四季沐歌 不做市场的跟随者

■ 连晓卫



四季沐歌 不做市场的跟随者

■ 连晓卫

目前，太阳能行业进入发展瓶颈，出现快速的负增长，企业规模越大压力也会越大，对处于行业领先地位的企业来讲，如何继续保持良性增强，并引导行业创新发展方向成为重大课题。2016年5月18日上午，四季沐歌在洛阳太阳能生产基地精钻航天管5号窑炉成功点火，同期，四季沐歌太阳能光彩中国行第二季正式拉开帷幕，四季沐歌冠名的“赢在太阳能+”太阳能科技创新大赛成功举办，用一系列的活动向行业释试，越是困难，越要向前，通过创新激发品牌活力与市场活力，找到突破的方法。

挖掘太阳能应用领域的蓝海

技术创新与市场创新结合就能成功启发一个新的市场，当一个行业走到瓶颈期时，也恰恰是创新最好的机会。四季沐歌李骏总裁在接受本刊记者采访时提出，从热水到热能领域应用的创新，将带给太阳能行业一个更大的市场，特别是家庭分布式采暖的需求量非常大，尤以广大的华北西北地区为甚，采暖期长、光照条件好、居住不如东部密集度高且经济水平又相对较低，太阳能大型跨季节蓄热采暖是一种低成本的居民采暖解决方案。

记者在四季沐歌洛阳太阳能工厂看到，其与德国斯图加特大学国际太阳能检测中心联合研发的太阳能跨季节储热采暖测试平台，实现了对多能复合技术、热泵反向取热技术、远程控制技术的综合利用。并且已经有实际的项目，例如，河北经贸大学跨季节储热采暖示范项目，工程总蓄热量达2万吨，可满足3万名师生的冬季采暖和全年的生活热水需要，是目前亚洲最大的太阳能跨季节采暖项目。

任何一种能源都有其局限性，未来多能源复合是方向。记者也注意到，四季沐歌在分布式采暖领域发展的决心非常坚定，5月31日，四季沐歌的母公司日出东方已经与丹麦新能源公司阿康桑马克签约，双方将在北京成立合资公司，把大型的太阳能跨季节蓄热采暖引入到中国市场。推动中国在大型跨季节采暖方面质的提升。

升级者才能去分享消费升级红利

在当前的市场环境下，不是没有市场，市场依然是存在的，只不过市场发生了转移。当前，中国的中产阶级正在兴起，消费者在升级，企业必须要升级，去跟上这一市场节奏。四季沐歌在转型升级的过程中，是围绕“太阳能+”进行多元化的产品延伸，打造“大健康、大环保”的绿色家电品牌，目前已经形成太阳能、空气能、净水、厨电产品系列，通过技术、产品、市场的不断创新，满足消费者从有到优的升级需求。

进入一个新领域，就是要用一种新模式、新产品、新理念、新运作方式来促使产业升级。“哪怕是作为一个搅局者也绝对不能成为一个单纯的跟随者。”李骏如是说。所以，对近几年所进入的净水及厨卫领域，四季沐歌是扮演升级者的角色。例如，对于吸油烟机，除传统的大吸力之外，未来在每台吸油烟机上都加载负离子功能，不但把厨房清除油烟，还能够对厨房的空气质量提升。

当然，四季沐歌在多元化发展的过程中，太阳能行业依然是主体业务。李骏说，要想在多元化上有成果，就必须在专业化上做深入，产业的专业化是企业多元化的基础。特别是，在市场的竞争门槛越来越高的情况下，在专业领域有所建树的品牌会在消费者的心智中产生更深刻的印象。企业只要坚持把服务做好，把产品做好，在整体环境不好的情况下，在专业领域里的优势会被进一步放大，也拥有更多的市场机会。

营销创新激活城乡两级市场

目前，大部分家电企业对一二级城市市场和农村市场似乎都很难兼得，要么是在城市市场非常有竞争力，但无法真正下沉到县乡市场，要么在县乡市场很好，却无法冲破城市的围墙。而四季沐歌的市场却是不仅下沉到了农村市场，又同时在城市市场中获得突破。

