互联网背景下农产品营销策略的思考

罗世创，刘祖玉，张倩伟，杨再新，姚晓林，张倩倩，徐晴，王剑

（1.广东省阳春市农业技术推广中心，广东 阳春 529600；2.贵州省铜仁市万山区农牧科技局，贵州 铜仁 554200；

3.广东省农民专业合作推广中心，广东 广州 510000；4.农大专家网，广东 广州 510000）

互联网背景下农产品营销策略的思考

罗世创1，刘祖玉2，张倩伟2，杨再新2，姚晓林2，张倩倩2，徐晴3，王剑4

（1.广东省阳春市农业技术推广中心，广东 阳春 529600；2.贵州省铜仁市万山区农牧科技局，贵州 铜仁 554200；

3.广东省农民专业合作推广中心，广东 广州 510000；4.农大专家网，广东 广州 510000）

当今互联网时代，农产品的营销策略出现了一些新情况。本文试图从品牌化、产前营销、订单农业和互联网营销等四个方面探讨一下农产品营销的关键策略，以期更好地服务于营销。

互联网时代；农产品；营销；网络策略

营销指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。营销策略有产品、价格、品牌、促销、包装、绿色营销和网络营销等。

距第一台电子计算机发明的时间已经过去七十多年了，时代发展的潮流浩浩荡荡，电子计算机技术不断演化，它推进、影响、改造、冲击和融合着人们的工作、学习、生活、娱乐和交往方式。社会进步使得人类赖于生存、繁衍和作息的第一产业、第二产业和第三产业同时发生着深刻而持久的变化。从软盘、硬盘到云存储，从同轴电缆、双绞线、光纤到卫星传播，从数据、信息到大数据，从贸易、电子商务到移动电子商务，从网络、互联网到物联网，从计算、自动化到云计算，从汇总、统计到数据挖掘，此时此刻，世界已经是一个“地球村”，时间不再有“时差”，空间不再有“距离”。

互联网时代电子计算机与创新、创业相结合形成了“互联网+”的格局。下面我们从品牌化、产前营销、订单农业和互联网营销等四个方面来探讨一下当今互联网时代农产品营销的关键策略问题。

1 农产品品牌化

农产品品牌化可使农产品有更加强大的竞争力、能提高农产品知名度、并带来高额利润。没有品牌的农产品就不能卖出较好的价格；没有品牌的农产品跟品牌的农产品相比，没有足够的市场竞争能力。

1.1 搞好市场营销促进农产品名牌形成

如果不对农产品进行强有力的宣传，农产品就不能成为家喻户晓的名牌产品，这样的话，就算品质很好的农产品都将难以被广大消费者认知，所以传统的“好酒不怕巷子深”已不适应当今时代了。如何提高农产品的知名度和美誉度？如何促进名牌农产品的形成？我们可以从以下几个方面着手。一是，选择合适的广告媒体进行适量的广告投入，做广告投入，需要支付广告费用。一般来说，要想广告效果好，投入的广告费用将越多。可利用手机、网络、杂志、报纸、电视和户外等广告媒体来发布和传播农产品的相关信息。二是，打造公共关系来塑造品牌形象。公共关系促销有利于提高农产品的美誉度、有利于扩大农产品的知名度、有利于获得广大消费者的信任和认同。三是，为了抬高身价，特别要注重产品的包装等外在形象。好的包装能够避免装卸、搬运、储存保管和运输过程中对产品的损害。进口的泰国名牌大米，如金象、金帝舫、泰香等，都是有精致包装的。而我国许多的农产品只有粗糙的包装，是不利于农产品名牌的推广和拓展的。精致精美的包装是一个优秀有效的“视觉推销员”，能刺激大众消费者的眼球和得到广大消费者的注意，激起他们的购买欲望。

