“故事新娘”之米：销售沟通的“先声夺人”

□ 《中国农资》记者 赵光辉

品牌故事与故事营销(71)

“故事新娘”之米：销售沟通的“先声夺人”

□ 《中国农资》记者 赵光辉

农民和经销商都希望被尊重，其中你沟通技巧的专业就是一种尊重的体现。夫君，在今后的数周中，我们来介绍国外专业口才调教师的培训课程。最终大家会明白，不论是卖一套房子还是卖一袋化肥，需要的专业程度是一样的。

销售人员的第一工具是什么？是沟通的最基本也是最重要的工具——口语。每次开口说话，都是影响他人的机会。自信、生动的语言带来的就是说服力和肯定，更能先声夺人、打动他人。怎么做到这一点？首先要树立独特的风格，让人过耳不忘。现在产品的同质化那么严重，消费者再听大同小异的推介，能有兴趣吗？所谓风格就是不同于别人的特点。

我曾见听过一位土专家培训草莓种植管理技术。在讲到要控制合理的水分时，他既讲了原理又造了情趣。他说草莓根在土中有氧气，如果浇大了全是水，就把空气挤走了，根怎么呼吸？他又打比方说：你们看电影见过坏蛋把地下党按进水中刑讯逼供吧，你的草莓被你这样对待，能幸福吗？培训专家说：营销人员必须是沟通高手，因此要不断学习。记者是出于写作目的，形成了有闻必录的习惯。专家建议营销人员也要养成习惯，在每次沟通交流中，把“老套”的说辞归纳出来，尽力避免；把“原创新奇”的说法记录整理下来，吸收应用到自己的营销中。这样久而久之，你就会形成自己独特的语言风格和表达习惯。

第二是自信的语言表达。培训专家说，如果你自己都含含糊糊，常用“我觉得……”“可能是……”“或许应该是吧”等句式和词汇，你的听众一定躲你远远的。因为你的胆怯的语言传达的是你的不确定，他的感受是你的产品和服务不靠谱。人家不买你的账怪谁？有的营销人员会说那是些口头禅，不碍大事吧？实则不然，所有下意识冒出来的口头禅都会给你的沟通对象留下深刻印象。口头禅是语病，而营销人员带病上岗显然不妥。有办法摆脱吗？有，要诀就是放慢语速，让每一句话都经过大脑。经过这样的训练，一定能把不良的口语习惯改掉。

还有就是避免常见的不良表达方式。专家归纳出四个类型：退格键型。他们说起话来老是在修改，像在不断敲退格键，一句囫囵的话总被切割得惨不忍闻。对此专家建议：第一个从口中冒出的说法通常是最好的。压抑住头脑中不断自我修改的冲动，不要死命让不重要的信息达到纤毫毕现。芝麻绿豆爱好型。他们会卡在产品的细枝末节不断描述。其实消费者最想知道的是产品的功能和带来的好处；至于发明制造过程，大概专利局最关心吧。过度解释型。他们会反复解释某些既非重点又不必要的内容，像大话西游中唐僧对待悟空一样对待消费者，要当心人家急了给你一棒。陈腔滥调型。这类型尽说些冠冕堂皇的废话，做的是无用功。夫君，对这些问题，个人值得注意，管理培训上也值得改进呀！