为何被冰雹砸伤的苹果卖得好

文/杨佩昌

为何被冰雹砸伤的苹果卖得好

文/杨佩昌

下面我们来讲两个故事——

第一个故事。一群孩子在一位老人家门前嬉闹，拿石头砸墙，每天都听到“砰、砰”的声音。这位身体并不太好的老人非常难以忍受，不胜其烦。于是，他出来给了每个孩子25芬尼，对他们说：“你们在这儿扔石头很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”

孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地扔石头。老人再出来，给了每个孩子15芬尼。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15芬尼也还可以吧，孩子仍然愉快地走了。

第三天，老人只给了每个孩子5芬尼。孩子们勃然大怒：“一天才5芬尼，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，再也不会为他玩了！

在这个故事中，老人不知不觉将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到金钱而玩”，而他操纵着芬尼这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。这位智慧的老人使用的就是意义重构法，即将孩子们原来“快乐”的意义换为“挣钱”的意义，从而巧妙地让孩子停止了“砸墙”这个行为。

把人的内部动机变为外部动机，或把外部动机变为内部动机，根据不同的情况将两者进行适当的转换，这是改变行为的有效做法。

第二个故事。一场突降的冰雹，将名叫扬格的果园主果园里的苹果打得伤痕累累。就在大家都唉声叹气时，扬格突然来了灵感，马上按合同原价将苹果运往全国各地。与往日不同的是，每个苹果箱里都多放了一张小纸片，上面写了一段既幽默又亲切的文字：“亲爱的买主，这些苹果不幸受伤，但请看好，它们是冰雹留下的杰作，这正是高原地区苹果特有的标志，品尝后你们就会知道其特别清香的味道。”买主将信将疑地品尝后，真切地感受到了高原地区苹果特有的风味。结果，扬格这年的苹果比以往任何一年都卖得好。

扬格将被高原冰雹打伤的苹果赋予了另外的意义：苹果被冰雹打伤后留下了伤痕，正是这种被冰雹打伤的高原苹果具有特别清香的味道。即冰雹带来的伤痕=高原苹果的清香，这就是意义重构法。

所谓意义重构，不是改变情景框架，而是在原来意义的基础上加入另外的意义。这种技巧对日常沟通有很大作用。通过意义重构来改变一个人的想法，从而改变那些对人产生限制性的信念和观点。

摘自《羊城晚报》