通过渠道引流驱动市场新增长

■ 庆东纳碧安（中国）董事长 金容范

通过渠道引流驱动市场新增长

■ 庆东纳碧安（中国）董事长 金容范

众所周知，2015年中国的壁挂炉市场出现了较为明显的下滑。2016年，行业正处于调整期，向着更加健康良性的方向发展。随着市场的变化，壁挂炉行业的竞争也在出现一些新的变化。探究一下2017年壁挂炉市场新的驱动力，我认为不同的地区，不同的层面，不同品牌，都有着不同的定义。

北方煤改气对普及低端市场有积极意义

对于以京津冀为代表的北方地区来说，2017年的市场驱动力主要在各地政府倡导的“煤改气”项目。近年来首都经济圈在发展经济的同时，雾霾严重成了政府最重要的任务。在“限行”、“限购”、“限产”等对生产企业的强制性政策之后，老百姓的冬季取暖、做饭等日常能源消费，成为地方政府治理雾霾、环保指标控制的新领域。据透露，目前，北京、河北都出台了针对农村使用取暖燃煤，出台了煤改电、煤改气的措施。

煤改气项目是各地政府的招标有利于民生的好项目。政府的出发点是好的，但是却因为各种原因暴露出很多的问题。因为，政府想到的只是解决燃煤改为天然气这个过程，关注的是需要投入多少，能够为多少老百姓解决问题，对于所选产品的性能并不是很关注。因此，政府部门在公开招标的时候，更加看重的是产品价格，低价实惠就是政府招标的代名词。政府的宗旨是少花钱，多办事。但是，实际上，壁挂炉毕竟是一个机电一体气化、具有一定科技含量的产品，如果价格低到一定程度的话，产品的性能是要被牺牲掉的，最终是个多输的结果。

因此，政府招标在产品价格基础上，要制定出能反映壁挂炉企业技术实力、行业影响力、供货能力、售后服务能力的准入门槛。这样看来，在煤改气的政府招标项目中，外资等中高端品牌在前期几乎没有机会。几年之后，各地政府理性了，对市场中的一些问题做出调整，或者其他地区吸取了河北招标的教训之后，或许有一定的品牌知名度，有一定性价比和技术含量的产品机会。

韩国家庭的壁挂炉普及率非常高。庆东纳碧安则是在韩国占用率达到35%的第一品牌，也是美国和俄罗斯市场占比领先的品牌。无论是产品的品质还是技术含量，庆东纳碧安的产品都是领先的。但是，目前庆东纳碧安在煤改气的政府招标上可能没有竞争力。但是过几年，庆东纳碧安可能会让市场中经过大量消费者检验，在使用、配件供应、维修技能等方面比较成熟，各种适用性比较高的产品参与政府招标。对于有的品牌根据招标的价格而为政府招标项目降低配置提供专供机型的做法，是非常危险的。

2003年～2008年，是中国房地产集中爆发期，也是市场壁挂炉集中安装的第一个高峰期。进入到2017年，这些产品的使用时间都在10以上了，基本上都已经开始进入置换期。西北地区和华北地区近期的置换需求是最大的。比如，北京回龙观这样的大型社区，初期安装了壁挂炉之后，后期置换的还是要选择壁挂炉。再如，新疆库尔勒地区的一些项目的壁挂炉使用期也有十多年了，到了置换期。这些地区的消费者对壁挂炉有了一定的认知，更加理解产品性能的重要性，而不是完全追求价格。因此，庆东纳碧安的中高端产品对进入置换期的客户有一定的吸引力。

长江流域舒适家居关注中高端壁挂炉

目前，壁挂炉只是在长江流域一些省份的高端群体中被安装，比例还是比较小的。至少距离普及层面还有一段距离。其原因主要是价格的问题。目前，地暖系统价格高的原因之一主要是阀门，控制器等零配件系统复杂。

