客套话松开钱包

内藤谊人 王健

这里是宝石的卖场。某个家庭主妇在看一条珍珠项链，这时候售货员过来搭话说：“珍珠是任何场合都用得到的物品，所以大家都会选择品质高的。”如此一来，大多数主妇就会不假思索地买高价格的项链，理由仅仅是“大家都买了”。

我们每个人多多少少有在意別人眼光的心理倾向，并且一旦开始在意别人的眼光，就会想尽办法和别人的做法保持一致。在心理学上，这种状态叫做屈服于“同步调压力”。

售货员们就是狡猾地利用了人们的这种心理。如果听到“大家都买了”“这个价位是最受欢迎的”之类的话，就一定要注意了：不管是谁买了怎样的商品，和你都没有任何的关系。

对于某些售货员来说，最老套也算是最普遍的武器就是“客套话”了。看到房子就夸“多讲究的房子”，看到院子就夸“多漂亮的院子”，看到狗就夸“多可爱的狗”。当然，这些无一例外都是客套话，所说的也都是些陈词滥调，听的人却“句句受用”。尽管清楚这些不过是客套话，也会高兴地听，这就是人的本性。

犹他州立大学的心理学家约翰·赛特请了两位在发廊工作的美容师，就“夸奖的语言”做了如下的实验：

美容师在每个口袋里都装了3枚硬币，然后每当客人来的时候就将硬币取出，根据硬币的种类来决定待客的方式：

A.硬币代表不说夸奖的话：

B.硬币代表夸奖“您的头发真漂亮”；

C.硬币代表夸奖“无论什么发型都适合您”。

结果显示，客人付小费的比率是A：9.14%，B：12.83%，C：12.83%。这里B和C之间在统计上没有差别，可以判断为效果相同。

也就是说，我们不是因为被夸奖的内容，而是因为被夸奖这一事情本身感到高兴，然后就会松开钱包的纽扣。

（摘自《不上当的心理学：一眼看穿骗子的操纵术》南方出版社）