中国钾肥大贸易合同尘埃如何落定

□《中国农资》记者吴江 徐骞　　胡泓林

中国钾肥大贸易合同尘埃如何落定

□《中国农资》记者吴江 徐骞胡泓林

继白俄罗斯钾肥公司宣布与印度正式签署新的钾肥供应合同之后，关于中国钾肥大合同的猜测众说纷纭。国内信源向记者透露，目前中国钾肥大合同价格接近正式签约，最终合同价或将远低于前期市场预测。中国农资钾肥观察家判断，其最终成交价可能在210美元/吨左右，计算快遣返利后或低至190美元/吨。但是，在市场声音不一、需求下降、供应增加等因素困扰下，行业人士对于签订价格、后期走势以及市场预期的悬殊较大。

预测吨价跌落200美元

一直以来，中国钾肥大贸易合同谈判价格作为国际钾肥贸易的一个价格基准，通常在更早的时间签订。但是2016年印度与白钾打破常规提前签约，让中国钾肥大贸易合同谈判变得扑朔迷离。

参与谈判的一位外方代表告诉记者，在白俄罗斯钾肥公司、乌拉尔钾肥公司、加拿大钾肥公司三家主要供应商中，加钾和白钾近期与中方接触密切，并取得一定进展。他认为，谈判取得突破性进展存在可能，但是正式签约未必属实。据信，中方与外方在价格上的讨论范围在200-220美元/吨之间，返利范围在20-30美元/吨之间。而在近日的谈判中，有大供应商在某些环节中做出关键性让步。

印度新合同谈判进展显示，2016-2017年白俄罗斯以227美元/吨的到岸价向印度供应70万吨钾肥。据悉，2016年中国钾肥谈判中，曾有某国际供应商对中方报出220美元/吨的价格，但被中方回绝。按照惯例，中国钾肥进口价格应较印度低10美元/吨左右。考虑到国际钾肥供求形势严峻，价格下行趋势未改，双方均能接受的价格可能在210美元/吨。市场另有声音认为，计算快遣返利后的合同价格或以190美元/吨的价格成交。

几年来，由于涉及到实际到岸价格且是签订合同双方的约定，国内对于“快遣返利”猜测较多。所谓“快遣返利”很少在外方公告中出现，是中方市场观察家常用的词汇。其主要内容是：如果外方按合同船期发货到港，中方在一个月左右的时间内完成搬卸、货船快速返航，则中方在结算合同时能够享受价格返利。例如，2015年中国钾肥大合同的返利数字是20美元/吨。据国内资深市场分析师介绍，返利数字是否实现，一般可看作是国际市场的“晴雨表”。在市场较热时，结算一般不计算返利。市场低谷期，返利则往往能够帮助进口商减少损失。

同时，国内代理商透露，今年中方的理想的到岸价格在200-210美元/吨左右，如果190美元/吨的价格能够实现，将是大合同谈判以来的历史新低。“2015年大合同，每吨315美元的到岸价，折合人民币1952元/吨，加上在港口的装包、仓储、保险费等，钾肥进口成本每吨约为2100元/吨。”记者以即时汇率计算，如果2016中国钾肥大合同到岸价为210美元/吨，折合人民币1407元/吨，计算杂费后，钾肥进口成本不超过1450元/吨；如果是190美元/吨，则成本将低至1320元/吨左右。

此外，通常情况下，合同价格将与数量成反比。如果价格降低，进口数量反而会上涨。他表示：“目前国内钾肥库存量并不像外界想象的那么夸张，基本稳定在正常水平。”

国际供应商：市场杂音导致谈判艰难

一位国际供应商坦言，今年中国钾肥大合同谈判在印度之后启动合理。“一方面，中国钾肥合同谈判结果依然是国际市场催化剂。印度合同签订后，国际市场并没有那么买账，乌拉尔和加钾并没有跟进，这种情况并不乐观。国际供应商希望早日与中国签约，带动国际贸易尽快开展。另一方面，国际供应商担心中国合同价格太低，对市场造成更为负面的影响。所以在印度合同之后启动中国合同谈判是一个比较理性的选择。”

国际供应商代表认为，虽然一直在探讨什么样的价格比较有竞争力，但在谈判过程中，国内杂音太多，干扰谈判的因素也太多。谈判尚未启动，舆论就已经出现各种价格，让谈判双方都为难，甚至某些媒体报道完全不是双方要谈的价格。他进一步介绍说：“比方说有人提出170美元/吨的价格，国际供应方无论如何不可能接受，对谈判也完全没有帮助。”

