兰世立 从身陷囹圄到资产百亿

田姣

暮秋的广州俨然盛夏，10月17日，比盛夏的天气更火热的是广州一家酒店内从全国各地奔涌而来的1800多名创业者和企业家的热情。于是，不断有人戏言：“这近2000名创业者和企业家把朗豪酒店及附近的大小酒店都挤满了。”

这些企业家和创业者均是自掏999元购入门票，为了亲见一人，聆听他在全国10个城市巡回演讲的首秀。

他是何方神圣？

10年前，荣列《福布斯》中国富豪榜第70名，成为湖北有史以来首位获此殊荣者；仅仅3年后，其旗下的东星航空因陷于破产而遭遇四度被抓，其所涉官司震惊海内外；顶着“破产”帽子身陷囹圄4年的他，曾从监牢里传出一封绝笔信，随即全国舆论哗然；然而，出狱仅仅两年后的今天，他旗下公司资产已逾百亿！而且以独特的商业逻辑颠覆了旅游业，震惊了旅游界！

他就是中国东星集团有限公司总裁兰世立！他何以在短短两年时间以惊人的速度致富？他借助了怎样的人脉资源？哪些关键人物在他出狱之后助他再度跃飞？他的航空梦的宏大战略路在何方？

10月16日，在广州最“高大上”的一栋甲级写字楼里，记者就各界关注的种种疑惑专访了这位在此办公的传奇人物。

吃惊于再度成为明星人物

你能预料到自己这么快再度成为创业者和企业家界的明星人物？

我们计划在全国10城市巡回演讲，而且每场演讲的内容都不同。我们原计划网上招募听众，每一场计划1000人，可很快场场满额。仅仅广州场，我们由原计划1000人扩至1500人，可现在已经1800多人购票报名了。这些人从二十多个省市飞来，最远的来自黑龙江。中大M BA、暨大总裁班都是整班组织前来，都是自掏腰包买了门票。这种火爆情形完全超出我想像。我对此很吃惊。

其实，他们都应该好奇你的经历，更好奇你现在走一条什么样的创业路。

应该是。我们门票是999元，绝不送票。可是我10场都要讲不同的内容，这对我是极大的挑战。

朋友以亿级资金支持

你在狱中如何思考你的未来？

前两年，主要思考过去。后两年，主要考虑未来。我出来之后，做什么？严格而言，我出来后，是两手空空，没有分文。但今天我告诉你，我公司已拥有上百亿资产，1700多名员工。

难以想象。短短两年时间内神奇致富？你的资金从何而来？

企业界的朋友们一直很关注我，很支持我。武大的同学和校友亦给我很大支持。你肯定无法想象。有的人就是真金白银上亿现金给我。既不是投资，亦不是借钱。

那是资助你东山再起？

几个朋友原话这么说：这钱给你，希望你不要误解。第一，不是同情你，是支持你。第二，不是为了投资。亦就是说，你的收益，我是不要的。你如果赚了钱，就把我的钱还给我；如果你赚不了钱，那就算了。一句话：就是支持你创业。

他们这么看好你？

他们不是投资，所以不求回报，他们不是借钱给我，所以我没有还本付息的压力。而且有很多这样的朋友，都是中国最知名的企业家，亦包括我的同学和校友。我就是靠这些朋友的支持再创业的。还有一个事情，你亦绝对想不到：我去年9月发了一条关于我们推出“1999元的泰国游，而且买一送一”微博，5天之内竟然收到了7000多万现金，现在已经收了5亿多现金。更令人感动的是，现在还有约1万名个人现金汇款2000多万并不是为了参加泰国游，而是为了支持我。这笔钱如何处理，我还在犯愁。

你刚才说的这些企业家在你待在狱中时有人去看望你吗？

王石曾被选为企业家朋友代表看望过我。王石见我第一句话就是：我是代表企业家群体来看望你。你的命运就是我们的命运，我们不仅现在支持你，未来亦一定支持你。

这么看来，企业家很抱团，惺惺相惜。但是大多数情况下，人走茶凉是常态。为何还有这么多企业界名人关注你？

为什么大家还把我当朋友？平时怎么做人很重要。在朋友有困难时，我都会力所能及地给予帮助。我之前都是真心诚意帮助朋友。当一个人遇到困难时，很多人都避开，但我们在携手一起走。（此处省略兰世立举的很多具体例子。）

“三人对我的触动最深”

