杜海涛：寿险蓝海的传统颠覆

麦岚

放弃政府事业单位安置，选择转业进入保险行业。他从单枪匹马到企业经营、从基层营销员到职业经理人，中德安联人寿保险济南营销服务部的负责人杜海涛找到了他将一生从事的职业。

“不能卖保险的士兵不是好将军”

有个笑话说，世上有两件难事：一件是把别人口袋里的钱装进自己口袋里；另一件是把自己脑袋里的想法装进别人脑袋里。做成第一件事的是老板，做成第二件事的是老师，同时做成两件事的是老婆。

杜海涛看到后会心一笑，然后补充道：“还有我。”

杜海涛的这个“我”，除了代表他本人，也就是中德安联人寿保险济南营销服务部的掌门人，同样也代表同为保险销售顾问各位同事：凭借过硬的专业知识、熟稔的人际关系和高超的销售技巧，外加先进的服务理念，这个“我”同时做好了两件难事。

杜海涛是1980年生人，出生于东北黑土地，15岁即成为解放军空军。从戎12年，他参加过长江抗洪、荣立两次三等功，因为“肯吃苦”有韧性，很快从普通基层战士成长为部队的士官技术骨干。

复员之前，杜海涛已确定得到政府事业单位的安置，但他想尝试一下自己的能力，就提前一年离开军营找工作。因为“军人优先”几个字，杜海涛进入一家险企。他发现这是一份需要毅力、且相对公平的工作，多努力就会高回报。及至复员，他放弃事业单位安置，成为一名保险营销员。

其后八年，他从单枪匹马到企业经营、从基层营销员到职业经理人，在济南寿险行业闯出名头。他发现，做保险是一件比较神奇的事情，一旦接触就会当做终生事业来对待。“当客户遇到问题，我去医院探望，希望自己带去的不只是鲜花和牛奶，还有充足的费用。”杜海涛认为保险并非简单营销，而是一种责任感的体现：这与他在军旅生涯中培养起的价值观颇为一致。

再者，“不想当将军的士兵不是好士兵”。相比单打独斗做业务，杜海涛自认更倾向于组建并领导一支团队。2009年，杜海涛加盟中德安联，在济南开疆拓土，筹建济南营销服务部。取中德两国图腾，他将队伍命名为龙鹰团队。这名字听上去就生机勃勃。果然，其后数年，龙鹰团队保费规模每年翻倍速度不断递增，及至2014年，团队200名员工顺利达成2400万元保费的目标。

“开着宝马卖保险”的海归团队

在我国金融业构成中，银行一直占据龙头老大地位，保险则是“小弟”。数据显示，2015年，全国保险业实现保费收入2.43万亿元，同比增长20.02%；保险业总资产已经超过12万亿；保险业整体净利润创历史新高，预计增长接近73%。而美国2013年的保费收入已达1.26万亿美元，是同期我国保费收入的4.5倍。我国人均保费仅是美国的1/15，日本的1/17。

国际知名的金融集团大多以保险起家，我国金融业中的“小弟”也有望变“大哥”。山东金融2015半年报则显示，银行业在走“下坡路”，利润率下滑11%，而保险业在走“上坡”，全省保费收入增长近两成。

“发达国家从事保险销售的都是家境富裕、社会地位较高的理财规划师，自己没有理财经验如何帮别人理好财？”在我国现代保险业刚刚起步的1990年代，恰逢大批国企员工下岗，他们成为保险营销主力，普遍学历低、年龄大，学习能力差，对保险产品的理解并不到位。加上生活拮据，收入完全依赖销售佣金，促使他们急于求成，甚至误导客户。

这几年，擅长团队建设的杜海涛不断调整招聘思路，最终确定重点招募有外资偏好、良好教育背景的年轻人：“他们没有生活的压力，却有专业的态度，不强求签单，而是客观介绍产品，为客户提供科学合理的理财规划。”

目前，龙鹰团队拥有30%的海归成员，这在全国保险行业也是“个案”。此外，独具特色的“美丽妈妈”创业计划也为团队带来另外一支生力军。

如果说改变团队构成解决“谁在做”属于“术”的层级，那么杜海涛关于“道”的探索集中在“怎么做”的理念创新上。

“不要做人情保单，对方心里不舒服，我们也没有必要。每个人每个家庭都需要保险，我们要根据客户的实际情况做出全面的理财规划。比如，客户房产如何处置、财产如何传承，没有人会拒绝专业的意见。”他在公司内部创立了“豪车俱乐部”“高尔夫俱乐部”“爵士舞俱乐部”“马术俱乐部”“足球俱乐部”等员工组织，形成“一个文化，三个项目，五个俱乐部”的文化体系，尽力丰富员工生活，也为其拓展了高端客户的营销渠道。

互联网保险仍回归服务和生活化

《齐鲁周刊》：马云王健林等高调进军保险业，还有20多家保险公司在保监会排队待筹。

杜海涛：2015年是资本与保险互动比较多的一年，这能充分说明保险行业的蓝海。但同时，社会和市场对于保险仍然有一定的认识误区。

现在许多投资者用保险来做投资，希望能够借此大赚一笔。但实际上，保险不能致富，可以防止贫穷。他也不能让你一夜发财，但能保证你在需要的时候有最基本的资金保证。我们经常说，银行是保健大夫，但保险则是治病大夫。

《齐鲁周刊》：目前互联网保险层出不穷，根据场景设置不同产品，会不会对传统寿险企业有影响？

杜海涛：互联网保险所提供的垂直或场景、移动互联方式等都值得我们借鉴。但互联网保险仅仅拥有场景化还不够，之后落点仍然是生活化和服务化。

《齐鲁周刊》：在国外，保险业是吸收就业的主要方式之一。随着社会和市场对行业的深入了解，许多高素质人才也在进入保险业。同时，他们也会担心传统寿险代理人会不会被互联网抢走饭碗？

杜海涛：保险营销员一直是发达国家保险市场的中心角色。在美国有专属代理人与独立代理人之分，人寿保险主要依赖于专属代理人，它适合于寿险业险种繁多、业务量庞大的特点。在非寿险领域，保险公司更多借助独立代理人，可同时为几家保险公司代理业务。我国新兴的互联网保险，销售范围仅限于非寿险领域的简单保险产品，对于复杂的人身保险，将来也只能靠专业的保险代理人销售，具体到人身险的保费，不仅年龄、性别、病史有影响，是否抽烟也有影响。

营销员渠道是保险销售最为传统的渠道模式，其中人与人的沟通是最多最直接的。“互联网+”一定是未来的方向，但其本质上还是以客户需求为导向，创新根植于传统。