“以利润率为核心的业务都会死”

林海+孟杰

坚决不做个险的另类弘康人寿。

100人的寿险公司如何做到200亿保费？弘康人寿常务副总裁张科的答案是，客户利益至上。

如同这家公司非一般的成长速度，张科的保险商业思维也颇具颠覆性，在接受《英才》记者专访时，他直言：“现在大家能顺手拈来的关于寿险行业的一些观点和认知，几乎都是错误的。”

张科口中这些“错误的认知”包括：寿险行业产品同质化程度高的问题、新公司理财产品内涵价值低问题、寿险行业盈利周期问题等。

比如，针对寿险行业产品同质化程度高，他坦言：“我们行业产品同质化程度一点都不高，国外有的，我们基本都有，国外没有的我们也独创了好多，全行业产品2万多个，我不知道大家说同质化的具体意思是什么呢？所以我的观点是：一、目前寿险产品同质化程度一点都不高，二、中国寿险业产品急需同质化，向更高端和精品的方向去同质。因为我实在想象不出，一个定期寿险，除了费率不一样，还能怎么实质性的差异化设计呢？”

同时兼任公司总精算师，40岁刚出头的他已经是寿险行业的“老兵”。先后在中国平安、华夏保险、阳光保险等公司任职，2011年，张科加入弘康人寿筹备组，现已成为这家公司的业务掌舵人。

避免捆绑销售

“目前寿险行业最大的问题是产品捆绑高费用。寿险产品的两个功能，风险保障和投资理财，这两个功能被杂糅在一起卖。”张科对《英才》记者说，“好比消费者需要买一双袜子（保险保障），但我们要求他必须同时买一双鞋子（理财功能）。这样捆绑销售导致的第一个问题是导致客户买不起足够的袜子（保险保障）；第二个问题是导致交易成本太高，客户没有得到合理的利益。”

以一份10万保额的重疾险为例，如果单纯按照保障保险的费用来计算，年平均缴费可能只需要几十元到一两百元，而如果附带其他投资理财功能，年缴保费就要几千元，如果中途选择退保，消费者还将承受较大的经济损失。

“所以，有时候我觉得中国的寿险产品都是EXCEL设计的，”张科表示，“消费者需要缴纳多少费用都用EXCEL计算出来，设计者很少从消费者的角度考虑，帮助缩减消费者所要缴纳的费用”。张科还自嘲道：“我觉得我以前就是一个EXCEL操作员，我花了好几年的时间，辛辛苦苦考完了精算师，终于成为了一名合格的EXCEL操作员。”

“寿险行业要走出误区，精算师要起到应尽的职责，”同样身为精算师的张科调侃道，“保险产品条款晦涩难懂，产品设计也越来越复杂，打着保险的名义卖理财，或者说用卖保险的效益在卖理财，最终的结果是把消费者搞晕了，如果一直这样下去，行业形象很难改变。”

根据张科的介绍，弘康人寿所采取的一个策略是将保障与理财完全分离设计，避免捆绑销售，“就像一把沙子，握得越紧越容易往外漏，如果你放开手，反而不会漏了。”

相关数据显示，弘康人寿2014年共实现规模保费32.5亿元，在全国近70家寿险公司中排名第43位；原保险保费收入23.4亿元，排名第42位。截至2015年9月底，弘康人寿实现规模保费收入约117.3亿元，首次突破100亿元大关，且以267.46%的同比涨幅排在寿险公司第四位，仅次于泰康养老（1709.69%）、德华安顾（695.35%）及和谐健康（466.84%）。

坚决不做个险

“弘康人寿在筹建时就确定了不做代理人的业务发展方向，也得到了股东方面的理解和支持。”张科向《英才》记者表示。

放弃个险这个“兵家必争之地”无疑是一个大胆的决定。“当时做这个决策，并不是一帆风顺的，内部是争论了很久的，但事实证明，当初的决策是正确的。

“公司从集中目标、提升管理效率等角度考虑决定不做个险。”张科对《英才》记者表示，“个险队伍一上来，管理也会跟着庞杂混乱，整个管理效率就下来了。效率才是一切管理工作的核心，以销售和管理费用占保费比例这个指标来衡量，我们2015年的管理效率是行业平均水平的10倍以上。”

近年来中小型寿险公司个险渠道建设困难重重，成本高企，业务目标却很难达到预期。从企业经营的角度看，中小型寿险公司在当前人员工资水平要求高、人口红利退却的整体环境里，自建个险渠道并不是一个投入产出效率最优的选择。

弘康人寿业务重点放在了互联网渠道。“目前公司员工100人左右，2015年的保费收入在200亿元左右。”

根据弘康人寿官网披露的信息，除官网的外，京东、京东金融、京东钱包、长安e家、小米金融等为其主要代销平台，天猫为其直销平台。

“公司目前的互联网销售主要集中在大型平台，毕竟这些平台的流量很大。目前我们在培育客户基础，客户基础有保证之后也要加强自建平台的工作。”张科表示。

火鸡的悲剧

谈及互联网思维，张科引用了纳西姆·塔勒布的著作《黑天鹅》中的故事：

假设你是一只火鸡，被农夫养在美国的农场。在过去的120天里，你都很幸福，因为农夫每天都给你吃的。所以，随着时间的推移，你的幸福指数直线上升，是线性发展的。

绝大多数人都会像这只火鸡一样，站在过去看现在，站在现在预测未来。作为一只火鸡，你认为这种幸福会永远地延续下去。但很不幸，明天就是复活节了，火鸡的幸福指数戛然而止，因为火鸡不知道要过复活节，复活节人们要烤火鸡吃。

在张科看来，不能打破传统思维，谁都有可能成为这只“火鸡”。

对于寿险产品的内涵价值与利润率问题，张科认为“一切以利润率为核心的业务模式都会死掉，因为把利润率放在首位，意味着业务首先考虑是公司的利益，其次是渠道的利益，最后才是客户的利益。”

“而在互联网时代，忽略客户利益最终都会失败。”张科补充道。