双11，如何为客户制定差异化活动方案？

大鹏1995

淘宝年复一年铺天盖地的砸广告，所有消费者在脑海中都有“双11比平时要便宜”的潜意识。所以进入双11预热期，所有的买家消费都会变得更加理性化，谁都不想刚买没几天就降价了。

双11前、中、后期，客户可分为三种类型。

双11前期就来浏览宝贝的买家，明显是理智型客户，注重性价比，不易冲动消费，精打细算货比多家。

双11活动期间浏览咨询的买家，归类为跟风狗，就是自己其实并非一定要购买某样产品，但是因为同事朋友同学都在说双11，被大量广告强奸眼球后感觉自己不买点什么不合适，好比到了饭点了，就算不饿还是会觉得该吃饭了，此类客户喜欢娱乐性营销，互动营销。

双11活动后期浏览咨询的买家，可分析为：工作比较忙，且并未提前选购也不太在意价格，如果是非常在意价格的客户肯定不会等到这么晚才来挑选。

分析了双11前中后期的客户心理，也就是说，可以在特定的时间段制定符合买家心理的营销活动，做产品，先是找市场，再找品类，再找大众喜爱的几个卖点，并结合为一体，定位自己的销售人群，最后找竞争对手。策划活动也是一样，不同的活动适合不同的客户，不同的活动适合不同店铺，不同的店铺服务不同客户。好比卖几千块钱的皮草，你给人家好评返现……这是作死的节奏。

据此，先将双11的前中后期排个时间段。活动前期：10月27日至11月10日；活动期：11月11日；活动后期：11月12日至11月15日。

活动前期客户：理智型，精打细算，爱占便宜，不易冲动消费。

对于这种客户，想要他们立即做出决定拍下付款是比较难的。全店要做出提前双11的营销噱头，无论是单品详情页、首页、关联页、旺旺自动回复、个性签名客服，都要表现：全店提前双11价格疯抢；全店页面及客服配合提前双11活动营销；页面添加微信二维码；扫码提前购买再减XX元，再获小礼品；晒图再返现。对于这类客户两方面入手，一让他们享受承诺比双11更大的优惠，二各种手法促使冲动购买。双11当天活动的商家那么多，你到那个时候再去和其他商家竞争，还不如现在提前消化掉。

活动期间客户：跟风型，目的不明确型，互动性较强。

对于这种客户娱乐营销最重要，例如抽奖转盘、合伙拼单、前X名折扣好评后返现。这里的合伙拼单可以介绍下，带朋友一起购买满XXXX元可以获得抽奖机会；带朋友一起购买满XXXX元可以获得几折返现；又或者是带几个朋友来购买就可以对应打几折。这类客户属于冲动式购物，无明确的购物目的，纯粹为了凑热闹。所以搭配互动式营销，是比较容易打动他们的。

活动后期客户：比较在乎产品品质和速度以及物流效率。

首先活动价格延续是肯定的，再配合顺丰包邮，客服配合话术：其他物流爆仓，现在发顺丰比之前购买的还要早收到。后期购买的客户对此类提高效率的活动是有更高要求的。