四季沐歌拥有优质的分销网络资源，在三四级市场渠道有先天的优势，对农村市场的拓展也是本着渠道为王的基本思路，对于十几年已经建立起的渠道，不能因为太阳能产业的起落，让渠道也跟着起落，必须要补充有竞争力的产品，能够给渠道带来财富的产品，形成多产品互补性，渠道健康了企业才会健康。所以，四季沐歌将厨电产品作为新的增长点重点拓展。

目前，厨电行业两极分划严重，与早期的太阳能行业非常相似，当时皇明主攻高端市场，给四季沐歌留下市场空间，通过在农村市场十几年的潜心发展，四五级市场消费者对四季沐歌品牌的认知度非常高，良好的消费者基础，使四季沐歌推出新产品之后，基于老用户开发的销售非常成功。

以前，针对农村市场，四季沐歌通过不断摸索适合自身的营销方式，形成一些成熟的模式，例如，从2008年开始推动的城乡联动割草行动。在市场竞争环境已经发生变化的情况下，四季沐歌又对营销模式创新，经销商也开展区别于割草、城乡联动的新营销模式。目前已有经销商开发出一种低成本跨界整合的现场体验模式，把最高大尚的光伏发电和最草根的现场演示结合在一起，开展体验营销，效果良好。现在四季沐歌已在将此种创新模式在渠道中大规模复制。

近几年有大量太阳能品牌退出市场，很多十多年的机型都陆续到了更新期，很多的消费者对太阳能热水器的认知有误区，不了解太阳能产品已经有了很大的进步，消费者不了解，这本身就是一个市场。四季沐歌通过开展以旧换新活动，对消费者家中现有的太阳能热水器进行升级，将普通的太阳能升级为全自动机型。在苏南等比较成熟的市场中，这种以旧换新活动做的非常成功，而南京、济南等地的以旧换新也迎来一个新的春天。

今年四季沐歌新发布的阳台壁挂式太阳能热水器就是针对城市用户开发的产品，采用的柔性薄膜电池，以不锈钢为基材，没有金属的边框，如同两张名片的厚度，非常轻，可以弯曲，灵活匹配建筑外观，做到和建筑物完美融合，同时，产品的寿命也进一步延长。所以，在城市市场中四季沐歌的市场份额一直在不断扩大。

无论是在农村或是在城市，其实太阳能行业还有很多突破的机会，有很多的蓝海市场。“5月18日洛阳窑炉点火，表达出一种领导品牌对行业的态度，对市场的态度，对未来的态度。光彩中国行则是一种行为，四季沐歌在积极行动起来，行业要升级，就必须要去科普、去宣传，走近消费者，越不说越不作为消费者越把你边缘化，越积极就越增长，越消极就越下滑”李骏如是说。

以机制创新抢占未来市场至高点

其实，企业最大的创新是机制创新，能否引入更有竞争力的竞争机制尤为重要。李骏向记者透露，四季沐歌将建立一个全新平台型公司，暂定名为MICOE+，通过舒适家居系统集成把目前的产业链全部打通。而新成立的平台型公司本身就具有创新性，将完全突破现有的产品线，整合全球性知名品牌的产品，提供定制化的解决方案，将生产线搬到用户的家中。

这也是四季沐歌国际化发展战略的重要组成部分，不仅是把产品销售至国外市场，同时还要把国外好的产品引入到中国市场，满足中国中产阶层生活品质提升的需求。李骏希望MICOE+这一舒适家居平台在今年的十一前可正式开始启动销售。

客观来讲，四季沐歌要进城，仅是营销创新及推出相应的创新性产品，在中高端消费人群里建立起品牌认知度难度较大。而舒适家居集成是四季沐歌面向中产阶层一个很好的切入点，特别是舒适家居集成行业目前还没形成全国性的品牌，虽然已经有很多企业都在涉及此领域，但以上市公司身份，大规模的进入舒适家居领域的还很少，四季沐歌看到了这样的机会，也通过搭建平台型公司的模式，开启企业机制方面的创新。