三线品牌经销商如何提高存活率？

□ 厦门索赢营销策划有限公司 李德猛

三线品牌经销商如何提高存活率？

□ 厦门索赢营销策划有限公司 李德猛

生活中的“居三居四”总是让我们为之困惑。作为农资经销的老板，你是否也为三四线农资品牌产品的销售而苦恼呢？产品价位低、利润少，而且面对一二线品牌激烈的竞争，可谓是生存之困，步履维艰。那三线品牌农资经销商如何提高存活率呢？

首先，开店要选在成熟社区。俗话说，选择大于努力。即使你的店铺的产品齐全，性价比高，服务质量也不错，可是，谁又会舍近求远到人烟稀少、没有客流、不接地气的地方去选购商品呢？也就是说选择不当，努力白费。因此，三线品牌加盟店在选址时除了要避开租金比较昂贵的商业区外，一定要选择比较成熟的社区。只有店铺的成本降低了，店铺的生存压力才会相对降低。

其次，降低店铺的经营成本。节约的本身就是利润积累的开始。除了店铺的租金成本以外，那就是水费、电费和员工的工资了。当然对于水费和电费来说，每月不会变化太大，成本比例占高的主要就是员工的工资。怎样对员工的工资做一个合适的“调控”呢？笔者建议店铺招聘一些刚毕业的年轻人或者是社会上初中毕业生。原因如下：一是学历相对低的人，对工资要求的也相对比较低，工作上一般不会挑三拣四；二是由于本身条件限制，他们容易有一种满足感；三是相对来说应聘者忠诚度高；四是年轻新人富有激情，容易“给点阳光就灿烂”。

第三，用别具特色的促销活动吸引消费者的“视线”。店铺要存活下去，一定离不开顾客的光顾。怎样让顾客走进你的店铺呢？说白了就是要抓店铺的吸引力。

如何将消费者吸引到专卖店里来呢?笔者总结了以下几条：一是开展农资试用活动；二是开展乡镇种田能手大赛活动；三是利用春耕、三夏两个农忙季节在农村巡回展销；四是利用集会促销；五是免费组织种田大户景点旅游；六是开展横幅大战，即在不同季节、促销不同农资产品，要用不同广告语宣传；七是以老客户打折活动。

第四，以服务质量赢得客户满铺。通常来说，三四线品牌的加盟主要布局在三四级城市，由于各种条件受限，因此店铺服务意识也相对较弱些。比如，店铺的装修、店面点缀布置、服务人员的素质培养、话术应用、肢体语言、察言观色辨客的能力、销售技巧的把握、店铺产品的陈列、POP广告的宣传、店铺的环境卫生状况、茶水的供应、空调暖气的开放、音乐背景的烘托等等，相对要差一些。对于这些，很多店铺不知有没有用心思考是否要彻底改变，还是嫌“太花钱”不做重点考虑。显然，要和一二线品牌店比品牌，三四线品牌经销商可能是“自愧不如”，倘若比价格？那又不在一个档次。因此，能和一二线品牌比拼的只能是服务质量。其实，表面看是增加了一定管理成本，但是从长期来看是利大于弊。毋庸置疑，在三四级市场，店铺品牌形象和服务质量更为重要。特别是对追求享受和善于追求美的消费者来说，就更能满足他们的直观需求和心理上的满足。可以预见，将来店铺比拼的除了品牌和价格以外，再有的就是店铺的服务。

最后，要从市内销售转向店外营销。三四线品牌店铺不能仅仅限于店内销售。不要“等米下锅”。更不能“守株待兔”，而要“随时出击”，变被动为主动，变坐商为行商。

有一位农资生产企业的老板，10年前和笔者说过这样的话，“现在生意好做啊，怎么做都赚钱啊！”说这话时他还流露出一脸的自豪。但现在呢？时过境迁，现在他连库存都成了大问题。对该公司的库存产品，我给他做了一份方案：

围绕企业营销工作、寻找目标客户和潜在的客户及消费者；

深耕渠道，扁平化市场，消化现有库存；

抢占市场先机，争夺乡镇市场占有率；

变被动的营销工作为主动的出击市场；

拓展销售网络，搜集市场一手信息资料；

为下一步公司的营销工作及产品设计研发提供参考分析；

杜绝盲目开发产品，做到有的放矢，即开即发，不占库存，有目的发货；

实现每镇一个准客户的目标。

三四线品牌农资经销商，如果能放下“姿态”深耕区域市场，你还会觉得有存活压力吗？那都不是事！