吉林销售玩转差异化

○ 文／张丽丽 柏 松

吉林销售玩转差异化

○ 文／张丽丽 柏 松

中国石油吉林销售采取差异化策略，以销定采、一体化联合营销，1月纯枪销量超月计划9.6%。

1月，吉林地区天寒地冻，成品油行业寒意正浓，中国石油吉林销售采取“人无我有、人有我优、人优我特”的差异化竞争策略，纯枪销售25.05万吨，同比增长17.9%，超月计划9.6%；非油毛利同比增长3%；发卡量和储值额分别同比增长78%和5.3%，主要指标全面飘红。

以销定采确保柴油供应

“从情报信息系统反馈来看，市场需要0号柴油反季销售，我们必须科学组织调配，进一步抢占柴油市场和效益高地。”吉林销售业务部门负责人说。

1月，吉林地区天寒地冻，对于冬季保供来说，困难更多，压力更大。吉林销售结合地域特点、销量预测、库存条件等因素，做好与销售公司、东北公司的计划衔接，真正做到“以销定采”，确保0号柴油稳定供应。与此同时，吉林销售积极开展油库主动配送和全省统一配送，确保库站资源衔接顺畅。为了提高销售质量，吉林销售按照量、本、利分析模型，综合考虑运距、费用、市场需求、当地竞争等综合情况，不断优化0号柴油销售网点，着力提高销售质量。

借0号柴油反季销售契机，吉林销售各分公司、加油站加大宣传力度，挂横幅、贴海报、发微信、上电视，吸引客户关注。白城分公司北郊站、开通站、联达站位于长白公路沿线，这条公路是黑、吉、辽、内蒙古交通要冲，过往跑长途运输的大货车较多。吉林销售将这三座站全部配置0号柴油，在长白公路沿线8公里范围内，每隔100米张贴一张宣传单，筑牢宣传战线，相互推介客户。1月，开通站纯枪销售1288吨，同比增幅42.1%，其中0号柴油销售占比23%。

四平分公司贤良加油站紧盯途经当地的工程用车，深入了解客户需求，帮助客户制定0号柴油的购油计划，结交了很多客户朋友。在工程用车的支持下，1月，该站纯枪销售414吨，同比增幅9%，其中0号柴油占比39%。

除此之外，吉林销售要求所有0号柴油销售网点做好客户调查，分类研究客户需求，以加满油箱为目标，主推0号柴油，补推-35号柴油，促进了柴油销量的整体提升。1月，吉林销售纯枪柴油销售9.14万吨，同比增幅13.3%。

激励机制 鼓足创效劲头

“1月每名员工拿到了超销奖励近2000元。”长春分公司站经理艾存博高兴地说，员工干劲越来越足，工作思路越来越宽，今年我们有信心、有决心冲刺3万吨。”

在滴水成冰的“三九天”，一线员工工作起来异常辛苦。为了激励员工苦干、乐干，吉林销售公司进一步完善纯枪考核激励机制，低同期扣减分公司领导班子当月关键业绩指标和分公司月度工资总额，超同期按吨给予加油站专项奖励，切实增强班子成员的紧迫感、干部员工的责任感，特别是基层员工的获得感。在纯枪考核机制的激励下，长春分公司东岭大学生站的员工们积极走访客户，与周边汽修厂等单位积极合作。随着客户的不断增加，1月，该站纯枪销售2875吨，同比增长23.9%。

通化分公司开发区站经理洪广为了挖潜更多的顾客，发动亲戚、朋友、同学、战友等人脉资源开发客户，分别与周边4家驾校、1家快运公司达成合作协议，专时专机服务，专人代办用卡事宜，赢得了客户的信赖，日增销量12吨左右。

为加快推进销售进度，吉林销售采取更加灵活的价格策略，在确定统一指导价的基础上，给予分公司在合理区间定价销售权限，并加快对机构大户“一事一议”的审批速度，用价格杠杆撬动效益最大化。同时，公司坚持“日通报、周例会、月分析”工作机制，每日在业务微信群通报销售情况，跟踪督导各单位、各品号销售，由主要领导参与点评、表扬先进、激励后进。同时，公司内网及时更新销售龙虎榜，引导各单位以天保周、以周保月，以一季度主动争取全年主动。1月，吉林销售纯枪汽油销售大幅提升，销售15.91万吨，同比增幅20.8%。

节庆盛宴引爆消费热情

“贺岁促销年年有，今年促销大不同。”吉林销售每项促销不再是单打独斗，而是实施一体化联合营销。据非油处有关人员介绍，今年促销包括“年货特惠油礼相送”的油非促销、“刷卡购物 幸运抽奖”的卡非促销、“上微信 赢新春三重礼”的卡微信促销。为了尽可能做到“不花钱也办事、花小钱办大事”，吉林销售借助中国石油的品牌优势和网络优势，从50多个供应商中优选出4家，作为今年贺岁促销的合作伙伴，双方共同促销，并共同承担优惠促销经费和销售奖励。

松原分公司各加油站以“一站购”为目标，开辟年货专区，将当地特产查干湖胖头鱼、五谷杂粮礼盒等商品在室内室外做成创意堆头，贴上醒目海报，吸引顾客购物。同时，公司利用“中油好客e站”和“松原销售”微信平台，通过微信抢红包卡券、刮刮乐、集赞抽红包等促销方式，编辑制作精美图文消息，群发至近2万人的微信群中，并在员工朋友圈中转发，将“一站购”搬到微信朋友圈，实现线上线下齐营销。

吉林市分公司各加油站因地制宜搭建“迎宾门”，挂上红灯笼，贴上窗花，备好红包，传递浓浓的“年味”。临江桥站集中员工智慧，推出多种创意堆头，让商品“开口”拜年；中心站推出“砸金蛋送好礼”、“加油赠春联”等活动，让员工“开口”促销；分公司还在微信平台上及时发布、更新年货优惠信息，赚足眼球，搅热市场，实现了进站率、客单价、满意度同步提升。

为保持优势、增添动力，吉林销售成立了直批、纯枪、非油3个科研小组，加快拓展跨界营销、“互联网+营销”、大数据分析等营销模式创新，为公司发展积累后劲。目前，科研小组已制定多个课题，一些创新研究已经启动。

责任编辑：周志霞

znzhouzhixia@163.com