新故事：爱斯特联姻泽天

文 / 陈 实

不同的是，以往行业间多是品牌与品牌之间的合作与并购，而泽天与爱斯特则是渠道与品牌间的合作，开创了行业之先河。

2 015年，并购合作当属行业中最热点话题，先有美的中央空调携手开利、博世，天加联合开利，开利的母公司联合技术公司将西亚特收入囊中，再有今年8月底，三菱电机从德龙集团手中收购意大利中央空调制造巨头DeLclima公司74.97%的股份，并购总代价高达6.64亿欧元。

没有不可能的组合，只有想不到的合作。在暖通空调界，联姻似乎是没有门第之见的，原以为多是强弱联合，优势互补，但现在看来，强强联合却是越来越多，名门联姻越来越流行。

2015年10月23日，上海——这片投资的热土，又一次获得了行业的高度关注。当天，爱斯特空调中国营销中心在上海隆重开业。CASA集团董事长、爱斯特控股有限公司董事长林树钟，爱斯特控股有限公司总经理倪春华，董事程奇斌等公司高层与来自上海区域的专家、设计师代表及华东区域的经销商代表、银行领导等50余人见证了这一辉煌时刻。

其实，这不是一次简单的开业庆典，而是泽天集团联姻爱斯特空调后的首场发布会。不同的是，以往行业间多是品牌与品牌之间的合作与并购，而泽天与爱斯特则是渠道与品牌间的合作，开创了行业之先河。

倪春华总经理在致辞中表示，常州爱斯特空调是新加坡老牌跨国企业CASA集团于1998年投资在常州建设的特种空调器厂，数十年来，常州爱斯特空调一直默默耕耘着，成为中国屋顶机行业标准和国家标准的起草单位，持续引导国内特种空调行业向新的目标迈进。

爱斯特控股有限公司总经理 倪春华

上海泽天集团董事长 程奇斌

“爱斯特中国营销中心的成立作为公司未来发展战略的一个重要步骤，同时也标志着爱斯特全面拉开了提升渠道核心竞争力的大幕。”倪春华告诉《中央空调市场》，“最大的变化是，从生产化的经营转为集团化的运营，实现了生产和销售的紧密合作和明确分工。这也将在最大限度地利用现有资金及技术优势的同时，进一步加强应对日益复杂的社会市场需求的能力，形成更加专业化的销售体系，为设计院、行政部门及工矿企业等使用单位提供紧密的服务。力争在5年内实现产值翻两番的目标，最终成为中央空调行业最具责任感的标杆企业。”

如今，营销4.0正在用它摧枯拉朽的强劲力量荡涤着传统的营销模式。会上，倪春华诠释了爱斯特空调营销模式4.0的含义，其主要表现为4个方面：线上线下同步销售，利用网络工具营销的同时提升品牌知名度；将常州定位为爱斯特空调生产制造、研发基地；将上海作为中国市场的营销中心，辐射全国市场；在新加坡成立公司主攻东南亚及海外市场。

据《中央空调市场》杂志调研数据显示，2015年1月—10月，中国中央空调市场整体容量同比下滑9.8%，创历史之最。爱斯特空调凭什么在市场如此低迷的情况下大举进军国内及国际市场呢？对此，爱斯特空调新的投资方之一——上海泽天集团董事长程奇斌阐述了他的观点，这也是他看好爱斯特、投资爱斯特的主要原因。

首先，爱斯特历史悠久，具有强大的品牌积淀。爱斯特前身常州特种空调厂，自1989年投产，距今已达26年之久，样板工程遍及全国各地。第二，技术实力雄厚，拥有多项国家专利。1998年爱斯特独家起草制订屋顶式空调行业标准JB/T8702—1998，2006年起草屋顶机国家标准GB/T20738—2006，同时拥有8大核心技术。第三，独特的营销模式。爱斯特空调一直以来采取以销定产的营销模式，没有库存压力。第四，因地制宜研发适销对路的产品，如全新风恒温恒湿空调就是制胜市场的有力武器之一。第五，爱斯特联姻泽天的综合优势。泽天集团在空调工程项目、家装市场及售后服务3个领域颇有建树，爱斯特空调的系列产品正好加以互补，实现强强联合。

泽天机电公司自2003年起就开始销售爱斯特空调产品，树立了不少样板工程。泽天实业作为爱斯特空调帕瑞尔新风系列上海囤货服务商，利用丰富的渠道资源加大推广力度。泽天环境科技公司奉行“维修保养、节能改造、运行管理”的发展方针，正大力开发大楼中央空调新风改造市场，这也正是爱斯特产品的强项。同时，程奇斌还表示，虽然投资了爱斯特，但泽天与爱斯特均为独立的法人公司，有各自独立的发展方向，而其本人主要参与爱斯特空调战略上的规划与指导，并不参与具体经营管理。

分析人士认为，爱斯特空调在市场如此低迷的情况下逆势扩张，大举拓展中国及国际市场，足见其强大的品牌实力。当然，是机遇也是挑战，更多的是将面临严峻的市场考验，相信在不久的将来，爱斯特空调在中国及国际市场会迎来新的辉煌。

数十年来，常州爱斯特空调一直默默耕耘着，成为中国屋顶机行业标准和国家标准的起草单位，持续引导国内特种空调行业向新的目标迈进。