饲料企业无边界营销策略

山东省烟台市道恩集团，董崇祥

饲料企业无边界营销策略

山东省烟台市道恩集团，董崇祥

企业无边界组织管理是美国通用电气公司（General Electric Company，GE）的前任董事长和首席执行官（CEO）杰克·韦尔奇（Jack Welch）首创的概念。无边界公司应该是将公司各个职能部门之间的障碍全部消除，工程、生产、营销以及其他部门之间能够自由流通，完全透明。凭借这种扁平的、“无边界”的组织管理模式，在短短20年的时间里，韦尔奇使通用电气的市值效益增长了30多倍，排名从世界第10位升到第2位。GE不是因为韦尔奇而出名，但韦尔奇却使GE走向新的辉煌。令韦尔奇获得巨大成功的关键就在于他突破了企业管理的已有模式，创造了扁平的、“无边界”的组织管理。多年来，全球工商企业一直都在尝试着改革与创新，尤其是企业营销更是把无边界组织视为典范。其实，这是个理想化的状态，只能无限接近而无法完全实现。因此，无边界组织实际是以有边界为基础的，并非对所有边界的绝对否定。就饲料企业内部而言，无论职能部门之间再怎么扁平，水平边界依然存在，这是现实。因此，如何使饲料企业职能部门之间的边界模糊化，加强相互之间的渗透和整合，实现营销最大化、创造无限价值便成为其追求的终极目标。无边界组织管理是一种有效的创新，打破边界、重构企业营销的思路。健全的组织架构是有效实施饲料营销策略的载体。只有熟悉边界的人才可能去突破边界。饲料企业好的营销更重要的是实施无边界营销策略。通过企业文化的培养形成一个良好的观念，营销团队就是在这种企业文化的氛围中建立起来的营销集体。以人为本，构建多种培训体系，实现差异化动态管理，提高团队协作精神，谋求饲料企业营销的最大利益。

传统饲料企业拘泥于已有的边界管理使企业的市场营销反应迟缓、协调不力、缺乏灵活、创新不足。而富于弹性的无边界组织管理几乎就成为饲料企业营销致胜能力的先决条件，这是因为无边界组织管理是一种有效的创新，打破边界、重构企业营销的思路，体现了鲜明的时代特色，顺应了市场变化的客观现象，并具有从管理刻板型向渗透扩散型转变的趋势，能够实现营销效益的提升。

现代营销之父美国管理科学联合市场营销学会主席菲利普·科特勒（Philip Kotler）教授很早就提出：“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”可见，营销并非只是“卖东西”那样简单，好的营销其实需要完善的服务体系，创新多变的思维模式，更重要的是具有无边界营销策略。

一、健全饲料企业营销组织架构

任何一个组织都要建立严密的层级管理体系，否则就不可能保证整个组织的正常运行。健全的组织架构是有效实施饲料营销策略的载体。无边界是在熟悉严格的层级管理的基础上得以实施的，只有熟悉边界的人才可能去突破边界。饲料企业要健全自己的营销中心。营销中心由营销总监负全责，下设市场部、销售部、服务部、办事处4个部门。营销中心所属各部门按职能共设5个不同岗位，具体为部门经理、岗位经理、主任、助理、业务员。营销中心是依照公司董事会及总经理的指示，在独立的市场开发及销售计划以及按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制订符合市场实际的销售政策和营销组合策略，完成公司下达的销售计划，包括市场调查，产品定位、定价，销售网络的建立，客户关系及合同管理，货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切与营销相关的业务。营销总监与各部门经理应该结合营销实际情况，对营销人员进行思想教育和业务指导，提高营销人员综合素质。

二、明确饲料产品市场定位策略

深入调查了解和研究养殖户、饲料经销商对目前饲料产品的追求、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及其变化趋势，这是提炼饲料企业产品卖点的重要依据之一。通过对市场状况、消费需求、竞争现象等多方面的比较分析，找出实现自己饲料企业及各类饲料产品未来市场增长的机会点。同时，要充分研究饲料竞争对手的营销策略，分析市场中主要饲料竞争产品在全局市场和区域市场的市场占有率、销售强弱、客户满意度、美誉度等对比情况。要从正反两个方面对本公司饲料产品的市场位置、销售状况、在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势进行正确判断和评估，能够清楚本公司产品目前处于市场的位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销不足；要理顺饲料企业与饲料产品消费市场的供求关系，合理满足各级饲料经销商与养殖户的利益需求，捆绑形成企业和客户的利益共同体，有效扶持忠实客户群体，不断巩固和适度扩大饲料产品的市场份额。

