱写音乐，请山东杂技团设计制作服装，请海政文工团老艺术家宋国显担任导演，并要求该团突击学习《女子大跳板》。就这样，我扮演了一回“制作人”的角色。

2000年是中国的“龙年”，我把通常安排在最后压轴的节目“龙舞”挪在前面，作为开场。没有想到，这么一调整，“龙”无意中成了这台晚会的主题。中场休息时，用纸做的玩具“龙”一售而空，演出商高兴得嘴都合不上。如我所料，郑州团的《女子集体车技》成为整台晚会的卖点，在伦敦市中心著名的旅游景点特拉法格广场做广告时，英国各大媒体记者赶来采访。第二天，《女子集体车技》剧照刊登在伦敦主要报纸的头版头条。

2000年4月，郑州杂技团《女子集体车技》在伦敦市中心特拉法格广场表演“金字塔”造型

四、中国国家马戏团 ——《少林武术》

长期以来，中国对外商业演出主要靠杂技。说起创新，杂技团大多在杂技节目上下功夫。我认为，这只是一个方面，还必须借鉴吸收其它艺术品种。为此，我在体制内和体制外进行了多次尝试。

1990年，在经办大连杂技团赴德国演出项目中，我向演出商卡尔. 约比克提出加进中国的武术、气功元素，他欣然接受。我通过国家体委借来3名武术运动员，又让大连杂技团在沈阳找到一位轻功表演者（表演“踩鸡蛋”和“悬纸吊人”）。演出效果不错。几年后，战旗杂技团将轻功引入杂技中，创作出一个《灯上芭蕾》节目，在国内外演出中轰动一时。

1992年，我和北京杂技团合作，策划了一台以《西游记》中孙悟空形象为主题的杂技晚会，名为《中国神话杂技》，在北京引起了轰动。这台投资仅8万元的晚会，在朝阳剧场演出两个月，票房收入22万元。中国杂技家协会为此专门召开了一次座谈会。这是中国杂技较早的一次整体“包装”晚会，也是第一次把孙悟空形象引入杂技表演中，无论在艺术上还是在商业上都取得了成功。

1993年，我写出了《美猴王传奇》台本，将中国京剧中的孙悟空、中国武术、气功、杂技结合在一起，由濮阳杂技团、北京风雷京剧团、北京武术队组团演出，在马来西亚著名旅游胜地“云顶”演出3个月，创汇20万美元。这是我以编剧和策划人的身份，在体制外一次成功的尝试。

2004年，我写出一份晚会演出策划书，包含中国戏曲、武术、气功和杂技。这台晚会后来被命名为“中国国家马戏团 —— 《少林武术》”，在英国连续演出三年，演出了1300多场，观众近100万人。这是我从事对外商业演出以来影响最大、引以为自豪的一个项目。

这场晚会创意不是一时心血来潮之作。从1990年大连杂技团携带武术和气功节目出访德国算起，我脑子里酝酿了整整15年。从北京杂技团的《神话杂技》，到马来西亚“云顶”演出的《美猴王传奇》，以及吉林省文化厅制作的《龙拳》，无一不带有“中国国家马戏团 —— 《少林武术》”晚会的雏形和影子。

到2004年，我脑子里盘旋了多年的创意呼之欲出，信笔而来。恰在此时，英国两个最大的马戏公司合作，强强联手，加大了广告宣传力度。天时、地利、人和，这就是“中国国家马戏团 —— 《少林武术》”晚会在英国成功的秘密所在。

五、和迪士尼合作

1997年5月，迪士尼在英国的代理 —— “远望”公司给中演公司发来一封信，大意是迪士尼新拍了一部动画片《木兰》，将于1998年秋季在欧洲公映，想请中国杂技配合该片公映在欧洲巡回演出。

这一年的6月，我被授权负责这个项目。我决心抓住这个难得的商机，而且一定要把这个项目做好。7月，我利用陪齐齐哈尔马戏团赴英国演出机会，与“远望”公司代表多次面谈，了解情况，最后商定由山东杂技团来完成这个项目。“远望”公司多次强调，要求我们在合作中注意保护迪士尼的知识产权，并以此为由对我们提出种种限制。这就启发了我，我方也要保护自己的知识产权。之前，中演公司出资对山东杂技团的节目进行了重新包装（制作），聘请作曲家张小夫作曲，请总政歌舞团服装设计师设计服装，请编导进行整体编排，使山东团的节目焕然一新。难道这不叫知识产权？难道不应该保护？我在发给“远望”公司的传真中提请对方注意：“你们编排是在我们的包装（制作）基础上进行的。”

对方对我提出的问题不以为然，说服装不用我们的，他们派人来重新设计制作；至于编排，山东团原创节目是什么样，后来又编排成什么样，很难界定，需要进一步了解清楚。最后焦点集中在音乐上，开始他们想自己请人为山东杂技团的节目重新谱曲，大概是因为时间来不及或是因为要价太高而放弃，但主要原因是张小夫作的这个曲子确实不错，和杂技节目的动作、气氛配合得很协调。如果他们花高价请人谱曲未必能达到这样的效果。于是，关于版权费的突破口就从音乐开始。我向对方报价是7万美元，对方的答复是：“不行，最多只能支付4万美元。”经过一番讨价还价，对方最后做出让步：除了支付中演公司4万美元的版权费外，外加一个团，将原定由另一家公司组织赴西班牙演出的团交给中演公司承办。这样一来，和迪士尼合作的这个项目成果是：中演公司派出两个团，即山东杂技团赴英国、法国、德国、比利时、意大利五国巡回演出，北京的中国杂技团赴西班牙演出，两团演出费合计21万美元，加上4万美元的版权费，共计25万美元。

这个项目做得如此完美，特别是版权费，是中演公司有史以来第一次向境外成功获取的除演出费外的合法收入。

这次合作达到双赢的结果，《木兰》首映之处，当地公共汽车、地铁、超级市场，到处都是《木兰》和中国杂技的广告，其覆盖面之广，频率之高，非常罕见。《木兰》借助中国杂技获得了更多关注，赢得了票房；中国杂技借助《木兰》在欧洲大出风头，做了一次声势浩大的宣传活动。

山东杂技团欧洲巡演尚未结束，精明的梅登先生一纸传真已经飞到北京，邀请该团1999年8月开始到欧洲巡回演出。从此，山东团成了梅登先生看重的一个中国杂技团，也成为中演公司对外商业演出的主力军之一。

和迪士尼合作使我在如何和外国人谈生意上有了一个较大的提升。我的谈判对手是法律专家，所起草的合同满纸法律术语，用词严谨，非常规范。我花费了很多时间和大量精力不仅把它翻译成中文，而且逐字逐句去吃透它，向对方索要版权费就是从对方合同中一再强调保护知识产权这一条受到启发的。和外国人谈生意，首先要向对方学习，了解对方，然后探索合作途径，用恰当的方式维护自己的利益。（完）■