出狱之后，你做的第一件事是什么？

我花了几个月时间，拜访了很多朋友，如王石、任志强、戴志康、陈东升、雷军等等。听听朋友们对我有什么建议。朋友们真金白银支持我创业，都是个人的钱，这真不是小钱。后来，我下决心花了几个月时间整合航空、旅游等相关资源。

哪些企业家的哪些话更触动你？

对我影响比较大的有3个人：一个是王石，他邀请我一起去剑桥，我们在一起待了一个星期。他引用巴顿将军的名言：衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷时的反弹力。他那时说这句话对我的触动很大。他还说了一句话：如果你不创业，你将与企业家称号无缘了。这两句话对我的触动很大。另一位是陈东升（泰康人寿董事长——— 记者注）。他说：你原来一直在巅峰，在武大校友中有那么大的影响力。如果你今天消沉了，武大校友就对你很失望。还有一位是雷军。雷军说“时代在变革，你对不懂的东西就是不懂，懂的东西就是懂。”

这3位的社会影响力大，对我的影响也要比其他人大些。

更有意思的是：有几对夫妻，如李国庆夫妻和王潮涌夫妻。李国庆夫妻和王潮涌夫妻亲自下厨，用家宴招待我。任志强对我说：经历这些没什么，没什么好怕的。你还年轻。

朋友们对我的期待很高。我不能辜负这些期待的眼神。我要争一口气，无论成功与否，都要努力。不能因为一次打击就一蹶不振。

在狱中待了4年后再出来，接触朋友的过程中有什么细节让你感动？

我给朋友们打电话时，95%以上的朋友热情支持我。有人一看我还在用20多年前的电话号码打电话，就说，你还用这个号打电话，至少说明你不欠钱，否则，你不敢用这个电话。有的朋友一看我电话号码，立马从美国飞回来见面。

这些朋友能把所有事务放下，第一时间见我，而且真诚地帮助我。我真的很感动。我亦认识到，我的人脉还在。

年内恢复覆盖大部分省会城市

在狱中思考未来的创业之路时，为何依然想到了航空业和旅游业？

我两手空空，如何东山再起？当时有3条路：干脆退休、随意而为、创业。现在网络这么火，旅游这么火，航空亦这么火。事实上，1993年，我就开始做网络和旅游，2005年开始做航空。我想还是做我的老本行，不熟不做嘛。如何做好？就是如何把资源调动的问题，如何把航空和旅游资源整合的问题。

为何旅游这块业务的公司还用“东星”这个名字？不怕晦气？

我们亦曾经启用“旅游天地”，想以这个名称大干一场。可是客户不认，合作伙伴也不认，他们说，只认“东星”这个招牌。后来，我们就再重启“东星”这个名字了。

可是，在那4年中，东星国际旅游已经停业了吧？

在那4年中，旅游这块业务各种情况都出现了，有的公司停业了，有的在挣扎。现在已恢复了10个城市。年内覆盖全国大部分省会城市。

“苹果手机做到小米价格”

现在传统旅游公司度日艰难，而线上旅游公司亦大多还在烧钱抢市场阶段。你如何另辟蹊径？

严格而言，全国的线上旅游业做的并非是真正意义上的旅游。一些公司只是负责订酒店订机票，这只是负责商务旅行的差旅这一块。线上旅游公司没有旅游产品的制造能力。旅游的地域性很强，并非线下可以改变。

那么，你所运营的旅游业特有商业模式是什么？如何像你说的那样超越现在的线上线下模式？

传统的旅游公司是中间商，不掌控资源，就是在采购的机票和酒店等价格上再加价，赚取差价。我在2008年做旅游时就建立了“旅游全产业链模式”———举个例子，从广州出发的游客坐我们公司的飞机到武汉，然后再坐我们公司的汽车，到我们公司的景区，然后再返程。那时，我们做全产业链，资产重，但价格便宜。当时，市场上广州至神农架至少2000多元，我们公司能做到999元，而且我们还赚钱，因为我们没有代理商。

可是这个模式资产太重，投入太大，而且景区范围有限。

今天，我们不做重资产全产业链模式，但一样可以做到低价，这就是整合资源。我举个例子：我们去年推出港泰9天8晚，全程住五星级酒店，吃住行玩，只要999元。你一定觉得不可思议。