三、制定饲料销售价格策略

价格是决定营销的重要因素，直接影响到饲料服务需求和客户对饲料产品的选择。对于大多数市场中的饲料普通产品或常规产品来说，种类和规格都与当地的正在销售的饲料产品相似，因此宜采用价格跟随策略。为了开发新的市场，可以制定某单个饲料产品价格适当低于开发区域内同类同档次热销产品，而用企业配套、跟踪优质的技术服务来吸引和拉拢客户，从而薄利多销、赢得更多客户，达到挤入、拓展并赢得市场的目的。由于我国养殖业经常处于动荡摇摆状态，特别是养猪、养鸡生产的产品价格时高时低，对饲料销售的价格冲击力很大。在制定饲料销售价格时，要对所处市场的动态进行充分分析和把握，一旦养猪、养鸡生产逐渐回升时，饲料企业能够迅速反应，适应市场，设计和制造出系列饲料产品来，这些饲料产品应该分别适合各自的目标消费者及使用的相应形态。并重点推出一批主打产品，在保障产品的原料构成、质量稳定、外包装醒目的前提下，适当提高价格，实行高价格、高质量、高服务的高位品牌策略，产品能够让客户用得放心、服务能够让客户用得满意，借机树立公司的良好形象，为企业后续发展奠定基础，将饲料生产与养殖业价格上升同步紧跟，谋求饲料企业营销的最大利益。

四、营销团队强势建设策略

无边界组织管理需要企业具有自身独特的企业文化，否则企业员工习惯了传统的管理模式，很难实施无边界管理。只有通过企业文化的培养形成一个良好的观念，员工才能真正认识传统体制的弊端，去接受无边界管理模式，才能真正与企业融为一体。文化是企业运行之道，文化可以使组织管理达成目标，形成共同的价值观。营销团队就是在这种企业文化的氛围中建立起来的营销集体。

1.注重以人为本，开发员工潜能

致力于推行以人为本的发展策略，就是要把人才视为企业发展的第一资源，把营销队伍的科技和文化素质的提高视为企业发展的真正动力。通过文化价值和文化精神的塑造和弘扬来调动激发员工的创造性，挖掘员工的内在潜能。将企业文化建设与营销队伍动态管理相结合，树立典型，注重绩效，改“相马”为“赛马”，给营销人员提供充分展示自己才华的机会，使大批优秀人才脱颖而出，真正做到人尽其才。

2.构建多种培训体系，强化实践操作

饲料企业要根据营销人员的工作状况经常开展营销专业基础技能训练包括普通话、公关、礼仪、心理、演讲、计算机应用能力等多方面的培训，建立营销演讲会、辩论会，鼓励营销人员积极参加公司内外的业务交流活动以及各类技能大赛等，培养和提升他们的社会参与和交往能力。企业也可以通过定期举行运动会、演唱会、营销沙龙等活动，采用请营销专家授课和外派营销人员培训等灵活多样的形式，强化营销技能训练，主要包括市场调查与预测、推销能力、商务谈判、企业推广、进出口业务、广告策划等，培养企业营销团队的专业素质和专业技能。拓展营销人员的知识面，增强他们从集体中获得知识和综合分析、判断、利用信息的能力，提高营销团队协作精神。

3.强化岗位监督，实现差异化动态管理

要建立科学的营销岗位管理体系，全面推行营销人员岗位等级动态管理制度，建立有效上升通道是增加企业向心力和凝聚力的关键。合理确定营销岗位等级的基本条件和考核条件。基本条件作为上岗必备条件，包括技能等级、文化程度、行业工作时间等；考核条件包括工作实绩、现实表现、敬业精神、团队合作等；实行动态管理，按照营销岗位等级要求，原则上以年度为周期组织考核聘任，通过公开、公正、公平的竞争，能者上、行者留、庸者下，使营销人员工作有目标，晋级有台阶，一分耕耘一分收获。

4.提高团队协作精神

高效的营销团队，其核心能力主要体现在营销人员的工作态度、与人交流、信息处理、合作协调、自我学习、解决问题等多方面，关键是团队协作精神。在饲料企业日常的经营活动中，没有一支一流的营销团队协作配合，就不可能打造出一流的强势企业。要提高团队协作精神，就必须在团队中营造一种和谐的人文氛围，使团队中每个成员在这种氛围的熏陶下形成人与人的信任、沟通、合作与帮助，彼此之间形成一种默契的共赢意识。营销团队必须坚持“用事业去号召人，用感情去凝聚人，用利益去激励人”的体制。团队协作精神也提倡个性张扬，但个性必须与团队集体相一致，团队每个成员，都必须有整体意识、全局观念，要把团队的绩效和自己的荣辱紧紧地联系在一起，形成共同的理念和价值观，个人与团队同步成长，在团队发展中成为受益者。