品牌化是农产品网络营销的基础，品牌商标能够对广大消费者产生“粘聚力”，促进广大消费者的重复购买，形成“回头客”。

1.2 依靠科学技术打造品牌

科学技术是互联网时代农村经济发展和农业面貌改善的重要技术，也是农产品优质、高效的保证。因此，创建农产品品牌，需要各环节全方位进行科技研究，不断提高农产品的科技含金量。一是，围绕新品种选育，做好与之相配套的良种良法的研究开发与推广工作。二是，围绕农产品的包装、营销、保鲜，储运、加工等环节，开展相应的科技攻关。根据消费者购买力和价值取向设计开发不同档次的农产品，逐步形成一个品牌多个系列产品。应用现代营销手段扩大品牌知名度，培育忠实的消费群体，提高市场占有率。三是，围绕市场需求，在农产品的优良、高效新品种选育上重点突破，促进品种更新换代，以满足广大消费者不断求新求特的需求。

1.3 先行注册农产品商标

商标是商品生产经营者为使其产品与其他同类或相似产品相区别而附加在产品上的标记，它由文字、图形或其组合而成。应该对市场优势强的农产品实行商标注册。注册商标是农产品取得法律保护的唯一途径。因此，农产品生产企业在创立名牌的同时，应积极进行商标注册，使之得到法律的保护，获得使用品牌名称和品牌标记的专用权。

商标是农产品的无形资产，名牌商标绝少能在一夜之间或几天之内成功的，要有“持久作战”的准备。笔者认为，不能忽视商标品牌形成的全面内涵及品牌策略的扎实基础，如优秀的企业文化和满意的客户服务等方面。

2 产前营销

“生产之前营销”，简称产前营销。例如广西沙田柚的种植，先是根据海拔高度、交通条件、气候、土壤、果树的生物学特性等选好果园建设的地址；再是强化整地打坑、下足基肥、合理密植；三是，注重品种搭配、雌雄搭配和严把良种壮苗关；四是，强化水肥管理、病虫害的综合防治和中耕除草；五是，强化果树的修枝整形等措施。像广西沙田柚嫁接苗4年左右结实，在2013年选址种植沙田柚时，就开始规划2017年的营销了。到了2017年沙田柚结果成熟时，就能在合适的时间、用合适的售价销售到合适的预先联系好的商家和群众手里。这就是产前营销。

现在的产销，形成了多形式多渠道的格局，逐步形成了由“农产品生产者及其代理商—经销公司—超市—广大消费者”以及由“农产品生产者及其代理商—批发市场—社区菜市场—广大消费者”构成的农产品物流主渠道，形成了从包装、配送、运输、储存、装卸、搬运、生产、收购、流通加工到销售一整套供销链环节。做好农产品产前营销，就能保证农产品产销渠道畅通，就能保证产销链条不脱节，就能保证从生产到销售一整套环节顺畅运转。

当然，如果能将产前营销和订单农业结合起来就更合理、更完美了。

3 订单农业

“兵马未动，粮草先行”。农业生产的最终目的归根到底是为了人民的生活和生产消费。如何做到“行情准、品种对”是我们首要考虑的问题。因此，笔者提出，农产品在生产之前就要先营销。特别是当今互联网时代，大数据和数据挖掘能准确根据以往情况预测未来可能的变化，利用这些前沿技术就容易做到营销先行。把握好了农产品的时间价值就可以实现农产品的使用价值进而实现农产品的价值增值。

订单农业是指农产品订购合同、协议，也叫合同农业或契约农业。签约的一方为农民或农民群体代表，另一方为企业或中介组织包括经纪人和营销户。订单规定了农产品收购数量、质量和最低保护价，使双方享有相应的权利、义务和约束力。农民说：“手中有订单，种养心不慌”。不过，订单履约有一段生产过程，双方都可能碰上市场、自然和人为因素等影响，也有一定的风险性。订单农业是市场经济的产物，先找市场营销后生产，是一种进步。

4 互联网营销

网络营销就是通过互连网络进行营销。随着互联网络的普及，可以预见这种营销渠道会越发重要。互联网营销的主要方式有以下几种。

4.1 农产品的网上宣传推广

互联网和农产品生产经营人员的结合产生了“网农”。“网农”是指具备运用现代信息技术为工具，从事农业生产计划、管理与营销的农民，网农的作用不可低估。在网上宣传农产品，除了依靠系统搜索引擎优化带来流量，还有常见几种获得流量的办法：一是，与更多的相关网站免费交换友情链接；二是，在论坛、博客等免费发贴、免费宣传；三是，购买搜索引擎的广告推广服务，如百度广告等；四是，在一些合适的网站做广告推广，这需要广告费，有条件可以考虑做。

