如何找对合作伙伴

C=CBNweekly

T=Tom Troubridge

在过去几十年中，跨国企业已经进入中国的各行各业。现在的中国对于海外企业来说，是否依然充满机会？哪些领域是跨国投资的新兴方向？英中贸易协会副主席、普华永道英国事务所中国业务部主席Tom Troubridge爵士认为，在中国逐渐实现产业升级、消费升级和工业新规划的过程中，将产生众多新机遇，不仅为海外企业进入中国制造了空间，也让越来越多中国企业找到了跨国投资的机会。但企业必须注意文化差异可能带来的挑战。

C：对海外企业来说，现在的中国是否仍充满机会？

T：机会依然存在。因为中国经济正在转型，从以制造出口为主转型到以增值和以客户为导向为主。当中国升级其产业链，推行《中国制造2025》工业规划，海外许多公司所能提供的专长可与中国的这股势头完美结合。以英国为例，其在先进工程技术、航空、保健，特别是建立私立医院或提供其他与老龄化人口相关的服务方面，都有着丰富的经验。因为英国更早进入老龄化社会，在相关服务方面都领先中国一步。农业也是英国的强项，特别是提供更先进的，有助于提高产量、处理虫害、保证蔬果粮食质量的工程技术。金融服务和教育当然也是英国的一大卖点。随着中国人的消费升级，也会有更多的人想购买英国品牌的产品，听英国的音乐，看英国电影。其他海外国家亦是如此。它们可以凭借各自的优势，抓住中国当下的新机会。

C：在进入一个新市场时，哪些办法可以帮助海外企业迅速找到方向？

T：当进入一个新市场时，找到适合的合作伙伴很重要。像我们举行的中英企业家对话就是其中一种方式。这个活动就像是企业之间的闪电约会。通常在西方国家，人们做生意是很快速的，几个星期或几个月就达成协议了。但对于想进入中国的企业，我的建议是慢慢来，不要急急忙忙就决定，因为双方都需要时间来了解彼此。比如英国的Aston Manor苹果酒，主要生产由苹果酿成的含酒精饮品，他们认为中国拥有全球最大的啤酒市场，喜欢喝啤酒的人也应该会喜欢苹果酒。但现在中国市场并没有苹果酒，所以他们需要通过和中国合作伙伴的合作，将产品带进中国。不过，不像人们想象的，只有中小企业才需要在当地寻找合作伙伴。大公司也需要。我们发现，很多发展多年的大公司在中国也都十分依赖当地的合作伙伴。当然，的确有一些大的西方企业一直没有合作伙伴。这也行得通。一个例子是JCB，英国著名的工程机械制造公司，它有很多中国和日本的竞争对手。它进入中国市场20年并没有找合作伙伴。但如果你问他们，他们会认为，如果当初有合作伙伴的话，公司会发展得更快。所以独立入驻中国市场不是行不通，只是需要更长的时间。尤其对于中小型企业，你无法享受和大公司一样的全球化的资源。

C：近年来，越来越多中国公司在海外寻求收购，它们面临着哪些机会和挑战？

T：在伦敦，我们的客户中有很多想要将英国的产品与服务引进中国消费市场。无论是马上诺比萨餐厅还是Burberry手袋，很多英国品牌已经进入中国。英国的产品和服务对于中国消费者来说是充满吸引力的。一些中国企业投资英国品牌，并不是想促进这些品牌在英国的发展，而是打算将这些产品带到中国销售，毕竟英国已经是一个饱和的市场。比如，马上诺是中国的弘毅投资买下的。它在英国有400家连锁店，但如果没有中国的合作伙伴是不可能在中国也建立400家餐厅的。这就是一个将英国模式带进中国餐饮行业的成功例子。除了英国，中国企业同时也在德国、法国、西班牙、意大利购买一些在中国出名的品牌，它们对航空和自动化的先进工程技术也很感兴趣。但这些中国收购者也会面临挑战。因为海外公司的管理方式和中国有所不同。比如中国公司买下了一个英国公司，牵涉到了控股权，会造成一些中英管理层面的紧张。你必须明确自己想要什么，并与英国方面做好彻底的沟通。（采访：卢隽婷）