确保五星级酒店？真能赚钱？确定这不是一个促销活动而是一个长期产品？

这个产品已经卖了一年多了。我们真能赚钱，而且确保是全程五星级酒店。我就是通过整合资源，把旅游产品做到“苹果手机小米价格。”

改变旅游商业规则

我依然不能相信，你还能赚钱。

其实旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如说，一个五星级酒店，它每天都能卖完所有的房间吗？一架飞机是否每个航班都能卖完所有座位？我们在帮助他们处理当天“库存。”

这就可能产生一个问题：假如你的公司某段时间突然接了很多客源，能找到相对应的这些“库存”？

这存在两个问题：第一，你有资源，卖不卖给我的问题；第二，我有客源，能不能接收的问题。首先，我能否拿到这些当天的航空和酒店的库存资源。如果一般人与五星级酒店谈，酒店可能不予理会。如果我说我这周有几位客人住酒店，能否把这周的库存房间以超乎寻常的低价给我，那酒店亦不会理我。如果我说这个月、今年或者明年后年都会为你酒店每天的库存埋单呢？如果一天50间房，酒店可能认为订单少。如果我保证一个月1500间呢？酒店可能还是认为订单少。如果我一年保证1.8万间房呢？酒店是否还是认为订单小呢？酒店就会认为这是一个大单。那么我就可以和酒店好好谈价格了。我就可能以市价1/10的价位拿到房源。我亦不需要闹市区的酒店，因为我们的客户是游客，不是商务客。我举个例子，香港有家100多层的五星级酒店，它对外标价是3000多元/天，我们拿到了200多元/天的价格。

那么，前提是：你得有很强的揽客能力。凭什么可以做到呢？

我们就是有很强的揽客能力，每天接待约1万人。

9天8晚港泰游999元，一定不赚钱。这不可能赚钱。我可以理解这个商业模式，亦认定它能有价格优势。但对于这个个案，我不能相信它赚钱。

一定赚钱，而且是不错的利润。如果亏损，我肯定不做。我亦没那么多钱赔嘛。

还有一点，我改变了一些旅游业的规则。其他公司的港泰游、香港游都有自费购物这个环节。旅游公司从游客购物中赚取佣金。有的购物有高达30%-40%的回扣。我现在的做法是：让游客购物可以，第一不能强制，不能让游客产生反感。游客是否乐意去购物，看你的能力。但购物必须可以随时退还。第二，我们不参与商场分利，商场只按人头支付我们费用，而不按购物金额比例。甚至我们不要商场的任何费用，如在香港，我们不要商场的任何费用，但商场必须提供游客的食宿费用，而这个食宿费用是我们和酒家已经谈好，很低。其他游乐场合亦类似。

还有航空梦

这就需要你们有强大的地推人员。

都是我自己去谈的。我花了几个月时间去香港和泰国、新加坡等有关酒店、商场一家一家谈判。

如果新的产品出来了，你又要自己去谈一轮？

对，都是我亲自去谈。

这样的亲力亲为，会不会影响你拓展业务的进度？

不会。我刚才说的港泰游，已接客近8万人了。再举个例子：我们现在和万科合作，9月份针对万科的业主推出意大利6天5晚游，4999元，全程住五星级宾馆，零购物零自费。目前这个线路市场价格大多两万左右。我们这个产品对于万科的业主供不应求。万科在全国的业主有280万。

你这样的产品利润与传统旅行社和线上旅游公司相比如何？

我们产品的利润率比他们都高。比如我们与万科合作推出的产品，没有广告费、没有推广费、没有门店，我们一年5亿的营收，上亿的利润。

你每一个产品的客源这么多，你在中国内地的接待能力要很强才行。东星现在有这样的能力？

我们现在每天接待近万人。我们现在10个城市有公司。999元的港泰9天8晚游，我们现在占据了中国所有旅行社到泰国游的50%左右份额。我们将很快推出马尔代夫和澳大利亚线路，价格超乎市场想象。

其实旅游与航空不可分离。如果有自己的航空公司，旅游产品的价格更有优势。东星航空破产了。你对这个行业还有想法吗？

我还有航空梦。

能谈谈你的战略和之前有何不同吗？

这个话题还不方便谈。

在以颠覆自己以往重资产旅游全产业链模式的基础上，兰世立强势再续旅游产业梦想；而谈及航空业，兰世立更加激动，眼含激情。他如何再次实现自己的航空梦？失去数年的时间之后，他能后来居上吗？他如何弯道超车？

让我们拭目以待。