4.2 农产品网站的维护与管理

在维护和管理农产品网站方面我们要做到以下几点：一是，经常更新网站。随时发布一些新的农产品或信息：搜索引擎会乐意抓取经常更新的网站，经常更新会让网站在搜索引擎如百度、谷歌收录很多页面，关键字更靠前。二是，寻找好的送货方式。推荐使用EMS、顺丰或者比较稳定的快递公司，及时发货非常重要，物流直接关系到客户满意度。三是，利用QQ和微信。建立QQ群和微信公众号，推广宣传农产品。这种移动互联网上的推广宣传，技术新，可以尝试大力发展。如果运作得好，可以发展成微商模式。还可以在农产品外包装上印制二维码，让顾客扫描二维码即可立刻登陆农产品商城，进行手机购物。

在互联网营销方面，我们提出如下建议：一是，政府在政策上和法律上大力支持网络销售主体，帮助其树立知名度、树立农产品品牌；二是，解决好农产品物流，解决“最后一公里”等问题，让物流与电商无缝对接；三是，各地主管部门应抓紧建立具有区域性影响力的农产品销售网站和手机APP农产品网上商城。

信息时代，世界在快速变化之中，但是，农林牧渔等第一产业在社会中的地位仍然是基础性、根本性的、不可动摇的。在这个发展的时代，做好农产品的品牌化可以更好实现品牌价值、实现品牌效益；做好产前营销可以更精准的满足消费者的需求；做好订单农业可以科学公正的保护好农业生产者和农业销售者多方面的预期利益；做好互联网营销将可以把农产品更快更好地推广到全世界的人民来消费，实现农产品价值的增值，并同时满足更多的人们的生活需要和生产需要。

时代的发展变化让我们更加要重视农产品的品牌化、产前营销、订单农业和和互联网营销等关键策略。

［1］中国农产品市场营销存在的问题［N］.中国农业，2009：11.

［2］农产品市场营销问题思考［N］.农村发展，2016：4.

［3］罗世创，王剑.当今互联网时代农民培训需求的影响因素探讨［J］.农技服务，2016：7.

［4］宋春香.加强农民教育培训的关键措施［J］.现代农业科技，2014：9.

［5］史亚光.企业微博客营销策略研究［D］.上海：华东师范大学硕士研究生论文，2011.

［6］阳红梅.美国、日本农产品市场营销机制对中国的借鉴意义［J］.世界农业，2012：10.

［7］高飞，张微.浅谈农产品的市场营销策略［J］.中国商论，2016：4.

［8］张俊，郑鹏.农民专业合作社如何有效开展农产品营销——来自全国的案例启示［J］.中国农学通报，2014：7.

Reflection on the Key Strategies of Agricultural Products Marketing in the Internet Era

LUOShi-chuang1，LIUZu-yu2，ZHANGQian-wei2，YANGZai-xin2，YAOXiao-lin2，ZHANGQian-qian2，XUQing3，WANGJian4
（1.Agricultural Technology Promotion Center of Yangchun City，Yangchun 529600，China；2.Wanshan District Agriculture and Animal Husbandry Science and Technology BureauofTongrenCity，Tongren554200，China；3.FarmerSpecializedCooperative ExtensionCenterofGuangdongProvince，Guangzhou510000，China；4.AgriculturalExpertNetwork，Guangzhou510000，China）

In today's Internet era，the marketing strategy of agricultural products has emerged some new circumstances.This article attempts to explore the key strategies of agricultural products marketing from four aspects∶branding，prenatal marketing，order agriculture and Internet marketing，in order to better serve the marketing.

Internet era；agricultural products；marketing；network strategy

F713.50

A

1008-1038（2016）10-0046-03

2015-11-12

罗世创（1960—），男，高级农艺师，主要从事农作物新品种的引进、试验、示范及农业技术推广方面工作