其实，从气候特点、住宅结构的角度看，北方地区气温低，房间封闭性好，更加适合安装地暖，持续向房屋内供暖；南方地区的湿度大，冬季也经常开窗，更加适合明装暖气片，适当提高室温的同时，消除室内的湿气。因此，很多代理商盲目地在南方地区向客户推销地暖是不节能，也是不舒适的。

中国的自采暖市场还处于初级发展阶段，未来要从产品与建筑两方面来做市场教育和铺垫。尤其是建筑设计要从热损耗、结构维护到预留等方面做升级，为消费者创造更方便的基础条件，提高家庭自采暖市场的发展。

2008年，庆东纳碧安就曾经独特的技术和优质的产品撬开了被欧洲品牌垄断的俄罗斯燃气壁挂炉市场。

燃气壁挂炉作为俄罗斯每个家庭抵御寒冷的产品，产品必须要适应俄罗斯独特的气候和复杂的使用环境。例如，重工业发达的俄罗斯，居民家庭用电的稳定性差。冬季，燃气壁挂炉经常出现因为电压低至150V，无法正常启动的情况。有时候，燃气壁挂炉的风机、控制器等关键部件又会因为电压瞬间过高，被强电流击穿烧坏。在俄罗斯漫长的冬夜中，产品的稳定性是消费者最关心的。为此，庆东纳碧安推出了可以适应宽电压稳定性高的产品，迅速俘获了俄罗斯消费者的心。2011年，庆东纳碧安成为俄罗斯燃气壁挂炉第一品牌。

而在美国，大多数燃气壁挂炉安装在别墅的地下室，因此风道往往比较长，影响燃气壁挂炉的使用效率。为此，庆东纳碧安开发了具有APS专利技术的风量感知器，应用于北美市场的产品，适用于风道20米，甚至40米的安装环境。

能够成功进入北美和俄罗斯市场，庆东纳碧安靠的是潜心研究消费者需求和技术与产品的不断创新。因此，庆东纳碧安会用同样的态度和精神来对待中国市场。

庆东纳碧安根据在世界各地的经验看，中国南方一带的家庭的自采暖更加适合简单化控制的系统。目前，欧洲壁挂炉的控制系统都是按照欧洲的房屋标准来设计配置的。欧洲的住宅建筑标准高，房屋的保温隔热效果好。而我国南方大部分地区住宅的保温隔热标准与欧洲的标准有较大的差距，而且在冬季的时候也经常开窗，造成的热流失很大，采用与欧洲同样复杂的控制系统，不但造价高，同时可维护性较差，也增加了损坏的几率。这就像是汽车配置的空调系统一样，只有高级的车才配置自动的空调系统，并不是因为价格的问题，而是因为高档车整体空间的密闭性能好、热损耗少。同理，变频空调与定频空调的安装的选择也是与建筑物的设计密切相关的。房间保温隔热性能差的话，最好是安装定频空调。家用自采暖系统也是如此，不能只看壁挂炉的安装，要强化热源、系统和建筑的协调。

在长江流域，提高家居环境的舒适度不但需要壁挂炉品牌的市场教育，更要从建筑规划、基础设计和管路配置的时候就把自采暖设备的安装考虑进去。这一点我们也要向韩国学习。前几年，山东、江苏、河北等地的房子都为太阳能的安装预埋了两根水管，消费者安装终端产品比较方便，选择哪个品牌的产品也有空间。在住宅的建设初期将地暖或者暖气片的管路提前预埋到墙体内部，购房者装修的时候，只要接入热源如燃气壁挂炉就可以了。例如，很多长江中下游的新建住宅的燃气表配置非常低，只有1.6立方米，只能用于日常的做饭和洗澡，根本达不到壁挂炉燃气流量的要求。客户想安装壁挂炉还要重新去燃气公司申请换一个大的流量表。因此，各地要重新制定新的住宅建筑标准，将一些新的产品需要的配套都考虑进去。例如，现在新建住宅的网线、电视天线的布线都有相关标准，消费者装修的时候，不用大拆大卸，只要安装终端设备即可。新住宅同样给空调的安装预留了室外机的位置和冷凝落水管，有的还直接预留了室外机的孔。这些都是进步，建筑设计的标准提高了，后期装修需要改动的地方少了，减少了很多麻烦，也更加环保和节能。而这些标准的提升，需要购房者、设计院、主管机关、媒体等多方面的呼吁和推动。