按照惯例，钾肥大合同谈判过程中，中方联合谈判小组在签约之前要向每家供应商询价。他强调：由于目前还未到最后期限，故此尚未报出正式的实盘。合同的签订或是说签订后正式公布可能在7月中旬发生。“原则上，我们不希望与其他供应商恶性竞争。各家供应商根据其对中国市场的理解分别报价，供应商之间协调价格，或是通过中方了解竞争对手的报价都是不被允许的。”

对于目前市场上关于合同已经签订的传言，他表示：“一些企业习惯于在谈判实现突破后快速释放消息，比如合同内容刚经过口头确认，就向外公布合同已经正式签约。”但他同时承认，不排除的可能性是：如果中方对某供应商提出的价格十分满意，双方达成意见一致，同时中方确认其他供应商不可能拿出更为优惠的条件，于是干脆提前签约。

国际代理商：供应和库存影响走势

国际钾肥代理商方面认为，印度在中国之前抢先签订合约对中国的谈判价格并没有太大影响。他表示：“印度全年进口量只有400万吨左右，而中国去年总进口量达900万吨。在国际钾肥市场上，中印两国的地位完全不同，二者不可同日而语。短期来看，印度合同成交、巴西钾肥需求旺盛或许将对钾肥市场带来一定利好；从长期来看，印度签订的是全年合同，而中国签订的是2016年下半年合同。在钾肥市场大环境不理想的情况下，签订全年合同有更大的不可预测性。”

在国内代理商看来，目前国际钾肥市场严重饱和。国外生产企业并没有明显减产，我国钾肥库存量依然充足。因此，中国作为世界最大钾肥消费国和进口商，可以对价格提出要求。同时，国际钾肥市场在近几年仍然处于供大于求的状态。2017年、2018年K+S等公司的新项目启动，产能将进一步扩张。如果加拿大和俄罗斯等主产国保持产能，会给市场价格带来更大的压力。国际钾肥市场的价格走低趋势或许还会持续数年。

有分析师认为，今年国内化肥销售明显弱于去年，国内钾肥消费量可能下降到1350万吨。钾肥进口价格的进一步降低，或将加重国内钾肥行业的恐慌情绪。国内钾肥主要生产商认为，国内钾肥商场企业上半年销售保持稳定，4月份氯化钾小涨40元/吨，龙头企业6月份销售情况较好，导致管道和渠道库存充盈。但他们也同时谈到：“目前市场需求在降低，加之管道、渠道库存较大，进口会变相导致库存愈加升高、销售压力加大。市场应靠市场行为调节，钾肥贸易中某些环节的补贴将导致产业链不顺畅。而在高库存下，生产企业、流通环节压力都很大，不利于产业发展，特别是观望市场心理不健康导致消费预期降低。价格是市场的最终落脚点，只有价格相对稳定才能保证市场稳定运行。”

钾肥观察家：改变规则或是市场期待

除了关注2016年度中国钾肥大合同动态，国际供应商更希望中国市场的自律。有国际供应商认为，现在的国际市场有两个趋势，一是频繁的降价，是严重的供大于求。他认为，“不管是供应商还是买家都要对贸易量自律。如果不自律，今年无论签订180美元/吨还是190美元/吨的价格，都不如以前赚钱。但现在的情况是，大家对于利润下降有共识，但在自律方面，供应方并没有共识。中国的钾肥供应渠道在分散，数量也得不到控制。”

他表示，今年的钾肥合同量肯定不会增加，只会减少。站在第三方角度来讲，中国今年根本不用签订合同，中国根本不缺钾，何况现在国际市场有很多不确定因素。如果中国合同价在190美元/吨以上，利润将无法保证。“目前美国大颗粒钾肥出口价格170美元/吨，中国为何要签订在200美元/吨以上？现在市场形势发生了太大变化，国产钾肥已经是千万吨级水平，国际供应商的渠道扩张、用户更多，市场缺少的是一份责任感。”

7月中旬，钾肥大合同谈判价格公布在即。中国农资钾肥观察家认为，尊重市场是贸易规则的基础。尊重市场的选择和行业共识，或许到了适时调整谈判规则以适应市场行情的节点。灵活调整谈判时间、根据市场需求“量出为入”，采取现货或半现货交易或许是基于现有市场中国钾肥贸易方式的一种合理期待。