杰弗里·肯特，专为富豪做“旅游大餐”

毛予菲

去非洲草原看动物大迁徙，到冰岛观绚丽极光……这些偏远冷门地区的体验旅行已经成为富豪们的首选。非洲裔英国人杰弗里·肯特的旅游公司Abercrombie & Kent（以下简称A&K），就专门为这些手握大把钞票的富豪定制奢华、冒险之旅。

A&K由肯特和父母共同创办于1962年。如今，已是世界上最具吸金力的旅游公司之一。其客户有20多万，都是各国顶级富豪，包括微软创始人比尔·盖茨、梦工厂CEO卡森伯格、英国皇室成员等。而对于A&K的服务，挑剔的金主们也都点头称赞。2014年，A&K创造了6亿美元的营收。

野外也要有美食

上世纪60年代，去人烟稀少的地方旅游还是个荒谬的想法，肯特一家却钟情于此。肯特在肯尼亚阿伯代尔高地的农场长大，对大自然有天然的亲近感。一年暑假，父母带肯特出游，当他好奇地询问地点时，父亲却说是“没有水喝的地方”。就这样，一家人租了辆卡车开始了野外探险。尽管条件艰苦，肯特却玩得很开心。他的朋友们听说后，都想尝试一下。于是，很多人加入到肯特的探险之中。一家人琢磨，既然喜欢的人这么多，是不是可以开一家这样的旅行社？A&K便由此诞生，第一个项目就是开车穿越肯尼亚草原，一个人一天100美元。但由于自然环境恶劣，来体验的游客越来越少。眼看着旅行社每况愈下，肯特想出了新办法——让旅游更豪华！

A&K升级后的卖点就是美食。肯特认为，在豪华旅行中，美食必不可少，但野外食物稀少，随车携带又会因高温变质。他的主意是，带上冰箱和大厨一起上路。于是，他先买下了军队淘汰的汽车并配上制冷设备，然后又从父亲的乡村俱乐部找来酒保、领班和大厨，让他们随行制作豪华餐饮和鸡尾酒。此外，肯特还自创了可移动的豪华帐篷，里面有高床软枕，还有能与五星级酒店媲美的管家服务。

肯特的“改革”奏了效，一些富人慕名而来。在一次采访中，肯特讲述了一位富商——理查德的惊险旅行。“我带理查德去了肯尼亚，住在玛拉河畔搭建的豪华帐篷。清晨，他用餐时还能听到河马的‘哼哼声。夜色降临后，我们去了附近的酒吧，刚点了威士忌，一头水牛和四只母狮子就冲了进来。惊慌中，我们躲到了桌子下。这时，在外等候的司机闻声开车撞进来，赶走了那些不速之客。理查德缓过神来，兴奋地对我说：‘太不可思议了，下次我要带着妻子来，刚才这一幕还能来一遍吗？”肯特说，“生活中大多事情都是计划好的，而我们提供的旅行总有惊喜。A&K升级的只是配套设施和服务，游客体验到的还是原汁原味的风土人情。”

三请石油巨头之孙

怎么让更多的富豪关注A&K，肯特又有了好点子。他盯上了石油巨头约翰·洛克菲勒的孙子大卫，做起名人营销。当时，大卫是美国大通曼哈顿银行的管理者。一天下午，肯特来到大卫的办公室，想邀请他参加A&K的肯尼亚野外之旅。结果被大卫的助理一口回绝。碰钉子后肯特又厚着脸皮去了两次。第三次时，这位银行巨头终于和他见面了。肯特游说道：“我听说您正在内罗毕建大通曼哈顿银行，开业时一定会去剪彩吧。反正要不远千里走这一趟，不如给我留3天带您去野外旅行。”最终，大卫参加了这次旅行，后来还给肯特带来了国际货币基金组织的120名成员。肯特说，“对于我和A&K，这是巨大的转折。因为大卫的‘广告，更多富人知道了我们”。

一举成名后，A&K继续扩张业务版图。不过，这回肯特在埃及碰了钉子。上世纪70年代，埃及政府不允许外国公司在当地开旅行社。没想到，一次危机给了他机会。1981年，埃及总统萨达特遇刺，当地的骚乱影响了旅游业。肯特连忙赶到开罗，拜访了旅游部长。肯特说，“现在全世界都取消了埃及的旅行团，您需要更多的旅行公司，而我需要一个许可证。”就这样，A&K获得了经营许可证，成为最先攻占埃及旅游市场的外国公司。

随着规模的扩大，肯特为公司设立了严格的管理制度，将“豪华”标准化。比如在接客户时，公司会派两辆车。一辆车接人，一辆车拖行李，这样客户就不用等太长时间，而且还会提前给客户办好入住手续。在美食上的标准则更为严苛。每一个细节的标准化，为其不断复制新店奠定了基础。尽管标准一致，但旅游体验不能千篇一律。A&K会为客户“定制”不同的旅游产品。与多数依赖第三方“地陪”的旅游公司不同，A&K在印度、中国等60多个国家建立了办事处，招聘、培养专业地接人员，以提供更“个性化”的服务。

这些年，肯特也在重新思考“豪华”的定义。肯特说，“豪华不是一味追求顶级设施，应该是体贴的服务、真实的体验和幸福感。”当然，顾客为此买单的价格只增不减。现在，A&K旅行产品的平均价格为每人1万美元，更奢华的比如乘坐私人飞机环游世界，25天的费用为13.5万美元。

导师点评（北大汇丰商学院创新创业研究中心主任 兰赛）：

A&K是很早涉足野外旅行的旅游公司。肯特的战略定位，打开了别人发现不了的市场。这正是我们所说的“蓝海战略”。企业要启动和保持获利性增长，就必须超越产业竞争，开创全新市场。“蓝海”也是我们现在提倡的“创新”。他的另一个创意点是，将艰苦的野外旅行打造成豪华之旅。表面上看起来有些矛盾，肯特却通过“后勤补给”统一了起来。有钱人体验恶劣条件下最原始的自然景观，享受的却是星级服务，这是一种突破。

肯特是个敢于冒险的人。埃及发生总统遇刺，旅游业萧条，其他旅行社纷纷退缩时，他反而进入，正所谓“富贵险中求”。但这不是盲目的冒险，是基于对市场的了解，这在管理学中称为“精心计算的冒险”。事实证明他抓住了机会。李嘉诚也有类似的“冒险”。1997年香港回归前，因市场信心动摇，香港房地产大幅贬值，李嘉诚认为这是机会，便趁低价大笔买进。之后市场回弹，他也成功了。

肯特3次拜访大卫，并通过名人营销打响A&K品牌，这要归功于他对事业的信念和热爱。而这和他的性格特质分不开，事业与性格的完美匹配是创业者成功的关键因素之一。沃尔玛创始人低调节俭，开卡车上下班，买便宜货。沃尔玛低价零售也符合其个性。所以对于现在的创业者，一个好的职业选择也是符合个性的。