“故事新娘”之：一开场就用“悬疑”勾住人

□《中国农资》记者 赵光辉

品牌故事与故事营销(73)

□《中国农资》记者 赵光辉

NO1：市场活生生地逼着你，开场就必须精彩

上周，听了比尔·麦克高文总结的那些欠揍的开场白，我想夫君一定不会再重蹈覆辙了。那营销现场和培训课堂上怎样有一个精彩的开始呢？知道了什么难吃不等于就能做出香甜美味来，所以还得煎炒烹炸样样精通。

现如今，数字时代的移动终端、虚拟技术已经把所有竞争对手放在统一舞台。你在台上讲的时候，听众用手机可以随时浏览同类产品，获取别人的介绍，等于把你摆在一个同台竞技的时刻。怎么办？进会场禁带手机？拉倒吧，现在农资培训与营销现场哪一次能落实这个禁令？除非是人家学员自己花钱来听的课。问题是能让人掏钱来听你白花的，没两把刷子敢开坛吗?课堂纪律问题自不在话下了。

这一切活生生地逼着你：开场就必须精彩，勾不住人你就死菜。啥叫勾住人？就是你一开口，他就双耳支棱起，双目盯着你，一句话就是“心随你动”。没有这个，他就会分心给别的产品。对你产品的了解、理念的理解、品牌的认可将成为未知数。

NO2：开场勾魂术之一——简洁

这也算是勾魂术？对，三言两语就要上硬菜。再好的馆子，点了菜等半天，也会把人饿跑，也聚不起人气。此条就此打住。

NO3：开场勾魂术之二——悬疑

爱美之心人皆有之，好奇之心人皆有之。开场就用“悬疑”，肯定能勾住人心。什么是悬疑？就是能够让大家产生好奇、提起兴趣的话题。要让人内心咀嚼：这是什么意思呢？如果借用悬疑小说和电影的概念，就是要让受众跟着你、追着你。

肯定有人会怀疑：我们讲那些跟农业、肥料、土地有关的话题，你能提炼出悬疑？当然能！

首先你必须明白，悬疑是一种表达技巧，只要你愿意，肯定能找到合适的表达方式。当然，这个悬疑不是故弄玄虚，也不要老用脑筋急转弯。否则听众会觉得智商受了侮辱，你这样玩悬疑等于自杀。其次就是你必须认真研究你宣讲产品的原理、功能、价值，并与悬疑的表达方式有机结合。

NO4：悬疑的一个“经典句式”

产生悬疑的技巧之一是发问，但不是一加一等于几之类的弱智问题，而是你总结提炼的、听众几乎不会想到的问题。这里提供一个经典句式：“有一项调查结果，每年都出人意料的一致：人们认为人生中最可怕的噩梦有三个，以恐惧程度从大到小排，第一是死亡，第三是搭飞机，那么第二会是什么？”一般说到这里要停顿一下，听众会寻找自己的答案，也希望尽快知道你的答案。结合我们的工作，你可以接着说：“答案是做销售！真正在销售领域摸爬滚打过来的人，都会有过经历噩梦的阶段。不过现在好了，我们的培训就是帮你尽快走出噩梦，把这件烦心焦虑恐怖的事从负债变成正资产！”

这个句式的特点就是把人们熟悉的内容做一个看似风马牛不相及的排列，在打乱人们惯常思维的基础上，产生适度的探求和紧张。随后，听众的心就会被你牢牢抓住，乖乖跟你走。

NO5：悬疑的一个“经典思维”

还有一个经典思维：从听众熟视无睹的老套内容中，用自己的视角提出全新的解读，结合表达上的“设疑-解密”手法，不仅一定能吸引所有耳朵，还一定能揉搓所有心灵。目前农资行业的培训中还缺少经典案例，但我们可以从美国“空运”一个来。

一个美国黑人在台上做演讲《我们怎样爱》。主题是怎样善待同性恋群体。他说：总统奥巴马表示支持同性恋的合法权益，但他没有为我们提供一个在法律上获得根本权利的“同性恋议程”。有这样的议程吗？（大家开始思考）我几经努力终于在博物馆找到了！（大家开始兴奋）。

这时屏幕上显示出几张发黄的纸张、手写的文字、众多的签名。他说：这就是建国时美国宪法的原件，它的基本条款和修正案的核心就是不能损害公民的权利。（至此大家恍然大悟，原来建国先贤已经把原则订好了）但现在还有很多州不执行美国宪法，还在把同性恋赶出公寓、随意解雇……这是一次法理的溯源，但采用了悬疑的表达，让听众寻觅思索，然后豁然开朗。

农资行业能否从土地、农民、子孙角度，思考绿色发展理念，理解产品创新？这种思考的喜悦分享出来就是悬疑！不信你试试。