论施工企业投标报价策略与技巧

文/王娟 南京建工集团有限公司第六工程公司 江苏南京 211100

论施工企业投标报价策略与技巧

文/王娟 南京建工集团有限公司第六工程公司 江苏南京 211100

投标价格是业主选择中标的主要标准，也是业主和投标单位签订合同的基础。报价一直是招投标工作的关键。报价太高，会失去中标的机会，招标太低，即使中标，也会给工程带来亏损的风险，建筑企业要想在投标中立于不败之地，需要综合考虑要求和条件，使招投标企业可以获得最具经济效益招标项目。

施工企业；投标报价；策略

工程投标是在施工单位之间的激烈竞争中，凭借企业实力和投标水平、技巧争取获得施工任务的过程，而工程中标的合同价则建立在工程成本和利润上，工程投标的报价、中标率与工程成本、利润之间的关系非常密切，是互相依存的。在投标报价中，工程成本预测的准确与否是工程投标成败的关键。

1、投标报价容易出现的问题

1.1 报价过高

在众多的投标单位中，企业能否中标，取决于报价是否合理。在实际中，报价过高导致不中标，是一种决策性错误。主要是对项目成本价、项目预期利润、以及根据投标经验模拟计算的业主标底、评标标底、随机报价等没做出正确的判断。

1.2 报价过低

报价过低，不仅不能中标，即使中标也影响施工单位的收益。同样是对评标办法的不理解和对竞争对手的不了解以及分析判断不足所造成的。这是投标中最忌讳的。

1.3 报价低于成本价

在投标过程中，施工单位为了中标，不考虑自身的管理水平，人员水平、机械设备水平，不研究自身在投标工程中的利与弊，只是不计成本地盲目降价进行报价，由于承包价低于成本价，致使施工工程发生亏损，影响企业的发展与生存。不管是综合评标法还是最低价法，为了企业的发展，这种现象都必须避免。但企业为了占领一个市场而采取的偶然一次的这种报价，另当别论。

1.4 报价与施工方案脱节

不同的施工组织设计方案所反映的价格是不一样的，而现实操作中，报价编制人员在编制报价过程中，只顾自己的工作进度，忽略了报价与施组方案的一一对应性，使报价未反应施工现状，造成工程量清单综合单价偏高或偏低，都会造成投标报价的不合理性。

2、投标报价技巧

2.1 不平衡单价法

不平衡单价，即在保持总价格水平的前提下，将某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价则可以比正常水平低些，这种提高和降低又应保持在一定限度内，避免工程单价的不合理而导致废标。通常有以下常见的方法

2.1.1 能够早日结算的项目，可以报得较高，以利资金周转。后期项目可适当降低。

2.1.2 经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高；而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些。

2.1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。

2.1.4 暂定项目要作具体分析。只由一家投标人施工，单价可高一些，不一定要施工的则可低一些。如果该工程分包，也可能由其他投标人施工，则不宜抬高价，以免抬高总价。

2.1.5 单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。其余单价项目则可适当降低。需注意的是，一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在5%～10%以内，以免引起反对，导致废标。

2.2 多方案报价法

在招投标过程中，如果招标文件没有明确工程的范围，并且条款不公正或不清楚，或者在技术规范等方面要求较严，在这种情况下，需要对项目的风险进行充分的估计，首先根据原招标文件进行报价，针对某条款如果会发生变动，那么可以降低报价，同时列出降低的额度，进而在一定程度上降低总价，通过科学合理的方案，进一步吸引业主，确保自己中标，通过这些建议或方案可以降低总造价，提高工作效率，使得工程运用更合理。

2.3 先亏后赚法

对于部分施工企业来说，其为了进入到新的地区，则会使用宁愿亏损也要中标的方案，以此实现新市场的开拓，其目标就是在目标区域形成竞争力后获得更多的工程，以此实现后期丰富的回报。对于使用该种方式的单位来说，需要其具有较好的综合以及财务实力，即能够对短期亏损进行承受。

2.4 突然降价法

对于投标报价这项工作来说，其具有较强的保密性，在对报价书进行制定的过程中，对手经常会通过多种方式对情况进行刺探。对此，在进行报价时则需要对报价部分情况进行故意的泄露，如对工程兴趣不大、价格制定的较为随意等。而在投标截止日，则可以按照突然降价的方式进行投标，以此给对手一个措手不及。

3、投标报价策略

3.1 做好投标报价准备工作

3.1.1 明确计价范围和计价依据

目前，通用工程施工图条件价格计算,以确保一个合理的报价,投标预算的基础,应明确计价范围和标价计价依据、清楚招标文件有何特殊要求，如有无甲供材料或项目有无特殊技术要求。应清楚项目的质量要求和工期要求，安全及文明施工要求，各要求的差异也会影响成本，特别是市区工程，安全文明这块内容业主往往有特殊要求，投标时一定要详细认真的了解清楚其要求。

3.1.2 做好工程成本预测

成本预测就是在工程投标或开工前，根据工程的特点、施工条件、工程环境、工程设计、工期、质量要求，施工单位的现有技术装备、人力、物力、资金状况等因素，预先对工程进行实际的成本计划，用以指导工程投标或组织工程施工。

3.2 投标报价策略

3.2.1 以获取较大利润为报价策略

施工企业的经营业务近期比较饱和，该企业施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少，非我莫属。

3.2.2 低价保本策略

当建筑市场出现竞争激烈，施工任务不足的情况下，施工企业为了生存，对投标工程实行微利政策，降低报价，争取中标，以保证维持简单再生产，解决设备、劳动力闲置问题。有时施工企业为了开拓新的市场，建立良好的信誉，也采取低价策略。

结语：

报价策略运用是否得当，其造成的影响是非常巨大的，因为这会直接导致建筑单位中标与否，一旦处理不但就会导致企业生存受到威胁，因此在具体的报价过程中需要建筑出去发挥关键的策略去赢得最好的招标项目。全面综合地分析，不断的结语方法，使得报价水平控制在一个合理的水平内，另建筑企业获得经济利益。

[1]冯达成，李振东.建筑工程投标报价技巧[J].黑龙江科技信息，2010.

[2]陈凤娟.浅论建设工程的投标技巧与策略[J].建筑时报,2012,(9).