另外，南方地区在制定建筑标准的法律法规时，尽量避免借鉴北方地区的相关标准，而是要根据所处区域内的气候特点制定适合本地区的标准。例如，长沙和武汉的住宅在设计采暖标准的时候，都是找北京的设计单位。两个完全不同气候的地区，住宅的需求不同，使用相同的设计思路，北京的设计单位首先选择的一定是集中供暖的思路，最终的使用效果肯定是不好的。

当然北方的集中供暖对于购房者和居住者是一个利好，但是对于环保和节能却是一个大的损失。冬季供暖期，大量的空置房浪费了很多的能源。而地方政府为了招商引资大量地推广集中供暖则是需要反思的。

完善渠道为庆东纳碧安壁挂炉带来增长

庆东纳碧安未来要做的事情就是通过简单实用品系统，提高南方地区家庭采暖系统的普及率。韩国是地暖普及率非常高的国家。韩国的人口只有5000万，每年壁挂炉的销售量在一百多万套，是世界第二大壁挂炉市场。这正是因为以庆东纳碧安为代表的韩国的壁挂炉企业长期以来在不断优化整个系统配置，降低系统成本的基础上实现的。也就是说，我们可以借鉴韩国壁挂炉推广的模式和方法，提高中国的壁挂炉普及率。

庆东纳碧安未来的市场机会主要是渠道完善带来的增长。庆东纳碧安进入中国市场的时间已经超过二十年了，但是真正深入布局销售网络的时间却只有两三年的时间。所以，庆东纳碧安的空白市场还有很多，空白的业态也不少。空白的市场主要是指有些省份的代理商数量过少，无法实现对市场的精耕细作。例如，某省份有10个地级市，而我们的客户只有3个。将这些地级市场补齐，庆东纳碧安的规模增长是必然的。很多安装类产品的O2O模式借助电商发展迅速，让壁挂炉的营销更加立体化，庆东纳碧安也在关注。还有，与家装公司的深度合作对壁挂炉的销售有很大的带动作用，因此，我们正在出台相关的政策，从品牌到区域代理商都与家装公司展开广泛的联系，深入研究这个渠道的特点。

从销售的要点看，庆东纳碧安最重要的是关注华北和西北地区的置换市场。以新疆为例，得天独厚的气源条件，低廉的使用成本以及其他的安全因素，都使得新疆成为最适合安装使用壁挂炉的地区之一。

另外，雾霾的长期影响，使得各地的新风系统大幅销售上升。庆东纳碧安的新风系统将很快进入市场，这对于代理商来说是一个大的利好，可以大大地降低代理商的经营成本。目前，庆东纳碧安正在针对中国的房屋建筑结构等研发适合中国市场的新风产品。韩国的住宅毛坯房的吊顶都有新风系统的基础设施，消费者入住的时候只需要选择新风产品安装接入就行了。庆东纳碧安的产品进入中国市场，要根据中国房屋的高度做适当的调整，降低噪音等。

庆东纳碧安另一个渠道调整的就是渠道战略。在韩国，壁挂炉是住宅的标配，所以，消费者不用自己去卖场购买。品牌多听安装工人的意见和建议不断地做产品的调整和升级改进，把产品做好，就能够产生销售量。而中国，壁挂炉品牌要想办法让自己的产品更多地与消费者见面，在家电卖场，在建材市场，在家装公司等等。虽然产品质量好，但是消费者看到样机认为外观设计不好，可能也不会选择。这些问题集中表现的都是品牌的终端能力。好的外观，好的性能，好的展示，好的导购，好的体验等等。因此，庆东纳碧安正在学习行业内的优秀伙伴的做法，制定出适合中国的政策。

庆东集团对于中国市场非常有信心，通过燃气壁挂炉等产品成为中国燃气市场的重要竞争者。